Jak zwiększyć efektywność zespołu sprzedaży?

Dział sprzedaży jest naturalnie konkurencyjnym środowiskiem, którego głównym celem jest efektywność i skuteczne zdobywanie klientów. Środowisko to może być jednak przytłaczające i może z czasem odcisnąć piętno na zdrowiu psychicznym i samopoczuciu członków zespołu. 

Wypalenie zawodowe może spowodować szereg negatywnych skutków ubocznych, od niższych morale po spadek wydajności i negatywny wpływ na wynik finansowy firmy. Jeśli celem jest więc uzyskanie więcej od Twojego zespołu, to mało prawdopodobne, aby w dłuższej perspektywie sprawdziło się doprowadzanie go do granic jego możliwości. Sztuczka polega na tym, aby pracować mądrzej, a nie ciężej, w celu utrzymania wydajności i uniknięcia wypalenia czy problemów ze zdrowiem psychicznym.

Większość porad, które przeczytasz w tym artykule, będzie pisana z perspektywy zespołu sprzedaży, ale można je oczywiście zastosować również w innych działach w Twojej firmie. 

Zbuduj inteligentny proces onboardingu

Pierwszym krokiem do zwiększenia wydajności i efektywności jest zbudowanie zwycięskiego zespołu, co wymaga inteligentnego procesu onboardingu. Zanim nowi pracownicy rozpoczną działanie, naucz ich kultury firmy, aby mogli od razu wejść do zespołu i czuli się pewnie, przygotowani i na bieżąco. Pomaga to ludziom w silniejszym zaangażowaniu się, czego dokładnie oczekujesz od produktywnego zespołu. 

Od pierwszego dnia nowi gracze powinni rozumieć historię i misję firmy, strukturę zespołów oraz wartości przedsiębiorstwa. Upewnij się, że wywrzesz na nich dobre pierwsze wrażenie i że poczują się mile widziani, tak jak chciałbyś, aby potencjalny klient poczuł się dobrze. Następnie, w ciągu pierwszych kilku tygodni i miesięcy, możesz skupić się na współpracy, szkoleniach i tworzeniu celów opartych na kamieniach milowych, z regularnymi odprawami, aby upewnić się, że są na dobrej drodze i czują się wspierani. 

Zautomatyzuj proces, aby zaoszczędzić czas i pieniądze

Jedną z głównych przyczyn wypalenia zawodowego jest oczywiście przepracowanie i zmaganie się ze zmieszczeniem wszystkich zadań w ciągu jednego dnia. Jeśli Twoi pracownicy czują, że muszą regularnie pracować w nadgodzinach, aby ukończyć zadanie, to coś musi się zmienić.

Istnieje prawdopodobieństwo, że są obowiązki, które Twój zespół wykonuje przez cały dzień, a które można usprawnić lub całkowicie usunąć. Aby zwiększyć sprzedaż i aby Twój zespół był szczęśliwy i zdrowy, kluczem jest automatyzacja. 

Na przykład automatyczne e-maile dla potencjalnych klientów, oparte na określonych działaniach, mogą odegrać ogromną rolę w wydajności i rozwoju Twojej firmy. W 2022 r. platforma sprzedaży Sopro opublikowała poradnik zatytułowaną „The State of Prospecting”. Stwierdza w nim, że „podczas gdy inne kanały marketingowe wymagają czasu, dzięki e-mailom możesz zręcznie zareagować na kryzys, ogłosić zmianę kierunku, uruchomić nową inicjatywę, wykorzystać nowy komunikat i dotrzeć do nowej publiczności”. Automatyzacja e-maili oszczędza czas Twojego zespołu bez kompromisów w zakresie usług świadczonych klientom.

Oceń codzienne obowiązki, którymi zajmuje się Twój zespół sprzedaży i zapytaj, które z nich są powtarzalne i w jakim stopniu należy je spersonalizować. Prawdopodobnymi winowajcami mogą być e-maile powitalne, wiadomości follow up, podgrzewanie leadów, upselling i obsługa nowych potencjalnych klientów. Wszystkie te działania można zautomatyzować, aby zaoszczędzić czas i złagodzić stres wywierany na pracowników. 

Pozostań w kontakcie

Członkowie działu sprzedaży mogą czuć się samotnie, szczególnie osoby pracujące zdalnie, co może być szkodliwe dla zdrowia psychicznego. Nie sprzyja to też produktywności. Tak więc, chociaż normą może być czucie się jak samotny wilk, rzeczywistość jest taka, że trzeba wspierać bardziej społeczne środowisko, aby zapobiec wypaleniu i zwiększyć produktywność.

Obecnie dostępnych jest wiele narzędzi do poprawy współpracy w zespołach, ale może to być również proste, jak oferowanie porady współpracownikom, szukanie rad u członków zespołu lub menedżera czy planowanie większej liczby spotkań, aby każdy miał szansę wymienić się pomysłami i nawiązać kontakt.

📚Przeczytaj też: Praca zdalna: jak efektywnie pracować z domu

Aktywność społeczna poza godzinami pracy może być również świetna, aby zniwelować poczucie samotności i budować relacje, mogące poprawić morale, promować lojalność i sprawić, że ludzie będą bardziej zmotywowani do wykonywania lepszej pracy. 

Użyj osobistego planu rozwoju

W sprzedaży istnieje wiele możliwości uczenia się i budowania umiejętności, a także jest to dziedzina, która oferuje szybki rozwój dla tych, którzy chcą na niego zapracować. Ale dążąc do sukcesu, pracownicy mogą zostać wypaleni i przytłoczeni próbą zrobienia więcej i szybszego osiągnięcia celów.

Osobisty plan rozwoju może być świetnym sposobem na ukierunkowanie tego sukcesu i uczynienie wzrostu mierzalnym, utrzymując zespoły na właściwej drodze bez poczucia, że muszą robić wszystko na raz. 

Osobisty plan rozwoju, czyli personal develompent plan (PDP) to dokument określający umiejętności, które pracownik chce doskonalić, z ustalonym harmonogramem ich realizacji. Menedżerowie i pracownicy mogą pracować nad tym wspólnie, aby zidentyfikować dwie lub trzy główne umiejętności oraz kroki potrzebne do ich rozwoju, co sprawia, że wszystko jest jasne i wykonalne. Pracownicy będą czuć, że robią postępy, nie będąc zmuszani do robienia zbyt wielu rzeczy zbyt wcześnie, aby osiągnąć właściwą równowagę między rozwojem a możliwościami zarządzania. 

Praca z mentorem

Sprzedaż niekoniecznie jest intuicyjna jeśli chodzi o karierę zawodową i często wymaga wskazówek oraz wglądu kogoś, kto wykonywał tę pracę przez jakiś czas i świetnie ją opanował. W szczególności w przypadku nowych pracowników przyswajanie wiedzy może przysparzać stresu. Ale w branży o tak szybkim tempie menedżerowie i starsi członkowie zespołu mogą nie mieć czasu ani możliwości, aby pomóc wszystkim w zespole osiągnąć wymagany standard. 

Trener sprzedaży lub mentor, który jest oddzielony od organizacji, może pomóc pracownikom w rozwijaniu ich umiejętności i utrzymaniu na właściwej drodze, aby mogli włożyć swój wysiłek we właściwe zadania i osiągnąć więcej w krótszym czasie. Łatwo jest popaść w rutynę, gdy wykonujesz tę samą pracę każdego dnia, a posiadanie zewnętrznej perspektywy i specjalistycznej wiedzy może pomóc członkom zespołu w innym spojrzeniu na zadania lub projekty oraz znalezieniu nowych, skuteczniejszych sposobów pracy.

Priorytetyzacja większych klientów

Jeśli chcesz poprawić wydajność, musisz znaleźć sposoby, aby jak najlepiej wykorzystać swój dzień, a dla pracowników sprzedaży oznacza to skupienie się na większych, bardziej dochodowych klientach. Nie oznacza to, że porzucasz wszystkich innych całkowicie – naturalnie, wszyscy mają wartość do zaoferowania firmy w taki czy inny sposób. Jednak klienci o większym potencjale lub ci bardziej skłonni do zapewniania powtarzalnych transakcji powinni być priorytetem jeśli chodzi o budowanie i rozwijanie Twojej firmy, ponieważ oferują wyższą wartość.

📚Przeczytaj też: Najważniejsze wskaźniki KPI dla e-commerce

Biorąc pod uwagę lifetime value, potencjalny klient może pomóc pracownikom mądrze wykorzystać swój czas. Mogą zaplanować swój dzień w oparciu o cele, które próbują osiągnąć, i o priorytetowych klientów, aby łatwiej się z nimi kontaktować i spędzać mniej czasu na zamykaniu transakcji z tymi, którzy nie dostarczają tak dużej wartości dla całej firmy. 

Podsumowanie

Praca w dziale sprzedaży może być ciężka i przytłaczająca, ale jeśli pozwolisz, aby presja związana z pracą kolidowała ze zdrowiem psychicznym Twojego zespołu, wpłynie to na ich motywację i zdolność do dobrego wykonywania obowiązków. A to z kolei będzie miało negatywny wpływ na rentowność firmy. 

Unikanie wypalenia zawodowego jest niezbędne w każdej roli, ale szczególnie w środowisku tak czasochłonnym jak sprzedaż. Stosując powyższe wskazówki, możesz stworzyć bardziej wydajną i produktywną przestrzeń, która pozwoli ludziom na bardziej efektywną równowagę w pracy.

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. angielskim: How to Boost Your Sales Team's Efficiency and Avoid Burnout