9 pytań, które warto sobie zadać, zanim zorganizujemy wyprzedaż w e-sklepie

Jeśli rozważasz zorganizowanie wyprzedaży w swoim sklepie internetowym, to musisz przemyśleć kilka rzeczy. Wyprzedaż może być korzystna zarówno dla sprzedawców, jak i dla klientów. I klienci najpewniej chętnie zapłacą obniżoną cenę za Twoje produkty. Z kolei Ty, jako sprzedawca powinieneś być zadowolony, że sprzedałeś więcej. Często, dzięki większemu rozgłosowi, zyskuje też sam sklep i jego marka. Przyjrzymy się pytaniom, które warto sobie zadać przed zorganizowaniem wyprzedaży w sklepie internetowym.

1. Jaki jest cel Twojej wyprzedaży?

Nie powinno dziwić, że pierwsze, o co należy spytać, to właśnie „jaki jest Twój cel?” Każdy projekt, który odniósł sukces, rozpoczął się od tego pytania. Dzięki odpowiedzi łatwiej poradzisz sobie z kolejnymi zagadnieniami.

W przypadku organizacji wyprzedaży prawdopodobnie będziesz wybierać z następujących założeń:

• Czy chcesz pozbyć się starych zapasów?
• Czy chcesz zwiększyć popularność swojej strony internetowej i pozyskać nowych klientów?
• Czy chcesz sprzedać dotychczasowym klientom droższe produkty?
• Czy chcesz zachęcić do zakupów osoby, które odwiedzały sklep, ale niczego nie kupiły?

2. Co sprzedawać?

Po ustaleniu, jaki jest cel wyprzedaży, łatwiej Ci będzie zdecydować, jakie produkty ma ona obejmować. Na przykład, jeśli chcesz pozbyć się starszych zapasów, które zajmują cenną przestrzeń w magazynie, uwzględnij je w wyprzedaży.

Jeśli chcesz przyciągnąć nowych klientów, warto skupić się na najlepiej sprzedających się produktach.

Może masz w ofercie produkt, który bardzo często trafia do koszyka, ale ostatecznie się nie sprzedaje? Zareklamuj go i wyróżnij obniżoną cenę. To może zmotywować niezdecydowanych klientów, aby dokończyli proces zakupu.

3. Do kogo kierować wyprzedaż?

Ponownie, odpowiadając na pierwsze pytanie, łatwiej będzie Ci określić grupę docelową.

W zależności od produktu, który chcesz sprzedać, prawdopodobnie będziesz w stanie określić jak ma wyglądać proces targetowania. Podczas określania odbiorców najważniejsze są skupienie i rzeczowość. Jeśli reklamujesz się w internecie (więcej o tym za chwilę), ściśle ukierunkowane reklamy ograniczają Twój współczynnik CPC.

Pamiętaj, że zarówno Facebook, jak i Google oferują sposoby targetowania osób, które zachowują się podobnie do Twoich dotychczasowych klientów. Korzystając z funkcji „Podobni odbiorcy”, będziesz w stanie trafić do właściwych konsumentów.

4. Kiedy zorganizować wyprzedaż?

Jeśli pozbywasz się starych zapasów, prawdopodobnie istnieją uzasadnione powody, dla których nikt ich nie kupuje. Może to martwy sezon dla tych produktów, a Ty chcesz zyskać miejsce na asortyment, na który trwa sezon, lub przygotować się na przyszły rok. Niezależnie od powodu, możesz spróbować zsynchronizować wyprzedaże z końcem sezonu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz stroje do gry w piłkę nożną, możesz spróbować wyprzedać niesprzedane produkty tuż przed końcem lub już po zakończeniu sezonu piłkarskiego. Podobnie, zalegające deski snowboardowe można sprzedać w marcu lub kwietniu z rabatem. Jeśli Twoi klienci stanowią określoną niszę, a Ty odpowiednio ich targetujesz, będą zachwyceni możliwością zakupów z rabatem, nawet jeśli trwa martwy sezon.

W przeciwnym wypadku może warto zorganizować wyprzedaż tych produktów w okolicy innych okresów wypoczynkowych lub okresów wyprzedaży.

5. Jak długo powinna trwać wyprzedaż?

Ogólna zasada brzmi: im krócej, tym lepiej. U klientów odwiedzających Twoją stronę krótka wyprzedaż wywołuje poczucie, że trzeba się spieszyć. Zwykła wyprzedaż może trwać dwa lub trzy dni.

Możesz też pomyśleć o zorganizowaniu wyprzedaży błyskawicznej, podczas której reklamujesz jeden (lub kilka) produktów tylko przez kilka godzin. Dzięki temu wywołasz jeszcze silniejsze poczucie, że trzeba się spieszyć, ale pamiętaj, żeby odpowiednio wcześnie poinformować o wydarzeniu.

Nie organizuj zbyt długiej wyprzedaży. Umieszczony na stronie licznik, który odmierza czas do jej końca, może zwiększyć u odwiedzających poczucie, że trzeba się spieszyć.

6. Jak często należy organizować wyprzedaż?

Mimo że wyprzedaże mogą przynosić korzyści, już dawno minęły dni, gdy sklepy internetowe przyjmowały model biznesowy wyprzedaży błyskawicznych (pamiętasz takie strony jak Groupon i Gruper?). Nawet jeśli nie organizujesz wyprzedaży błyskawicznych, zbyt częste wyprzedaże mogą zrujnować Twoją firmę. Po pierwsze, jeśli stale sprzedajesz artykuły z rabatem, obniżasz wartość produktów i/lub marki.

Po drugie, organizowanie wyprzedaży może być korzystne na wiele sposobów, w zależności od Twoich celów. Jeśli Twoim głównym założeniem jest pozyskanie nowych klientów (i przekształcenie ich w stałych odbiorców), to zbyt częste organizowanie wyprzedaży nie pomoże w jego osiągnięciu. Łowcy okazji wykorzystają Twoje wyprzedaże i będą czekać na następne, zanim dokonają kolejnych zakupów.

Niektórzy klienci internetowi nie zamierzają zostać stałymi klientami. Czekają tylko na korzystne promocje. 

Poza tym, jeśli często organizujesz wyprzedaże, prawdopodobnie często wysyłasz swoim klientom powiadomienia, aby rozreklamować promocje. Istnieje ryzyko, że ludzie wypiszą się z Twojego biuletynu, jeśli będziesz to robić zbyt często. Pewien sondaż wykazał, że 52% respondentów czuje się przytłoczonych ilością codziennie otrzymywanych wiadomości „zachwalających świetne okazje”.

7. Jak promować wyprzedaż?

Reklamowanie wyprzedaży może być równie proste, jak wysłanie wiadomości e-mail do listy kontaktów. Jeśli jednak Twój sklep jest stosunkowo nowy na rynku i stosuje wyprzedaż w celu zyskania rozgłosu, spróbuj skorzystać z reklam internetowych na takich stronach jak Facebook lub Google. Koniecznie weź pod uwagę media społecznościowe — zarówno posty organiczne, jak i sponsorowane.

Nie zapominaj, że ponowne zareklamowanie produktów to świetny sposób, aby zachęcić już zainteresowanych klientów do powrotu. Niezależnie od tego, czy kierujesz reklamę do osób, które do tej pory tylko odwiedzały sklep, robiły w nim zakupy, czy rezygnowały z produktów już dodanych do koszyka, istnieje wiele sposobów, aby skłonić konsumentów do powrotu, a wyprzedaż zachęci ich do kliknięcia w Twoją reklamę.

8. Jak wysoki powinien być rabat?

To podchwytliwe pytanie. Odpowiedź na nie będzie zależeć od Twoich produktów oraz założeń, które wiążą się z wyprzedażą. Jeśli zyskanie rozgłosu jest ważniejsze od krótkoterminowych zysków, zadbaj o to, aby rabat był na tyle znaczący, aby zachęcić klientów do zakupów, ale nie na tyle wysoki, żeby tracić pieniądze.

Inne ryzyko wiążące się ze zbyt wysokim rabatem jest takie, że może on wpłynąć negatywnie na postrzeganą wartość Twoich towarów. Jeśli organizujesz zbyt wiele wyprzedaży lub oferujesz w ich trakcie za niską cenę, konsumenci mogą uznać, że „regularna” cena jest zdecydowanie za wysoka, a to może zniechęcić ich do zakupów. Prawdę mówiąc, badania wykazują, że klienci, którzy zapłacili pełną cenę, byli bardziej zadowoleni niż ci, którzy kupili ten sam produkt w promocji.

9. O czym jeszcze należy pamiętać, organizując wyprzedaż?

Odpowiedzieliśmy sobie już na całkiem sporo pytań związanych z organizowaniem wyprzedaży w sklepie internetowym. Co jeszcze warto rozważyć przed rozpoczęciem wyprzedaży?

Po pierwsze, możesz dodać licznik odmierzający czas do końca wyprzedaży. To forma przypomnienia, ale co istotniejsze, sposób na wywołanie u odwiedzających stronę poczucia, że trzeba się spieszyć.

Możesz również uzupełnić strony z artykułami o dodatek wskazujący ilość produktów na stanie. Pokazując kupującym, ile sztuk jest dostępnych w sprzedaży, robisz dwie rzeczy: wywołujesz poczucie pilnego zakończenia procesu kupna i minimalizujesz rozczarowanie klientów, gdy dowiadują się, że dany artykuł już został wyprzedany.

Doradzamy unikanie długich terminów dostaw za wszelką cenę. Nie mamy nic przeciwko standardowej dostawie, ale klienci nie powinni czekać 4-6 tygodni na zakupiony produkt. Pamiętasz to badanie, o którym wspomnieliśmy pod punktem 8 — o klientach, którzy kupili produkty w promocji i są bardziej skłonni być niezadowoleni? To, że oferujesz im swoje produkty w świetnej cenie, nie oznacza, że powinni mieć powód do narzekania na Twoją firmę. W dzisiejszej dobie komunikacji cyfrowej o jednej reklamacji mogą usłyszeć ludzie na całym świecie.

Utrzymuj też kontakt ze swoimi klientami, jeśli coś naprawdę pójdzie nie tak z ich zamówieniem. Klienci chcą być stale informowani o ich zamówieniach, zwłaszcza, gdy pojawiają się komplikacje. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, żeby Twoi klienci czuli się oszukani.

I wreszcie, jeśli spodziewasz się dużego ruchu na swojej stronie, pamiętaj o przeprowadzeniu testów obciążeniowych. Jeśli masz zaplanowaną dużą wyprzedaż, a Twoja strona zawiesi się w jej trakcie z powodu dużego natężenia ruchu, może się okazać, że całe przedsięwzięcie skończy się porażką. Mając na uwadze, że wyprzedaże są organizowane w ograniczonym przedziale czasowym, nie możesz pozwolić sobie na ryzyko, że Twoja strona zawiesi się w tak istotnym momencie.