Marketing rekomendacyjny: jak pozyskać nowych klientów

poczta pantoflowa marketing rekomendacyjny

Marketing rekomendacyjny (zwany też marketingiem referencyjnym) jest świetną strategią, która pozwala na pozyskanie nowych klientów w opłacalny sposób poprzez „pocztę pantoflową”. W tym artykule przyjrzymy się dokładnie temu, czym jest i jak działa ten typ marketingu.

Według badań przeprowadzonych przez Nielsena, podczas zakupów w sieci 92 proc. klientów kieruje się poradami rodziny, przyjaciół, a w przypadku opinii – nawet nieznajomych. Co więcej, konsumenci ci są 4 razy bardziej skłonni do dokonania zakupu.

Marketing referencyjny opiera się właśnie na tej koncepcji: wykorzystywanie rekomendacji (poleceń) klientów do pozyskiwania nowych.

Poza pozyskiwaniem nowych klientów w łatwiejszy i tańszy sposób, referral marketing ma kilka zalet, m.in.: możliwość zdobycia dużej grupy lojalnych klientów, zwiększenie świadomości marki, ruchu w Twoim sklepie (online lub offline) oraz zdobycie zaufania większej liczby kupujących.

Jeśli jeszcze nie wdrożyłeś tej strategii w swoim e-commerce, to teraz jest czas, aby to zrobić. W tym artykule omówiliśmy wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu rekomendacyjnym, w tym kilka przykładów biznesów, które już z powodzeniem wykorzystują tę strategię, aby zwiększyć sprzedaż.

Czym jest marketing rekomendacyjny?

Referral marketing (marketing rekomendacyjny, referencyjny) to strategia marketingowa, która wykorzystuje polecenia i „pocztę pantoflową” dotychczasowych klientów sklepu do pozyskiwania nowych.

Innymi słowy, zamienia on Twoich klientów w prawdziwych ambasadorów marki, którzy pomagają Ci reklamować produkty lub usługi i w ten sposób zwiększają Twoją widoczność, a co za tym idzie – sprzedaż.

Jak działa marketing referencyjny?

Zasada jest prosta. Klient, który wyśle rekomendację i skutecznie zachęci nową osobę do skorzystania z oferty, zostaje nagrodzony przez sklep internetowy.

Oczywiste jest, że im bardziej atrakcyjna zachęta, tym większe zaangażowanie klientów. Może ona przybrać formę rabatu na następny zakup, darmowej dostawy lub innych korzyści, w zależności od rodzaju działalności Twojego biznesu.

Aby rekomendacja była jeszcze skuteczniejsza, warto nagradzać też osobę, która skorzysta z niej skorzysta. Na przykład zaoferowanie X zł zniżki zarówno dla klienta, który polecił usługę przyjacielowi, jak i dla wspomnianego przyjaciela, który dokona pierwszego zakupu.

💡 Dla uzyskania dobrego ROI zaleca się wdrożenie strategii marketingu referencyjnego przy bazie klientów wynoszącej około 40 000 lub więcej.

Aby zacząć, wystarczy wykonać 3 kroki:

Wyszukaj w swojej bazie danych tych klientów, którzy przynajmniej raz dokonali zakupu w Twoim e-commerce i byli zadowoleni (np. możesz sprawdzić, kto zostawił Ci recenzję 5 na 5 gwiazdek).
Zachęć ich do polecania Twojej marki przyjaciołom, znajomym lub osobom śledzącym Twoje działania w mediach społecznościowych.
Zaoferuj im premię za każde polecenie.

Co oferować?

Zachęta powinna być namacalną korzyścią. Do często spotykanych należą:

kod rabatowy,
upgrade usługi,
ograniczony dostęp do niektórych ekskluzywnych ofert,
bezpłatna wysyłka,
dodatkowe GB przestrzeni dyskowej,
status VIP z ekskluzywnymi korzyściami na czas nieokreślony.

Jakie są korzyści marketingu rekomendacyjnego?

Aby pomóc Ci zrozumieć możliwości, jakie daje wspomniana strategia, przyjrzyjmy się najpierw kilku kluczowym danym (źródło):

konsumenci, którzy otrzymali rekomendację od przyjaciela, są cztery razy bardziej skłonni do dokonania zakupu,
średni współczynnik konwersji jest o 30 proc. wyższy niż w przypadku klientów z jakiegokolwiek innego kanału,
firmy B2B stosujące tę strategię mają o 70 proc. wyższy współczynnik konwersji,
69 proc. konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu od nowej marki, jeśli sklep oferuje nagrody,
konsumenci ufają rekomendacjom swoich przyjaciół siedem razy bardziej niż konwencjonalnej reklamie.

Zaufanie, jak zawsze, jest podstawowym filarem każdego biznesu. To powiedziawszy, możemy odnieść się bezpośrednio do pierwszej korzyści.

1. Zwiększanie zaufanie

Leady, które pochodzą z marketingu polecającego są łatwiejsze i szybsze do konwersji. Dlaczego?

Ponieważ zaufanie jest już ugruntowane.

Podobnie jak opinie, rekomendacje od znajomych pozwalają nam zaufać marce, którą niekoniecznie znamy. Trudno przecież uwierzyć, że nasi znajomi poleciliby nam e-sklep, który nie oferuje doskonałej obsługi lub produktów.

W Trusted Shops zawsze podkreślamy znaczenie opinii w zakupach internetowych, a zaufanie postrzegamy jako klucz do sukcesu w e-handlu.

2. Zwiększanie bazy danych klientów

Dzięki marketingowi rekomendacyjnemu Twoi klienci stają się Twoim kanałem wywierania wpływu. Cyfrowa „poczta pantoflowa” jest najbardziej konwertującym kanałem pozyskiwania kupujących. Według Splio, platformy marketingu referencyjnego, średnio każdy ambasador pozyskuje 1,5 nowego klienta.

💡 Nowi klienci pozyskani przez ambasadorów pochodzą najprawdopodobniej z Twojej grupy docelowej. Twoi klienci znają osoby, do których wysyłają rekomendację i już wiedzą, czy są one zainteresowane, czy nie.

3. Obniżenie kosztów pozyskiwania klientów

Oprócz zwiększenia bazy danych, marketing referencyjny pozwala na pozyskanie nowych w opłacalny sposób. Wszyscy wiemy, że rozbudowa bazy danych klientów wymaga dużych inwestycji.

Poleganie na istniejących klientach w celu pozyskania nowych kosztuje tylko ułamek ceny marketingu SEM, ponieważ możesz zdobyć więcej kupujących po prostu opierając się na tych istniejących.

Nowi klienci, jeśli są zadowoleni, mogą przyprowadzić jeszcze nowszych.

4. Zwiększenie widoczności marki

Im więcej osób mówi o marce, tym bardziej wzrasta jej świadomość. Im bardziej wzrasta świadomość marki, tym większy ruch na stronie, a większy ruch oznacza większą sprzedaż. Większa sprzedaż odpowiada większej liczbie klientów, a większa liczba klientów prowadzi do większej liczby zadowolonych klientów mówiących o Twojej marce.

Kolejna zaleta – w przypadku marketingu rekomendacyjnego nie ma ryzyka, że widoczność Twojego e-commerce będzie utrudniona przez oprogramowanie blokujące reklamy lub pliki cookie, które wkrótce znikną. Komunikacja odbywa się bowiem bezpośrednio, z ust do ust.

5. Zwiększenie lojalności obecnych klientów

Konsumenci chcą kupować od marek, które nagradzają ich lojalność. Zaoferowanie uznania w postaci nagrody pomoże Ci zbudować trwałą relację z klientami.

Jak wszyscy wiemy, lojalni klienci są ważni dla sukcesu biznesu e-commerce. Oprócz niższych kosztów pozyskania, wydają oni średnio 120 proc. więcej rocznie niż nowi kupujący.

Przykłady marketingu rekomendacyjnego

Jest kilka firm, które już z powodzeniem wdrożyły strategię „poczty pantoflowej”. Oto niektóre z nich:

PayPal: dzięki programowi polecającemu, PayPal odnotowuje dzienny przyrost nowych użytkowników na poziomie 7-10 proc.
Uber: 95 proc. pierwszych użytkowników zostało zwerbowanych przez klientów
Dropbox: usługa hostingu plików zwiększyła swoją bazę klientów o 3900 w ciągu 15 miesięcy dzięki marketingowi referencyjnemu.

Narzędzia do referral marketingu

Jeśli zdecydowałeś się na uruchomienie własnego programu poleceń, istnieje kilka narzędzi, na których możesz się oprzeć, aby tworzyć promocje, zniżki, kody rabatowe itp. oraz zarządzać i śledzić rekomendacje od swoich klientów.

Splio: platforma, która pomaga firmom pozostać w kontakcie z klientami, zarówno online, jak i offline, w celu zapewnienia unikalnego doświadczenia klienta i zwiększenia lojalności, a co za tym idzie – sprzedaży.
Referrizer: zaprojektowany dla MŚP, Referrizer pomaga zmaksymalizować liczbę poleceń i zautomatyzować komunikację z klientami.
ReferralHero: przeznaczony dla średnich i dużych przedsiębiorstw, jest rozwiązaniem, które pozwala na zwiększenie przychodów i klientów poprzez konfigurowalne rozwiązania.
Tremendous: to narzędzie pozwala nagradzać ambasadorów kartami podarunkowymi, pieniędzmi i spersonalizowanymi kartami Visa z logo i kolorami marki.

Podsumowanie

Ludzie mówią i lubią wyrażać swoje opinie. Jeśli cenią Twoją markę, bo oferuje świetne produkty, wyjątkową obsługę i atrakcyjne bonusy, mają potencjał, by stać się ambasadorami Twojego e-commerce. Dzięki temu pozyskiwanie nowych klientów w sposób efektywny kosztowo jest nie tylko możliwe, ale i łatwe.

Mamy nadzieję, że tym artykułem zainspirowaliśmy Cię do rozpoczęcia własnej strategii marketingu rekomendacyjnego, a tym samym do pozyskania nowych klientów po niższych kosztach!

Marketing referencyjny – najczęściej zadawane pytania

1. Jaki jest najlepszy moment, aby poprosić o polecenie?

Możesz poprosić o polecenie, gdy klient zostawi Ci pozytywną opinię. W tym momencie jest on bowiem entuzjastycznie nastawiony do Twojego produktu/usługi i chce go polecić znajomym.

Z kolei niewłaściwy moment na prośbę o polecenie następuje zaraz po tym, jak klient dokonał zakupu, ale jeszcze go nie sfinalizował.

2. Jak zdobyć polecenie?

Aby skutecznie pozyskiwać polecenia, należy maksymalnie ułatwić pracę potencjalnemu ambasadorowi.

Negatywny przykład może być następujący:

Użytkownik otrzymuje kod, musi otworzyć stronę, zarejestrować się, wpisać kod składający się z 15 znaków, po czym otrzyma zniżkę na e-mail.

Pozytywna praktyka to stosowanie jak najmniejszej liczby kroków, by klient nie musiał podejmować zbędnego wysiłku.

3. Jaka jest odpowiednia nagroda za polecenie?

Nie ma uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie. Wartość nagrody za każdego poleconego musi być oparta na kosztach pozyskania nowych klientów.

4. Jaka jest różnica między marketingiem rekomendacyjnym a marketingiem afiliacyjnym?

Te dwie strategie są często mylone, ponieważ obie mają na celu zwiększenie sprzedaży poprzez oferowanie zachęt.

Główna różnica polega na tym, że w marketingu afiliacyjnym istnieją strony trzecie, które wysyłają klientów do e-commerce w zamian za procent zysku, podczas gdy w marketingu referencyjnym oferujesz nagrodę swoim klientom, którzy polecają Twoje produkty lub usługi nowym klientom.

5. Jakimi kanałami odbywa się polecanie?

Ogólnie rzecz biorąc, polecanie odbywa się za pośrednictwem sieci społecznościowych, takich jak WhatsApp, Instagram czy Facebook, ale zależy to od funkcji udostępniania oferowanych przez platformę marketingu rekomendacyjnego.