Kampania bożonarodzeniowa i koronawirus: jak przygotować swój biznes?

Na myśl o okresie przedświątecznym z pewnością stają Ci przed oczami niekończące się kolejki, długie oczekiwanie i tłumy w galeriach handlowych. Jednak ten rok będzie inny. Kryzys związany z pandemią koronawirusa sprawił, że tegoroczne świąteczne zakupy stały się bardziej internetowe niż kiedykolwiek.

święty mikołaj

Aby pomóc sklepom internetowym w planowaniu świąt Bożego Narodzenia i odpowiedzieć na nowe potrzeby konsumentów, zebraliśmy szereg punktów, dzięki którym tegoroczna kampania bożonarodzeniowa stanie się sukcesem.

Polecam jednak pobranie naszej bożonarodzeniowej checklisty dla sklepów internetowych, w których udzielamy jeszcze więcej wskazówek, aby odnieść sukces w najgorętszą porę roku - jest bezpłatna!

Nouveau call-to-action

Aby móc zaspokoić nowe potrzeby kupujących, należy najpierw przyjrzeć się trendom oczekiwanym na nadchodzące święta.

Trendy zakupowe w okresie Świąt Bożego Narodzenia 2020

Według badania "The Road to Recovery: 2020 Shopping Peas Reimagined" przeprowadzonego przez Rakuten Advertising, 73% konsumentów na 12 badanych rynkach twierdzi, że będzie robić zakupy online w okresie świąt Bożego Narodzenia i Nowego Roku.

Ponadto to samo badanie wskazuje, że pomimo skutków gospodarczych, jakie wywołała i wywoła pandemia, 70 proc. konsumentów nie planuje wydać mniej w okresie świąt Bożego Narodzenia.

Zgodnie z raportem Google, w tym roku klienci mają zamiar kupować w internecie jeszcze chętniej. Prognozowany wzrost liczby konsumentów to, w zależności od kraju, od 30 do nawet 70 proc. Jak mówi Google, „sklepy powinny mieć elastyczne strategie cyfrowe, aby sprostać potrzebom klientów w te święta”.

Biorąc pod uwagę te obiecujące dane, w dalszej części przedstawiam szereg kluczowych punktów, które sprawią, że Twoja tegoroczna świąteczna kampania zakończy się sukcesem.

14 kluczowych aspektów kampanii bożonarodzeniowej 2020

1. Analizuj dane z ubiegłego roku

Dane, które zebrałeś w zeszłym roku, są bardzo cenne. Dzięki ich analizie będziesz mógł zwiększyć swój wskaźnik sprzedaży dowiadując się, które produkty były szczególnie popularne wśród klientów, które strategie marketingowe były skuteczne i która grupa konsumentów kupiła najwięcej produktów w ubiegłym roku.

Skoncentruj się na zeszłorocznych "zwycięzcach", niezależnie od tego, czy są to konkretne produkty, czy różne strategie marketingowe. Postaw na to, co zadziałało i zainwestuj w ten zwycięski produkt lub strategię.

kobieta zadowolona z pozytywnych wyników

2. Obserwuj konkurencję

Zawsze warto zwracać uwagę na innych graczy na rynku, aby wiedzieć, jakie strategie marketingowe realizują i jakie produkty promują.

W rzeczywistości to właśnie w okresie Świąt Bożego Narodzenia konkurencja staje się bardziej zacięta w handlu online. Oznacza to, że nawet najbardziej lojalni klienci mogą szybko zwrócić się do Twojej konkurencji, jeśli znajdą lepszą ofertę. Dlatego tak ważne jest, aby uważnie obserwować to, co oferują inne sklepy i w razie potrzeby szybko reagować kontrpropozycją, aby uniknąć utraty klientów.

3. Segmentuj swoją klientelę

Jak już wspomnieliśmy w pierwszej części, dane, które zbierasz od swoich klientów, są nieocenione.

Wykorzystaj te dane do wysyłania spersonalizowanych e-maili lub do uruchomienia kampanii reklamowych zaprojektowanych do kierowania ich do różnych grup klientów. W przypadku wielu sprzedawców internetowych, ukierunkowana reklama doprowadziła już do znacznego wzrostu wyników.

micro-targeting

4. Wdrażaj up sellingi i cross sellingi

Kto nie ucieszy się z dwóch prezentów zamiast jednego? Święta Bożego Narodzenia to idealny czas na wprowadzenie dodatkowej oferty w postaci up sellingu czy cross sellingu. Sklepy internetowe powinny szczególnie wykorzystać tę okazję w 2020 roku. Pamiętaj, strategie te powinny zawsze uprzyjemniać zakupy klienta, a nie je przerywać.

Jak wykorzystać up lub cross selling? Możesz np. zaoferować klientowi najnowszą wersję produktu lub zaoferować produkty podobne do tych, które kupujący już wybrał.

kupowanie aparatu w internecie - up selling i cross selling

Kiedy klient dodaje aparat cyfrowy do koszyka, możesz zaoferować mu baterię przed rozpoczęciem procesu płatności.

Według danych Forrester Research, 54 proc. sklepów, które wdrożyły tę technikę, co roku odnotowuje większą średnią wartość koszyka.

💡Nasza wskazówka: oferuj produkty w realistycznym przedziale cenowym. Klient, który kupi pióro za 30 euro, może być zainteresowany zakupem wkładów z tuszem (up selling), ale prawdopodobnie nie będzie chciał kupić pióra za 495 euro (cross selling).

Nie zapominaj, że sprzedaż dodatkowa i krzyżowa nie musi być ograniczona do samych produktów. Świadczenie klientom innych usług, takich jak ekspresowa dostawa lub możliwość pakowania zamówienia na prezent, może również prowadzić do zwiększenia sprzedaży.

5. Wysyłaj powiadomienia o porzuconym koszyku

Chyba każdemu z nas zdarzyło się, że podczas szukania prezentów online dodawaliśmy je do koszyka, a potem nagle zakupy przerywała nam choćby rozmowa telefoniczna, przez co zapomnieliśmy dokończyć proces.

Po zebraniu danych swoich potencjalnych klientów za ich zgodą, możesz przypomnieć im za pomocą e-maila, że dodali już niektóre produkty do swojego koszyka. Ta prosta strategia może być bardzo skuteczna.

6. Informuj swoich klientów o promocjach na bieżąco

Stwórz strategię e-mail marketingową, aby ogłaszać nadchodzące promocje i okresowo raportować o tym, co jest dostępne w Twoim sklepie. Pamiętaj jednak, by nie przesadzić! Zbyt wiele reklam może prowadzić do spadku wskaźnika otwierania e-maili.

Popularną metodą jest np. odliczanie do ofert specjalnych. Przypomnij swoim klientom, w konkretny, ale nienachalny sposób, że od pewnego dnia, na przykład w Black Friday, mogą liczyć na promocyjne rabaty.

Bądź konkretny, ale nie ujawniaj zbyt wiele. Poinformuj na przykład: "Od xx/xx można spodziewać się rabatów nawet do 50%". I nie zapomnij zaktualizować swoich kont na portalach społecznościowych! To kolejny sposób na to, by dać znać swoim klientom, że Święta Bożego Narodzenia są tuż za rogiem i że mogą kupić prezenty w Twoim sklepie.

media społecznościowe

7. Wzbudź zaufanie klienta do swojego sklepu

Wykorzystując wzrost popularności zakupów online od początku kryzysu związanego z koronawirusem, w Internecie rozpowszechniły się fałszywe sklepy. I nic dziwnego, że w Boże Narodzenie, najgorętszy okres w roku, liczba oszustw internetowych może znów wzrosnąć. A to oznacza, że klienci, którzy nie są przyzwyczajeni do tej formy kupowania, muszą zostać lepiej poinformowani o tym, gdzie można bezpiecznie robić zakupy.

Niektóre elementy, które powinieneś wdrożyć do swojej strony internetowej by zwiększyć zaufanie – jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś – to:

  • Certyfikat SSL,

  • System oceniania. Dzięki ocenom klientów kupujący może znaleźć ważne informacje na temat rzetelności sklepu, jakości obsługi i produktu,

  • Znak Jakości. Jednym z najbardziej znanych jest ten od Trusted Shops.

  • Szeroki wachlarz metod płatności. Jeśli oferujesz niewiele możliwości, użytkownicy mogą podejrzewać, że sklep nie jest wiarygodny.

  • Widoczne dane kontaktowe (numer telefonu, adres, itp.) dostępne dla klientów w razie jakichkolwiek problemów.

  • Widoczne i stale aktualizowane dane dotyczące polityki prywatności i zwrotów oraz innych aspektów prawnych.

Jeśli chcesz odnieść sukces na rynku sprzedaży internetowej, ważne jest, aby Twoja firma dawała pewność i bezpieczeństwo potencjalnym klientom. W ten sposób Twoi klienci nie zawahają się przed powtórzeniem zakupów i tym samym zbudowaniem trwałej relacji.            

8. Przyjrzyj się swojemu asortymentowi

W szczycie kryzysu wiele firm musiało zwiększyć zapasy i asortyment produktów, aby uniknąć ewentualnych przerw w łańcuchu dostaw. A że święta Bożego Narodzenia to czas wyjątkowo gorący dla internetowych sprzedawców, warto w tym okresie częściej kontrolować stany magazynowe i w razie potrzeby zwiększać je, by być gotowym na większą falę zamówień.

9. Oferuj kody zniżkowe

kobieta robiąca zakupy online

Kody rabatowe to coś, czego na pewno nie może zabraknąć w świątecznej kampanii, dlatego przyjrzyjmy się temu punktowi nieco bliżej.

Klienci są szczególnie otwarci na duże oferty o tej porze roku, a zniżki mogą stanowić dla niezdecydowanych kupujących dodatkową zachętę do zakupów. Należy jednak pamiętać o kilku kwestiach, aby upewnić się, że zarówno kupujący, jak i sprzedający będą w równym stopniu korzystać z kodów rabatowych.

Jak utworzyć kod rabatowy?

Istnieją trzy opcje zniżki:

  • Stała kwota (np. 5 euro)

  • Procentowa zniżka (np. 10 proc.)

  • Bezpłatne dodatkowe przedmioty lub usługi (2 przedmioty w cenie 1, bezpłatna wysyłka, bezpłatna usługa pakowania na prezent itp.).

Tworząc zniżkę, możesz ograniczyć okres ważności kodów lub ustalić minimalną wartość zamówienia jako warunek, po spełnieniu którego klient będzie mógł skorzystać z rabatu.

Jaką zniżkę powinienem zaoferować?

Jeśli chodzi o wysokość rabatu, ważne jest, aby znaleźć równowagę.

1% zniżki nie przyciągnie żadnego klienta, 60% zniżki będzie wyglądać jak wyprzedaż. Najczęściej stosowane są rabaty od 5% do 20%.

Komu powinienem zaoferować zniżki?

Oferując zniżki, można zrobić to z rozróżnieniem na istniejących i nowych klientów.

Możesz zwracać się do obu grup w ten sam sposób lub dokonać wstępnej selekcji i korzystać z różnych kanałów (portale społecznościowe, newsletter itp.), aby kierować do nich różne oferty rabatowe.

Kiedy jest najlepszy czas na zaoferowanie zniżki?

Dobrą praktyką jest jak najwcześniejsze proponowanie rabatu nowym klientom – na przykład używając wyskakującego okienka, kiedy mają opuścić Twój sklep.

Jeśli chodzi o obecnych klientów, warto odczekać kilka tygodni po dokonaniu zakupu przed wysłaniem odpowiednich ofert, na przykład poprzez newsletter.

Gdzie najlepiej zaoferować zniżkę?

Kody rabatowe można umieszczać zarówno w samym sklepie internetowym, jak i poza nim.

Jeśli umieścisz je na stronach e-sklepu, możesz zrobić to na stronie głównej lub, jak wspomniałam wcześniej, w wyskakującym okienku przed opuszczeniem strony.

Opcje poza sklepem to np. umieszczenie kodu rabatowego na portalach zniżkowych oraz na kontach Twojego sklepu w social mediach. Kody rabatowe można również publikować w wiadomościach e-mail, biuletynie lub w profilu opinii Trusted Shops.

💡Wskazówka: Nie zachęcaj klientów do zostawienia opinii, ale nagrodź ich po jej napisaniu i zaskocz ich. Jest to bardzo skuteczna technika lojalnościowa.

10. Zaoferuj klientom możliwość dokonywania zakupów za pomocą wielu kanałów

Według Google, 46 proc. konsumentów deklaruje, że w tym roku będzie korzystać z opcji zakupu prezentów online i osobistego odbierania ich w sklepie.

Obecnie, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, firmy muszą pracować nad zapewnieniem klientom kompleksowej obsługi w każdym punkcie odbioru, umożliwiając im dokonanie wyboru w sposób, który jest dla nich najwygodniejszy.

Ponadto, 60 proc. kupujących planuje potwierdzić online, czy dany artykuł jest dostępny w magazynie przed udaniem się do sklepu stacjonarnego. Z tego powodu bardzo ważne jest dostarczanie informacji o asortymencie dostępnym zarówno w sklepie internetowym, jak i tych stacjonarnych.

11. Zoptymalizuj doświadczenia zakupowe klienta w sklepie stacjonarnym

Zapewnij swoim klientom dokładne informacje o dostępności ich produktów, godzinach otwarcia oraz zasadach bezpieczeństwa obowiązujących w sklepie.

50 proc. klientów planujących zakupy w okresie świąt Bożego Narodzenia mówi, że zdecydują się na odwiedzenie sklepów, które oferują obsługę bezkontaktową (np. płatność zbliżeniową).

12. Przygotuj swoje kampanie reklamowe Google Ads

Google Ads na Boże Narodzenie

Biorąc pod uwagę dużą liczbę użytkowników, którzy szukają produktów w wyszukiwarkach, planowanie kampanii bożonarodzeniowej w Google jest elementem obowiązkowym dobrych wyników sprzedaży w tym czasie.

Przygotowując kampanie reklamowe Google Ads na Boże Narodzenie, ważne jest, aby zwrócić uwagę na poniższe aspekty:

  • Określ, jaki budżet planujesz na poszczególne grupy produktów.

  • Określ swoje KPI, ile sprzedaży chcesz wygenerować na CPC?

  • Dostosuj swoje sezonowe słowa kluczowe (np. "sweter bożonarodzeniowy" zamiast "sweter").

  • Następnie dostosuj strony docelowe lub landing pages.

  • Sprawdź optymalizację dla urządzeń mobilnych.

  • Pokaż gwiazdki oceny w reklamach Google.

Nouveau call-to-action

13. Rozszerz prawo do odstąpienia od umowy

Jako że prezenty zazwyczaj nie są kupowane na kilka dni przed 24 grudnia, warto dostosować prawo do odstąpienia od umowy w krótkim terminie w czasie trwania kampanii świątecznej. Podarunki nie są otwierane ani wypróbowywane do Wigilii czy pierwszego dnia Świąt Bożego Narodzenia. Może się więc zdarzyć, że znaleziony pod choinką produkt ma zły rozmiar, kolor czy powtarza się z czymś, co już posiadamy.

Rozszerzone prawo do odstąpienia od umowy daje Twoim klientom pewność, że będą mogli zwrócić lub wymienić niechciane zakupy nawet po świętach. Zwiększa to zaufanie do Twojego sklepu i potencjalnie prowadzi do większej sprzedaży.

dostawa na święta Bożego Narodzenia

14. Doprecyzuj czas dostawy

Aby uniknąć braków w magazynach przed dużą falą zamówień, powinieneś wcześniej sprawdzić dostępność swoich produktów i skontaktować się z dostawcą usług transportowych.

Dzisiaj kupujący online chcą wiedzieć dokładnie, kiedy ich paczka dotrze na miejsce. Komunikaty jak „natychmiastowa wysyłka" lub „w magazynie” zazwyczaj nie wystarczają, więc doprecyzuj czas dostawy!

Określ, w jakim czasie klient otrzyma zamówienie. Podaj dokładną datę na potwierdzeniu zamówienia i zaoferuj możliwość jego śledzenia. To sprawi, że, ponownie, Twoi klienci zyskają zaufanie do sklepu.

Jeśli kiedykolwiek będziesz miał problemy z dostawą, nie czekaj na wiadomości od użytkowników, ale aktywnie informuj ich o opóźnieniu.

💡Wskazówka: Oferowanie bezpłatnej wysyłki w celu zrekompensowania dłuższych terminów dostawy jest dobrym sposobem na utrzymanie klientów.

Upewnij się, że masz również inne możliwości dystrybucji zamówień. Pamiętaj, że kiedy wybuchł kryzys związany z koronawirusem, firmy transportowe miały dużo pracy, a czasy wysyłki zostały wydłużone.

Wniosek

Przedsiębiorstwa będą zmuszone do wdrożenia szeregu środków i strategii, aby dobrze zakończyć rok. Dzięki naszym poradom będziesz dobrze przygotowany do stworzenia pełnowartościowej kampanii bożonarodzeniowej i zmierzenia się z nadchodzącymi trendami.

Zespół Trusted Shops życzy powodzenia, a przede wszystkim zdrowia!

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. hiszpańskim - Campaña de Navidad 2020 y coronavirus: Cómo preparar tu negocio.

0 komentarzy