Zaufanie i prawo – podstawa skutecznej promocji na Black Friday

Black Friday 2024 w Polsce przyniósł wzrost obrotów o 136% w porównaniu do zwykłych dni listopada. Sklepy z kategorii AGD i elektroniki zanotowały wzrost aż o 230%, a liczba transakcji podskoczyła o ponad połowę. To już nie amerykańska moda – to jeden z najważniejszych momentów roku dla polskiego e-commerce.

W 2025 roku Black Friday wypada 28 listopada, a Cyber Monday 1 grudnia. Jeśli czytasz to na początku października, zostało Ci około 8 tygodni na przygotowanie.

Jak wykorzystać ten czas? Najpierw upewnij się, że Twoje promocje są zgodne z prawem – to fundament, bez którego ryzykujesz kary i utratę reputacji. Ale to nie wystarczy. W zatłoczonym Black Friday, gdzie każdy sklep krzyczy "50% taniej", wygrywa ten, któremu klienci ufają.

W tym artykule porozmawiamy o tym, jak wyglądał Black Friday i Cyber Monday w ostatnich latach, jakie widzimy trendy, i skupimy się na tym, jak wykorzystać opinie klientów i transparentność jako przewagę konkurencyjną.

Black Friday w Polsce – liczby, które powinien znać każdy sprzedawca

Zacznijmy od faktów. Dane z 2024 roku pokazują skalę zjawiska: podczas Black Friday obroty wzrosły o 136% w porównaniu do pozostałych dni listopada i grudnia. Cyber Monday, który w 2024 roku wypadł wyjątkowo 2 grudnia, zanotował wzrost o 73%. To o 30 punktów procentowych więcej niż rok wcześniej.

Polacy podczas czterodniowego Black Weekend (od piątku do poniedziałku) zrealizowali 26,2 miliona transakcji BLIKIEM o łącznej wartości 4,1 miliarda złotych. Dla porównania: w zwykły weekend to wielokrotnie mniej.

Co to oznacza dla Twojego sklepu? Po pierwsze, że musisz być przygotowany na masowy napływ klientów. Po drugie, że konkurencja będzie ogromna. Każdy sklep walczy o uwagę tych samych kupujących. I po trzecie, że nie wszystkie branże radzą sobie tak samo.

Które branże wygrywają podczas Black Friday

Analizując dane z 2024, wyraźnie widać, że największe wzrosty wartości koszyka zanotowały:

• Zdrowie i uroda: +94%
• AGD, RTV i elektronika: +59%
• Sport i outdoor: +25%
• Moda i akcesoria: +8%

Co ciekawe, choć elektronika miała niższy wzrost wartości koszyka niż zdrowie i uroda, to pod względem wzrostu obrotów (230%) zdecydowanie zdominowała Black Friday 2024. To pokazuje, że w tej kategorii ludzie kupowali częściej, nawet jeśli pojedyncze transakcje były niższe.

Jeśli prowadzisz sklep w branży zdrowia i urody lub elektroniki, Black Friday to Twój dzień. Ale nawet jeśli jesteś w modzie – gdzie wzrost wartości koszyka był najniższy – wciąż mówimy o znaczącym zwiększeniu sprzedaży w porównaniu do zwykłego piątku.

Kluczowy wniosek? Niezależnie od branży, musisz być gotowy. Gotowy prawnie, logistycznie i mentalnie. Teraz zobaczmy, jak zadbać o ten pierwszy aspekt.

Podstawy prawne: szybki refresh przed Black Friday

Przepisy dotyczące promocji obowiązują cały rok. Ale podczas Black Friday, gdy setki produktów trafiają do oferty promocyjnej w krótkim czasie, błędy mnożą się lawinowo. Pośpiech, masowe aktualizacje cen i presja sprzedażowa to idealne warunki do popełnienia kosztownego błędu.

Nie musisz być prawnikiem, żeby uniknąć problemów. Musisz po prostu znać kilka podstawowych zasad i upewnić się, że Twój sklep je spełnia. Oto najważniejsze z nich.

Dyrektywa Omnibus i najczęstsze błędy

Dyrektywa Omnibus obowiązuje w Polsce od stycznia 2023 roku, więc to już ponad dwa lata. Mimo to podczas Black Friday wciąż widzimy te same błędy, które mogą skończyć się kontrolą UOKiK i karami finansowymi.

Najczęstsze problemy podczas promocji:

• Brak informacji o najniższej cenie z 30 dni. Obok każdej obniżonej ceny musisz pokazać najniższą cenę tego produktu z ostatnich 30 dni przed wprowadzeniem obniżki. Jeśli produkt jest w Twoim sklepie krócej niż 30 dni, podajesz najniższą cenę od momentu wprowadzenia go do sprzedaży.
• Sztuczne zawyżanie cen przed promocją. Jeśli tydzień przed Black Friday podniesiesz cenę z 300 zł do 400 zł, a potem "obniżysz" do 350 zł, to nie jest prawdziwa promocja. Omnibus ma właśnie zapobiegać takim praktykom.
• Nieprawidłowe oznaczenia produktów "nowych". Jeśli produkt jest w sprzedaży krócej niż 30 dni, możesz nie pokazywać wcześniejszej ceny (bo jej nie było), ale musisz jasno zaznaczyć, że produkt jest nowy w ofercie.

Nie przedłużaj promocji, których nie planujesz przedłużać

Wyobraź sobie sytuację: klient widzi w czwartek wieczorem "tylko do piątku!" i rezygnuje z zakupu, bo nie ma teraz gotówki. W sobotę wraca i widzi, że promocja nadal trwa. Jak się czuje? Oszukany. I ma rację.

Jeśli reklamujesz promocję jako limitowaną czasowo (do piątku, tylko 24h, weekend), trzymaj się tego. Przedłużanie takich akcji to nie tylko utrata zaufania klientów, ale też potencjalne naruszenie przepisów o nieuczciwych praktykach rynkowych.

Produkty na stanie: nie reklamuj tego, czego nie masz

To brzmi banalnie, ale podczas Black Friday zdarza się często: produkt wyprzedał się w pierwszej godzinie, ale nadal widnieje w ofercie promocyjnej przez kolejne 12 godzin. Klienci klikają, próbują kupić, widzą "brak dostępności". Frustracja rośnie.

Wymóg prawny jest prosty: jeśli nie możesz zagwarantować dostępności, produkt musi być odpowiednio oznaczony. Opcje:

• "Wyprzedane"
• "Chwilowo niedostępne"
• "Dostępne ponownie od [data]"

Co ważniejsze, nie pozwalaj składać zamówień na produkty, których nie masz. Przyjęcie zamówienia bez możliwości jego realizacji to naruszenie praw konsumenta.

Jeśli spodziewasz się dużego popytu na dany produkt, rozważ ograniczenie liczby sztuk na klienta (o czym za chwilę).

Co musi się znaleźć w regulaminie promocji

Dobry regulamin Black Friday chroni Cię przed nadużyciami i nieporozumieniami. Powinien zawierać:

1. Czas trwania: dokładne daty i godziny rozpoczęcia oraz zakończenia promocji (np. 28.11.2025, 00:00 do 29.11.2025, 23:59).
2. Warunki uczestnictwa: kto może skorzystać (wszyscy klienci, tylko zalogowani, tylko subskrybenci newslettera).
3. Wyłączenia: jakie produkty lub kategorie nie są objęte promocją (np. "z wyjątkiem nowości z kolekcji 2025").
4. Limity: maksymalna liczba produktów promocyjnych na klienta (jeśli chcesz uniknąć wykupywania całych stanów przez resellerów).
5. Łączenie promocji: czy można łączyć Black Friday z innymi rabatami/kodami promocyjnymi.

Przykład dobrego komunikatu promocyjnego:

Podstawowe wyłączenie zostało umieszczone bezpośrednio w komunikacie, więc klient od razu wie, czego się spodziewać. Link do regulaminu daje dostęp do szczegółów.

Zaufanie to największa przewaga konkurencyjna na Black Friday

Przepisy to fundament. Ale sama zgodność z prawem nie wystarczy, żeby wygrać w Black Friday. Dlaczego? Bo Twoja konkurencja też przestrzega prawa (mamy nadzieję). Prawdziwą przewagę daje coś innego: zaufanie.

Pomyśl o tym z perspektywy klienta. Jest 28 listopada, 800 sklepów krzyczy "50% taniej". Pół internetu reklamuje "największą wyprzedaż roku". Klient widział w zeszłym roku promocje, które były fikcją. Jest ostrożny, sceptyczny, przytłoczony wyborem.

W takiej sytuacji kupuje tam, gdzie czuje się bezpiecznie. Gdzie widzi, że inni kupili i byli zadowoleni. Gdzie wie, że jeśli coś pójdzie nie tak, ktoś mu pomoże.

Dane potwierdzają intuicję: według badań, 72% konsumentów bardziej ufa sklepom, które wyświetlają oceny i opinie w Google. A podczas Black Friday, gdy stawka jest wyższa (większe kwoty, ograniczony czas decyzji), zaufanie staje się jeszcze ważniejsze.

Opinie i gwiazdki w Google Shopping: musisz je mieć przed Black Friday

Wyobraź sobie dwa identyczne produkty w Google Shopping. Ten sam przedmiot, ta sama cena, to samo zdjęcie. Jeden ma 4.8 gwiazdki z 230 opinii. Drugi nie ma żadnych. Który wybierzesz? Odpowiedź jest oczywista.

Badania pokazują, że produkty z gwiazdkami w Google Shopping mają średnio o 17% wyższy CTR (click-through rate) niż te bez gwiazdek. W tłumie Black Friday ta różnica może oznaczać setki lub tysiące dodatkowych kliknięć.

Z Trusted Shops możesz automatycznie zbierać opinie zarówno o sklepie, jak i o konkretnych produktach. Te opinie możesz też zintegrować z Google Shopping, dzięki czemu gwiazdki pojawią się bezpośrednio przy Twoich produktach w wynikach wyszukiwania i reklamach.

Jak to działa w praktyce? Klient kupuje w Twoim sklepie. Po dostawie automatycznie dostaje e-mail z prośbą o opinię (możesz ustawić, kiedy ma zostać wysłany). Opinia trafia do na twój profil Trusted Shops, a stamtąd przez integrację z Google pojawia się jako gwiazdki przy Twoich produktach.

Jeśli zaczynasz teraz (początek października), masz 8 tygodni, żeby zebrać solidną bazę opinii przed Black Friday. To wystarczający czas, szczególnie jeśli aktywnie prosisz klientów o feedback.

Ochrona Kupującego jako element strategii

Załóżmy, że klient trafił na Twój produkt, kliknął, dodał do koszyka. Ale przed finalizacją zakupu pojawia się wątpliwość: "A co jeśli produkt nie dotrze? Co jeśli będzie inny niż na zdjęciu? Co jeśli sklep okaże się nierzetelny?"

W zwykły dzień może pomyśli, poczeka, sprawdzi opinie. Podczas Black Friday presja czasu jest większa, ale też strach przed pomyłką. Wątpliwość często wygrywa. Klient zamyka kartę. Koszt: utracona sprzedaż.

Ochrona Kupującego rozwiązuje ten problem. To bezpłatna dla klienta gwarancja zwrotu pieniędzy (do 10 000 zł), ważna przez 30 dni od zakupu. Obejmuje sytuacje, gdy produkt nie dotrze lub sklep nie realizuje zwrotu zgodnie z obietnicą.

Klient widzi informacje o ochronie już na etapie przeglądania produktów, ale przede wszystkim, podczas składania zamówienia.

Dla klienta to konkretny, namacalny sygnał: "Ten sklep nie tylko mówi, że jest uczciwy. Ktoś trzeci to gwarantuje". Strach maleje, zaufanie rośnie, następuje zakup.

Twój sklep musi być gotowy na zwiększony ruch

Masz świetną ofertę, która jest zgodna z prawem i zaufanie klientów zdobyte dzięki opiniom. Ale jeśli strona się zawiesza przy 1000 jednoczesnych użytkowników, wszystko idzie na marne. Black Friday to test wytrzymałościowy dla Twojej infrastruktury.

Mobile optimization to podstawa

Dane z 2024 roku pokazują, że BLIK (który jest głównie metodą mobilną) odpowiadał za 68,3% płatności podczas Black Friday. To oznacza, że większość Twoich klientów będzie przeglądać i kupować ze smartfona. Jeśli wersja mobilna jest wolna, nieczytelna lub utrudnia proces zakupu, tracisz sprzedaż.

Prędkość strony ma znaczenie

Każda sekunda opóźnienia w ładowaniu to średnio 7% mniej konwersji. Podczas Black Friday, gdy klienci są niecierpliwi i mają dziesiątki zakładek otwartych jednocześnie, ten efekt jest jeszcze silniejszy. Przetestuj prędkość na Google PageSpeed Insights i napraw to, co spowalnia.

Metody płatności: daj klientom wybór

BLIK dominuje (68,3%), ale 32% klientów chce płacić inaczej. Przelewy online, karty płatnicze, portfele elektroniczne (Apple Pay, Google Pay), a nawet płatności odroczone (choć wciąż niszowe, to rosnący trend). Im więcej opcji, tym mniej porzuceń na ostatnim etapie.

Test obciążeniowy przed Black Friday

Jeśli nigdy nie testowałeś, jak Twoja strona radzi sobie z 10x większym ruchem niż zwykle, zrób to teraz. Lepiej wykryć problem na testach niż w piątek o 10:00, gdy klienci próbują kupować, a sklep nie odpowiada.

Co zrobić przed 28 listopada? Nasza checklista

8-10 tygodni przed (teraz, jeśli czytasz to na początku października):

• Przegląd zgodności z Omnibus (najniższe ceny z 30 dni)
• Start zbierania opinii produktowych (integracja z Google Shopping)
• Planowanie oferty i sprawdzenie stanów magazynowych
• Wdrożenie Trustbadge z Ochroną Kupującego

4-6 tygodni przed:

• Testy wydajnościowe strony (mobile i desktop)
• Finalizacja regulaminu promocji
• Przygotowanie komunikacji marketingowej (newsletter, social media)
• Sprawdzenie, czy wszystkie metody płatności działają

2 tygodnie przed:

• Final check: ceny, regulaminy, opisy produktów
• Test pełnego procesu zakupowego (od wejścia do płatności)
• Instrukcje dla zespołu obsługi klienta (FAQ, scenariusze)
• Backup plan na wypadek problemów technicznych

Tydzień przed i Black Friday (28.11):

• Komunikacja do bazy: kiedy startuje, co w ofercie
• Monitoring real-time w dniu BF (ruch, konwersje, błędy)
• Szybka reakcja na problemy
• Aktywność w social media (odpowiadanie na pytania)

Po Black Friday:

• Email z podziękowaniem + automatyczna prośba o opinię
• Odpowiedzi na napływające opinie
• Analiza: co się sprzedało, gdzie były problemy
• Wnioski na przyszły rok

Podsumowanie

Black Friday 2025 (28 listopada) to ogromna szansa. Dane z 2024 roku pokazują wzrosty o 136% w obrotach i miliony transakcji w ciągu zaledwie kilku dni. Ale żeby wykorzystać tę szansę, potrzebujesz trzech rzeczy:

1. Zgodność z prawem. Omnibus, uczciwe regulaminy, rzeczywiste stany magazynowe. To fundament, bez którego ryzykujesz kary i utratę reputacji.
2. Zaufanie klientów. Opinie, gwiazdki w Google, Ochrona Kupującego. W zatłoczonym Black Friday, gdzie każdy krzyczy "50% taniej", wygrywa ten, któremu ufają.
3. Gotowość techniczna. Szybka strona, mobile optimization, sprawdzone metody płatności. Najlepsza oferta nie pomoże, jeśli klienci nie mogą sfinalizować zakupu.

Zostało Ci 8 tygodni. To wystarczająco dużo, żeby przygotować się dobrze. Ale musisz zacząć teraz.

Powodzenia w Black Friday 2025!