Fulfillment i skalowanie biznesu na nowe rynki

Chociaż usługi fulfillmentowe w sektorze e-commerce znane są od dawna, to aktualnie mówi się o nich zdecydowanie więcej. Głównie dlatego, że stają się coraz bardziej powszechne, a sklepy internetowe coraz śmielej myślą o skalowaniu sprzedaży na rynki zagraniczne.

Z całą pewnością w znaczącym stopniu przyczynił się do tego rozpoznawalny hegemon jakim w wielu krajach jest Amazon, który zaczął minimalizować przeszkody stojące na drodze do międzynarodowej ekspansji, promując własne usługi fulfillmentowe. Nie oznacza to jednak, że jedynym rozwiązaniem jest współpraca z rynkowym gigantem. Wręcz przeciwnie! Przygodę z podbijaniem nowych rynków warto jednak zacząć od zrozumienia, w jaki sposób outsourcing logistyki w e-commerce ułatwia rozwój biznesu.

Podstawy: czym jest fulfillment?

W logistyce fulfillment oznacza pełną obsługę zamówień złożonych online, od momentu pojawienia się zakupu w sklepie internetowym lub marketplace, po dostawę przesyłki do klienta końcowego i obsługę zwrotów.

W zależności od przyjętego modelu mogą to być działania realizowane samodzielnie lub przez inny podmiot (np. centrum logistyczne).

Jest to kilkuetapowy proces, na który składa się m.in:

• przyjęcie towaru,

• magazynowanie,

• zarządzanie zapasami,

• kompletowanie i pakowanie zamówień,

• dostawa towaru,

• obsługa zwrotów i reklamacji.

Ze względu na znaczenie wszystkich wymienionych kroków w procesie realizacji zamówienia oraz obsługi klienta, fulfillment wymaga szczególnego zaufania podczas współpracy biznesu e-commerce z zewnętrznym dostawcą usług (operatorem logistycznym).

Własny magazyn kontra ekspansja zagraniczna

Wielu właścicieli sklepów internetowych pragnie mieć stałą kontrolę nad całym procesem realizacji zamówienia, krok po kroku rozszerzając działalność o mniej lub bardziej rozbudowane elementy logistyki - począwszy od przestrzeni do przechowywania zapasów, przez system magazynowy, po dodatkowych pracowników.

Oprócz posiadania wspomnianego ciągłego wglądu w status procesów logistycznych uzasadnieniem bywają w tym przypadku także... koszty. Duża grupa przedsiębiorców po przeliczeniu potencjalnych wydatków na usługi fulfillmentowe dochodzi do wniosku, że bardziej opłaca im się wykonywać większość tych czynności we własnym zakresie. Czy tak jest w rzeczywistości? Do pewnego stopnia.

📚Przeczytaj też: Organizacja magazynu - zasady, które sprzedawca powinien znać

Na wewnętrznej obsłudze zamówień na pewno zyskają małe sklepy - w ich przypadku faktycznie będzie to rozwiązanie tańsze. Trudno byłoby bowiem znaleźć pośrednika gotowego do obsługi kilku zamówień dziennie po stawce niższej niż samodzielne wykonanie tego typu zadania.

Jednak im większy biznes, tym większa będzie skala wydatków ponoszonych na rzecz kolejnych udoskonaleń związanych z fulfillmentem. Jeżeli wraz z rosnącym zapotrzebowaniem na miejsce magazynowe właściciel sklepu internetowego zdecyduje się na inwestycje w tym obszarze, to będzie zwiększał przede wszystkim udział kosztów stałych w ogólnych wydatkach. Z perspektywy ekonomicznej ma to bardzo duże znaczenie, szczególnie w czasach tak trudnych i nieprzewidywalnych jak dzisiejsza sytuacja geopolityczna. Rosnąca inflacja, drożejące surowce oraz ceny energii sprawiają, że postawienie i utrzymanie własnego magazynu może okazać się zwyczajnie mało opłacalnym posunięciem.

Chociaż na pierwszy rzut oka posiadanie własnego, małego centrum logistycznego wydaje się być kuszącym rozwiązaniem, to w sytuacji sprzedaży międzynarodowej i ekspansji na nowe rynki, może stać się niepotrzebnym hamulcem. Według każdego rozsądnie myślącego przedsiębiorcy inwestycje powinny się zwracać, tzn. powinny przynosić określony profit w dłuższej perspektywie czasu.

Jednak czy magazyn na terenie jednego, konkretnego kraju będzie generował zyski w sytuacji skalowania sprzedaży internetowej na terenie całej Europy? Jest to dość wątpliwe. Posiadanie własnego magazynu sprawi prawdopodobnie, że będziemy chcieli maksymalnie wykorzystać jego możliwości, by uzyskać wspomniany już zwrot z poczynionej inwestycji. To z kolei pociągnie za sobą następne decyzje, takie jak choćby rozwój sprzedaży tylko w obrębie krajów sąsiadujących (bo przecież wysyłka produktów na drugi koniec kontynentu będzie po prostu droga), a to w efekcie ograniczy potencjalny zasięg działalności.

By przełamać ten schemat możliwe do wdrożenia będą dwa rozwiązania: dalsze inwestycje w rozwój wewnętrznej logistyki lub skorzystanie z usług niezależnego dostawcy. Czy nie jest to przypadkiem powrót do punktu wyjścia?

Przytoczone wnioski zdają się potwierdzać dane statystyczne pochodzące z najnowszego raportu Cushman & Wakefield "E-commerce pęka w szwach, a magazyny razem z nim", według którego aktualnie buduje się w Polsce około 4,5 miliona mkw. powierzchni magazynowej, z czego 60% jest już zabezpieczone umowami najmu, głównie przez klientów z branży e-commerce, którzy zarezerwowali ok. 1,3 miliona mkw. powierzchni. W wynajmie magazynów przodują klienci z branży fashion, sektora meblowego i artykułów dekoracyjnych oraz kosmetyków i farmacji.

📚Przeczytaj też: Jak zoptymalizować logistykę i zwiększyć konwersję w swoim e-sklepie? – porady

Nie taki operator straszny jak go malują

Z punktu widzenia e-commerce operator logistyczny ma najczęściej pozycję silniejszego gracza, dyktującego warunki współpracy, z którym trudno się porozumieć i wypracować jakikolwiek kompromis. Rzeczywiście, przez długi czas rosnące biznesy miały problem z nawiązaniem prawdziwie partnerskiej relacji w tym obszarze.

Wynikało to głównie z różnicy wielkości pomiędzy rozwijającym się e-commerce, a rozpoznawalnym pośrednikiem logistycznym. Rozpoczęcie współpracy wiązało się przede wszystkim z dużymi kosztami, które ciągnęła za sobą integracja systemowa, czy osiągnięciem wskazanego minimum logistycznego, nie wspominając już o czasie jaki zabierało przygotowanie i uruchomienie takiego projektu (od 6 do 9 miesięcy pracy całego zespołu).

Opisane powyżej działania to jedynie przedsmak złożoności całego przedsięwzięcia, w którym wszystko nadal dzieje się w kraju pochodzenia. Czy ktoś jest w stanie wyobrazić sobie powtórzenie tego procesu przynajmniej kilkukrotnie, tak by rzeczywiście skorzystać z fulfillmentu na terenie całej Europy?

Potrzeba jest matką wynalazku, a rozwój napędza zmiany. Tak było i w tym przypadku. Rosnący w siłę rynek e-commerce stał się ważnym elementem światowego handlu, więc jego specyfikę należało dostrzec i przygotować właściwą odpowiedź. W ten sposób narodził się pomysł sieci fulfillmentowej - platformy, która niweluje wymienione wcześniej przeszkody po stronie sklepów internetowych, jednocześnie oferując pełne wsparcie oraz szeroki zakres usług za pośrednictwem partnerów logistycznych, w tym łatwe skalowanie sprzedaży na rynki zagraniczne.

Jak rosnąć efektywnie i międzynarodowo?

Zasady działania sieci fulfillmentowej są naprawdę proste - jest to swego rodzaju marketplace, który oferuje usługi wielu operatorów logistycznych z różnych krajów, za pośrednictwem jednego, łatwego w obsłudze narzędzia. Dzięki temu usługi dostępne są praktycznie od razu, a zasięg sieci obejmuje cały kontynent.

Przytoczone w tekście przykłady problemów po stronie e-commerce to bolączki, na które sieć jest bardzo dobrym rozwiązaniem, ponieważ:

• pozwala zamienić koszty stałe na koszty zmienne - podczas korzystania z usług fulfillmentowych klient, a więc właściciel e-commerce, ponosi koszty jedynie za zrealizowane zadania, czyli za konkretną ilość obsłużonych zamówień,

• dostępny jest przejrzysty cennik usług - sposoby naliczania stawek w branży logistycznej są różne i często nieoczywiste, szczególnie dla osób które stykają się z nimi po raz pierwszy. Sieć fulfillmentowa pełni tutaj rolę bufora, który zapewnia transparentność cen,

• wpływa na oszczędność czasu, ograniczając negocjacje - w przypadku rozwiązań sieciowych sprawy formalne sprowadzane są do niezbędnego minimum, tak aby umożliwić jak najszybsze rozpoczęcie współpracy, skracając czas przygotowania i wdrożenia projektu z kilku miesięcy do maksymalnie kilku tygodni. Czas zaoszczędzony na szukaniu potencjalnych partnerów, zbieraniu ofert oraz późniejszych negocjacjach, może zostać wykorzystany choćby na dodatkowe działania marketingowe i rozwój produktów,

• oferuje niezwykłą elastyczność i międzynarodowy zasięg - dzięki wysokiej dostępności partnerów zewnętrznych oraz szerokiemu pokryciu geograficznemu, w łatwy sposób można wprowadzić aktualne potrzeby biznesu w życie np. dywersyfikując sprzedaż na nowe rynki lub testując sprzedaż bestsellerów w krajach z dużym potencjałem,

• Przynosi realne przewagi konkurencyjne - podczas ekspansji zagranicznej jest to właściwie podstawa. Decyzje zakupowe klientów w dużej mierze zależą od trzech czynników: kosztów dostawy, czasu transportu oraz dostępności preferowanej metody doręczenia. Dzięki sieci fulfillmentowej można zaspokoić wszystkie te potrzeby, dostosowując się do lokalnego rynku i oczekiwań kupujących, znacząco poprawiając jakość oferty.

📚Przeczytaj też: Jak zlokalizować witrynę, by sprzedawać za granicą?

Podsumowanie

Według niektórych źródeł już ponad 1/4 ludności świata robi zakupy przez internet, z coraz większym przekonaniem zaopatrując się w interesujące produkty u zagranicznych dostawców.

Liczne raporty i statystyki mówią jasno: sektor e-commerce rośnie w ogromnym tempie, a to oznacza również, że lokalne rynki będą nasycać się coraz szybciej, dlatego już dziś warto zadbać o odpowiednią alternatywę i międzynarodowy rozwój swojego biznesu.