Czym są propozycja wartości i business model canvas?

Co sprawia, że Twój e-sklep jest wyjątkowy? Dlaczego potencjalni klienci powinni wybrać właśnie Ciebie zamiast konkurencji? Jaka jest zwycięska strategia wprowadzania nowego produktu na rynek? Odpowiedzi na te pytania dotyczą propozycji wartości i business model canvas.

W tym artykule przyjrzymy się value proposition, zobaczymy, jak jest zbudowana, do czego służy i dlaczego jest ważna. Przyjrzymy się również szablonowi modelu biznesowego, jego przeznaczeniu i znaczeniu poszczególnych jego części.

Czym jest propozycja wartości i do czego służy?

Propozycja wartości (ang. value proposition) to po prostu zdanie podsumowujące to, dlaczego Twoi potencjalni klienci powinni wybrać Ciebie zamiast konkurencji.

Gromadzi i wyjaśnia od samego początku zalety oraz szczegóły, które sprawiają, że produkt lub usługa są wyjątkowe. Każda propozycja wartości musi odnosić się do problemu lub potrzeby klienta i przedstawiać Twój produkt jako rozwiązanie.

💡 Uwaga: propozycja wartości nie wymienia unikalnych cech Twojego produktu lub usługi, zamiast tego opisuje, w jaki sposób rozwiązuje problem klienta i poprawia życie kupującego.

Być może zastanawiasz się: dlaczego miałbym uczyć się pisania propozycji wartości? Powód jest prosty. Jest ona jak fundament domu. Nie widzisz go, ale to na nim opiera się bezpieczeństwo.

📚Przeczytaj też: Buyer persona – co to jest i jak ją stworzyć?

📣 Propozycję wartości można pomylić z innymi terminami. Zobaczmy razem różnicę między value proposition a misją i sloganem.

Różnica między propozycją wartości a misją

Value proposition koncentruje się na tym, co oferujesz klientom, podczas gdy misja dotyczy bardziej opisu celu Twojej firmy. Te dwie rzeczy z pewnością mogą mieć wspólne punkty, ale propozycja wartości jest bardziej zorientowana na produkty i/lub usługi, podczas gdy misja dotyczy wyznaczonych sobie celów.

Różnica między propozycją wartości a sloganem

Slogan to krótkie stwierdzenie, które uosabia pewien aspekt Twojej firmy, propozycja wartości jest bardziej konkretna. Większość marek ma tylko jeden, łatwo rozpoznawalny slogan.

Slogan jest chwytliwym mottem, którego marki używają w kampaniach marketingowych, aby przyciągnąć uwagę i wypromować określony produkt. Łatwym sposobem na odróżnienie sloganu od propozycji wartości jest to, że ta druga rzadko pojawia się w reklamach.

Jak zbudować propozycję wartości?

Istnieje kilka sposobów na zbudowanie udanej propozycji wartości. Formuła, która zasadniczo leży u podstaw wszystkich różnych metod, została stworzona przez Steve'a Blanka, byłego pracownika Google'a.

Twoja firma pomaga (X) robić (Y), robiąc (Z)

Na przykład propozycję wartości Trusted Shops można streścić w następujący sposób: Trusted Shops pomaga sklepom internetowym i konsumentom w zyskaniu wzajemnego zaufania. Dzięki rozwiązaniom Trusted Shops (znakowi jakości z Ochroną Kupującego i opiniom), odwiedzający mogą skutecznie zamienić się w klientów.

Value proposition canvas

Value proposition canvas  to model, który pomaga zapewnić strukturę produktu lub usługi zgodnie z życzeniami i potrzebami klienta.

To substytut formuły z poprzedniego akapitu. Najsłynniejszym, najbardziej kompletnym i wyczerpującym value proposition canvas jest to autorstwa Petera Thomsona. Thomson nazywa propozycję wartości „połączeniem strategii biznesowej i strategii marki” i stworzył model, który synchronizuje te dwie idee.

Źródło : slideshare.net

Wypełniając ten szablon, rób to biorąc pod uwagę punkt widzenia konsumentów: w jaki sposób Twój produkt ułatwia życie klientom?

Jak zbudować value propostion canvas

Wypełnij profil klienta

Profil klienta stanowi pierwszą połowę value proposition canvas. Rozpoczęcie od tej sekcji jest ważne, aby uzyskać ogólne pojęcie o idealnym kliencie, jego potrzebach i zrozumieć, jakiego produktu szuka.

• Wants - pragnienia

Sekcja Wants odpowiada na pytanie: jakie zadanie chce zrealizować klient dzięki Twojemu produktowi lub usłudze? Odpowiedź musi uwzględniać przeznaczenie Twojego produktu wobec klienta.

Sekcja ta różni się od następnej (Needs) tym, że Wants obejmuje również czynniki emocjonalne, które wpływają na chęć zakupu przez klienta. Podczas pracy nad tą częścią warto również pamiętać o pytaniu: jakie emocje wpływają na zakup?

• Needs - potrzeby

W tej sekcji badamy, czego tak naprawdę potrzebuje klient, aby osiągnąć cel lub rozwiązać problem. Pytania, o których należy pamiętać podczas wypełniania tej części, to: jakie są ukryte potrzeby klienta? Jakie są logiczne i racjonalne czynniki, które prowadzą do zakupu?

Przykładem logicznego czynnika, który może skłonić do zakupu Twojego produktu, a nie tego, co oferuje konkurencja, jest budżet.

• Fears - Lęki

Jak sugeruje tłumaczenie, ta sekcja dotyczy obaw klienta, a dokładniej o tego, jakich niepożądanych skutków chce uniknąć. Pytanie, na którym musisz się skupić, brzmi: na jakie ryzyko naraża się klient, wybierając mój produkt?

Wypełnij profil produktu

Część Product koncentruje się na opisie artykułu i składa się z sekcji Experience - doświadczenie, Benefits - korzyści i Features - cechy.

• Experience - doświadczenie

Tutaj chcemy wyjaśnić, w jaki sposób produkt może złagodzić obawy klientów. Skoncentruj się na cechach swoich produktów lub usług, które sprawiają, że klient jest zadowolony i usatysfakcjonowany. Pytanie, które może Ci pomóc na tym etapie brzmi: jaki jest efekt stosowania mojego produktu? lub: jak to jest używać mojego produktu?

• Benefits - korzyści

Ponownie w tej części skupiamy się na tym, co czuje klient, ale zadajemy sobie pytanie: do czego służy mój produkt? W jaki sposób poprawia życie klientów?

Nie musisz wymieniać wszystkich korzyści, jakie Twój produkt przynosi klientowi, skup się na tych, które sprawiają, że artykuł jest wyjątkowy. Będziesz także potrzebować tych informacji, aby zakończyć value proposition canvas z ostatnią częścią (charakterystyką).

• Features - cechy

Ten punkt jest bardzo prosty, tutaj zadajemy sobie pytanie: jak działa mój produkt? Jakie cechy przynoszą korzyści klientowi i wyróżniają Twój produkt na tle konkurencji?

Odpowiadanie na wszystkie pytania w poszczególnych sekcjach z uwzględnieniem punktu widzenia klienta pomoże Ci lepiej zrozumieć motywy jego wyborów i przekonać go, aby wybrał Ciebie, a nie konkurencję.

Business model canvas

Wprowadzony w 2005 roku przez Alexandra Osterwaldera, business model canvas to szablon, który pozwala nakreślić strategie potrzebne do pomyślnego wprowadzenia firmy (lub produktu) na rynek.

Źródło: Shutterstock, Fluke Cha

Sekcje konspektu mogą się różnić w zależności od firmy i produktu, ale zasadniczo zawsze uwzględnia się dziewięć poniższych punktów. Aby były najbardziej wyczerpujące, łączymy je z pytaniami, na których się koncentrują:

1. Key Partner: czyli kluczowi partnerzy, z którymi firma może współpracować.Pytanie: w jaki sposób można zaangażować osoby trzecie w plan?

2. Key Activities: kluczowe działania, których model biznesowy potrzebuje do funkcjonowania.

   Pytanie: jakie kroki musi wykonać zespół, aby odnieść sukces?

3. Key Resources: kluczowe zasoby potrzebne do funkcjonowania firmy.

   Pytanie: do jakiego personelu, narzędzi i budżetu zespół będzie miał dostęp?

4. Value Proposition, czyli propozycja wartości, którą omówiliśmy w poprzednich częściach artykułu.

5. Customer Relationship: rodzaj relacji, które chcesz mieć z klientami i sposób, w jaki chcesz im towarzyszyć w ich podróży.

   Pytanie: jak Twój zespół będzie wspierał i współpracował z bazą klientów?

6. Channels: kanały kontaktu z klientem.

   Pytanie: jak i gdzie reklamowany jest produkt? Dlaczego? Czy przynosi to pożądany rezultat?

7. Customer Segment: zwany także buyer personą.

   Pytanie: komu próbujesz sprzedać swój produkt? Jaka jest Twoja grupa docelowa?

8. Cost Structure: struktura kosztów, które Twoja firma będzie musiała ponieść.

   Pytanie: ile kosztuje wytworzenie produktu i jak go sprzedasz?

9. Revenue Streams: tłumaczone jako strumienie przychodów, reprezentują przychody generowane ze sprzedaży produktu lub usługi.

   Pytanie: jak firma będzie zarabiać na sprzedaży usługi/produktu?

Podsumowanie

Propozycja wartości i szablon modelu biznesowego to dwa bardzo przydatne ramy sukcesu Twoich produktów i Twojej marki. Pomagają ci zobaczyć, co masz do zaoferowania z innej perspektywy, aby pomóc ci ulepszyć i przyciągnąć więcej klientów.

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. włoskim: Cosa sono la value proposition e business model canvas