Darmowa dostawa – czy (i jak) ją oferować?

Darmowa dostawa jest bez wątpienia pozytywną wartością dla klientów – w końcu dzięki takiej opcji mogą zaoszczędzić i płacić tylko za kupione produkty. Jak jednak sprawa ta prezentuje się dla sklepów internetowych? Czy proponowanie kupującym bezpłatnej wysyłki się opłaca? Jakie korzyści taka oferta może przynieść dla Twojego biznesu? I wreszcie – jak zorganizować darmową dostawę?

Dlaczego warto rozważyć darmową dostawę?

Wysokie koszty wysyłki to jeden z kluczowych powodów, przez które klienci decydują się na porzucenie koszyka zakupowego. A zgodnie z badaniem UPS „Pulse of the Global Online Shopper”, w którym wzięło udział ponad 18 tys. kupujących z całego świata, 51 proc. klientów byłoby gotowych na dłuższe oczekiwanie na dostarczenie zamówienia, jeśli wiązałoby się to z niższymi kosztami przesyłki.

Ponadto klienci są w stanie podjąć jeszcze większy wysiłek, by otrzymać całkowicie darmową dostawę. Wśród najczęściej wymienianych działań znalazły się umieszczanie dodatkowych produktów w koszyku, wybór najwolniejszej metody dostarczenia przesyłki oraz poszukiwanie kodów promocyjnych w sieci. A zgodnie z wyliczeniami Stitch Labs, sprzedawcy oferujący darmową dostawę odnotowują średnio 10-proc. wzrost sprzedaży.

Bezpłatna przesyłka zaczyna więc być obecnie czymś więcej niż tylko atrakcyjnym bonusem – a warto ją rozważyć szczególnie teraz, gdy coraz więcej klientów szuka produktów online. Wspomniane wyżej tendencje zaczęły wykorzystywać choćby marketplace’y. Usługi jak Amazon Prime czy Allegro Smart pomagają w uniknięciu opłat za dostarczenie towaru.

Oszczędność dla klienta, koszty dla sprzedawcy

Darmowa dostawa nic nie kosztuje oczywiście tylko dla klienta – właściciele sklepów internetowych wciąż muszą ponosić koszty wysyłki. Dla kupujących najbardziej kuszącą opcją będzie bezwzględnie darmowa przesyłka, niezależnie od wartości zamówienia czy sposobu dostarczenia towaru. Według obiegowej opinii, taką możliwość mogą zaoferować wyłącznie najwięksi gracze. Czy jest to jednak prawda?

Najważniejsza zasada przy oferowaniu darmowej dostawy brzmi: musi Ci się to opłacać. Jeśli sprzedajesz produkty, których cena jest niższa niż koszty wysyłki, to owszem, wprowadzenie bezwarunkowo darmowej dostawy nie będzie najlepszym rozwiązaniem – będziesz wówczas zwyczajnie dopłacać do całego przedsięwzięcia. Ale jeśli już średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie wynosi choćby kilkaset złotych, to darmowa dostawa zacznie mieć większy sens. Właśnie dlatego taką opcję często oferują sklepy odzieżowe czy obuwnicze – wraz z możliwością dokonania darmowego zwrotu. Niestety, nie istnieje matematyczny wzór, który da jednoznaczną odpowiedź na pytanie, czy darmowa dostawa – bez względu na wartość koszyka – opłaci się Twojemu sklepowi.

Ale to nie oznacza, że musisz całkowicie rezygnować z takiej formy pozyskiwania klientów – w końcu wśród jej zalet można wymienić zwiększenie sprzedaży, zmniejszenie współczynnika porzuconych koszyków czy większą lojalność kupujących wobec Twojej marki.

Sposoby na darmową dostawę

Po spełnieniu kilku warunków na oferowanie darmowej dostawy będą mogły pozwolić sobie nawet mniejsze sklepy internetowe. Zacznę jednak przewrotnie, a więc od tego, czego nie robić. Pod żadnym pozorem nie rekompensuj sobie kosztów wysyłki podnoszeniem cen. Większość klientów robi porządny research zanim zdecyduje się na zakup w konkretnym sklepie, dlatego wyższe koszty nie umkną jego uwadze, a takie praktyki na pewno nie pozostaną niezauważone.

A co należy robić, by to się opłacało?

Darmowa dostawa od określonej kwoty zamówienia

Jedną z najczęstszych praktyk jest oferowanie darmowej dostawy dopiero, gdy wartość zamówienia przekroczy określoną kwotę. W przypadku polskich sklepów internetowych jest to zazwyczaj 200-300 zł. Poza konkurencją obserwuj też jednak średnią wartość zamówień w swoim sklepie.

Aby ta strategia mogła się udać, dokładnie informuj klientów co do progu, jaki musi zostać przekroczony w celu otrzymania darmowej wysyłki. Jeśli kupujący będzie świadomy, że do bezpłatnego dostarczenia towaru brakuje mu choćby kilkunastu złotych, które musiałby wydać na przesyłkę, chętniej dorzuci do koszyka produkt o wymaganej wartości, zamiast go porzucić. Nieocenione będą w tym przypadku powiadomienia o tym, że klientowi brakuje określonej kwoty do osiągnięcia celu.

Darmowa dostawa przy zakupie konkretnej liczby produktów

Wariacją na temat powyższej metody jest oferowanie bezpłatnej dostawy po dodaniu do koszyka określonej liczby artykułów. Upewnij się jednak, że przy zaproponowanej przez Ciebie granicy możliwe będzie osiągnięcie średniej wartości zamówienia. Podobnie jak w poprzednim przykładzie, poinformuj użytkownika o takiej ofercie w widocznym miejscu, najlepiej na stronie głównej.

Aby strategia ta faktycznie zadziałała, warto zastosować up selling i cross selling i zaoferować klientowi produkty podobne do tych, które już znajdują się w jego koszyku.

Kiedy klient dodaje aparat cyfrowy do koszyka, możesz zaoferować mu baterię przed rozpoczęciem procesu płatności.

Darmowa dostawa przy zakupie konkretnych produktów

Darmowa dostawa może także służyć jako forma bonusu, zastępując obniżkę cen czy gratisowy produkt. Taka metoda promocji świetnie sprawdzi się przy ograniczonych czasowo akcjach sezonowych. Sprzedajesz kosmetyki? Latem możesz zaproponować darmową dostawę po umieszczeniu w koszyku np. produktów do opalania na określoną kwotę. Prowadzisz sklep odzieżowy? W chłodniejsze miesiące zaproponuj darmową dostawę przy zakupie ubrań zimowych. Warunkiem może też być np. kupno artykułów danej marki czy linii.

Darmowa dostawa w „najgorętsze” dni w roku

A skoro już o ograniczonych czasowo promocjach mowa – darmowa dostawa będzie świetnym bonusem w okresie wyprzedażowym. Black Friday, coraz popularniejszy Dzień Singla czy okres poprzedzający Boże Narodzenie to najprostsze przykłady dni, w których możesz bezpłatnie dostarczać zamówienia swoim klientom. Nie musisz jednak ograniczać się wyłącznie do końcówki roku – przeanalizuj, w jakich okresach Twój sklep odnotowuje najlepszą sprzedaż, i spróbuj zaoferować bezpłatną przesyłkę również w tym czasie, by mieć pewność, że inwestycja się zwróci.

Analiza, analiza i jeszcze raz analiza

Aby akcja z darmową dostawą faktycznie była owocna, musisz zadbać o jej odpowiednie wypromowanie. Odpowiednio wcześniej rozpocznij kampanię, np. w social mediach czy newsletterze. Zadbaj też o aspekty techniczne – jak choćby umieszczenie wyraźnej informacji na stronie głównej sklepu, a także czytelnych opisów produktów.

Pamiętaj też, że za sukcesem każdej takiej akcji stoi umiejętne analizowanie danych – nie tylko poczynań konkurencji, lecz także wyników Twojego sklepu. Sprawdzaj różne rozwiązania oraz progi kwotowe i obserwuj ich skutki zmian, by wyeliminować błędy w przyszłości.