Jak zwiększyć średnią wartość koszyka zakupowego (AOV)?

koszyk zakupowy na tle laptopa - ilustracja zakupów online

Zwiększenie średniej wartości zamówienia w sklepie internetowym powinno być celem każdego biznesu e-commerce. W tym artykule dowiesz się, jak zachęcić klientów do wydawania wyższych sum w Twoim sklepie oraz podamy przykłady konkretnych działań.

Co to jest AOV (średnia wartość koszyka)?

AOV to średnia kwota wydana przez klientów podczas jednej transakcji. Synonimem tego terminu może być też średnia wartość zamówienia.

Click me

Jak obliczyć AOV?

Wiele oprogramowań sklepów internetowych oblicza tę wartość za Ciebie. Jeśli jednak chcesz zrobić to ręcznie, formuła jest dość prosta. Wystarczy podzielić całkowity przychód przez liczbę zamówień w danym przedziale czasowym.

Średnia wartość koszyka (AOV) = całkowity przychód / całkowita liczba zamówień

Gdy wiesz już, czym jest średnia wartość koszyka i jak ją obliczyć, przyjrzyjmy się kilku działaniom, które możesz podjąć, aby ją zwiększyć.

Zaoferuj gratis w oparciu o minimalną wartość zamówienia

Możesz oferować kilka rodzajów gratisów czy też nagród w sklepie, gdy zamówienie przekroczy pewną wartość. Zacznijmy od tej najbardziej popularnej:

Darmowa dostawa

Darmowa dostawa może nie być opłacalna dla wielu właścicieli e-sklepów. Grunt, by móc ją oferować i wciąż utrzymywać dodatni bilans.

Jeśli jednak znasz średnią wartość zamówienia, możesz utworzyć próg, od którego wysyłka będzie bezpłatna. Ważne, by był on nieco wyższy niż AOV. Na przykład, jeśli średnia wartość koszyka w Twoim sklepie wynosi 150 zł, możesz zaoferować darmową dostawę po przekroczeniu kwoty 180 zł.

Małe przypomnienia, takie jak to poniżej, motywują kupujących do dodania większej liczby produktów do koszyka. Zgodnie z badaniem Statisty, 68% konsumentów jest bardziej skłonnych do dokonania zakupu online, gdy oferuje się im bezpłatną wysyłkę.

darmowa-dostawa-bioherba

Źródło: Bioherba

Dodatkowy produkt

Niezależnie od tego, czy jest to produkt w zestawie, niespodzianka czy możliwość wyboru, zaoferowanie dodatkowego, darmowego produktu po osiągnięciu minimalnej wartości zamówienia zachęca kupującego do umieszczania kolejnych produktów w koszyku.

aia-gratis

Źródło: A&A

Idealnie byłoby, gdybyś dawał prezenty uzupełniające produkty wybrane przez klienta. Na przykład, jeśli sprzedajesz buty, mogą być to wkładki. Sprzedając kawę, zaoferuj darmowy kubek.

Rabaty

Oferowanie rabatów po osiągnięciu minimalnej wartości zamówienia jest również bardzo skuteczną strategią. Mogą to być na przykład promocje typu „3 w cenie 2”. Oczywiście możesz dostosować tę ofertę tak, by taka zniżka Ci się opłacała.

Inna opcja to zniżka na kolejny zakup po osiągnięciu minimalnej wartości zamówienia. Dzięki temu zachęcasz klientów do powrotu do Twojego sklepu.

Upewnij się, że rabat jest widoczny cały czas. Możesz umieścić go w specjalnej sekcji w koszyku, jak w poniższym przykładzie.

gaia-promocjaŹródło: GAIA

Nowe wezwanie do działania

Wystartuj z programem lojalnościowym

Programy lojalnościowe są strategią mającą na celu zwiększenie średniej wartości koszyka w dłuższej perspektywie. Jednym z najpopularniejszych rodzajów jest program punktowy.

Firmy wdrażają tego typu programy, aby zachęcić klientów do dokonywania większej liczby zakupów w zamian za nagrodę po osiągnięciu określonej liczby punktów.

Na przykład, za każde wydane 10 zł, klient otrzymuje 1 punkt. Gdy zgromadzi ich 20, może zrealizować uzyskane rabaty. Ponadto członkowie programu mogą otrzymywać punkty za inne działania, jak np. zapisanie się do newslettera czy zrecenzowanie zakupionych produktów.

zielonaesencja-lojalnosciowy

Źródło: Zielona Esencja

Przyznając klientom punkty wymienne na zniżki lub nagrody, nie tylko zwiększysz średnią wartość koszyka, lecz także zwiększysz lojalność wobec swojej marki.

Stwórz poczucie pilności

Oferty ograniczone czasowo to świetny sposób na wywołanie poczucia pilności w kupujących. Jeśli uwzględnisz także odliczanie, użytkownicy poczują potrzebę jak najszybszego dokonania zakupu.

Ten rodzaj oferty jest idealny do zwiększenia sprzedaży sezonowej (np. na Black Friday, Boże Narodzenie, Walentynki, itd.).

Upewnij się, że prezentujesz ograniczone czasowo oferty na wszystkich etapach podróży zakupowej klienta (na stronie głównej, na stronach produktów, na stronie kasy).

Odliczanie sprawdzi się świetnie również w sytuacji, gdy oferujesz szybką dostawę. Implementując takie narzędzie na swojej stronie, możesz skłonić wahających się użytkowników do skorzystania z oferty.

euroflorist-odliczanieŹródło: Euroflorist

Podobne uczucie możesz wywołać, jeśli poinformujesz o liczbie sztuk danego produktu pozostałych w magazynie lub liczbie artykułów dostępnych w promocyjnej cenie.

supertech-stan-magazynowy

Źródło: SuperTech

Nouveau call-to-action

Up-selling i cross-selling

Innym stosunkowo łatwym i skutecznym sposobem na zwiększenie średniej wartości zamówienia jest wdrożenie strategii up-sellingu i cross-sellingu. Wiele firm zajmujących się oprogramowaniem sklepowym, takich jak Shopify i Magento, oferuje takie funkcje.

Jest to popularna metoda stosowana przez wiele sklepów, w tym Amazona. Wdrożenie takiej techniki ma na celu zachęcenie użytkownika do zakupu innych produktów od innych sprzedawców. 

Spójrz na poniższy przykład. Po dodaniu do koszyka choinki, sklep wyświetla proponowane, uzupełniające zakup artykuły: bombki i lampki. To dobrze zastosowana technika cross-sellingu.

crossselling-gardenhome

Źródło: GardenHome

Szczegółowe informacje na temat up- i cross-sellingu znajdziesz w osobnym artykule na naszym blogu:

Komunikuj swoją wiarygodność

Zdobycie zaufania klienta to dobry sposób na skłonienie go do zakupu (i kolejnych!). Jednak dla kupujących po raz pierwszy ocena wiarygodności może być trudna. Właśnie dlatego to do Ciebie, sklepu internetowego, należy informowanie o tym, że można Ci zaufać.

Jedną z takich oznak są opinie o produktach. Ważne jest, aby pamiętać, że powinny być wyświetlane wszędzie tam, gdzie znajdują się artykuły.

Produkty to jedno, ale warto też udowodnić, że jesteś godny zaufania jako sklep / dostawca usług (np. oferując szybką dostawę i bezproblemową obsługę klienta). Dlatego też w całej witrynie warto wyświetlać też opinie o sklepie.

Warto tutaj wspomnieć o kilku statystykach. Według raportu Digital Trust Report:
  • Pozytywne opinie online były najbardziej przekonującym czynnikiem do dokonania pierwszego zakupu w sklepie internetowym (66%).
  • 90% Europejczyków zgadza się ze stwierdzeniem, że prawdziwe opinie zwiększają zaufanie do firmy.
  • 79% respondentów czyta opinie zawsze lub prawie zawsze przed dokonaniem zakupu.

Więcej informacji na temat Digital Trust Report, badania przeprowadzonego wśród ponad 700 europejskich konsumentów, znajdziesz tutaj:

Nowe wezwanie do działania

Jeśli promujesz swoje produkty w Google (np. przez Google Ads lub Google Shopping), najlepiej współpracować z certyfikowanym przez wyszukiwarkę dostawcą opinii, aby móc wyświetlać gwiazdki oceny w reklamie. To sprawdzony sposób na zwiększenie liczby kliknięć. Pamiętaj: Twoja reputacja online wykracza poza Twoją witrynę.

Oferowanie certyfikatów lub gwarancji to kolejny sposób na zwiększenie zaufania wśród nowych kupujących. W przypadku certyfikatów może to zależeć od branży, w której pracujesz i niszy. Jeśli jednak chodzi o gwarancje i zabezpieczenia, są one przydatne w każdej dziedzinie. 30-dniowa Ochrona Kupującego Trusted Shops pomaga natychmiast zbudować zaufanie do marki.

Istnieje wiele innych rzeczy, które można zrobić, aby zbudować zaufanie do sklepu internetowego.

Można to subtelnie, na przykład umieszczając dane kontaktowe w całej witrynie, co może uspokoić podejrzliwych kupujących. Zapewnij wiele sposobów skontaktowania się z Tobą, w tym numer telefonu, adres e-mail, kanały mediów społecznościowych lub formularz kontaktowy.

Pozwól użytkownikom uzyskać wgląd w Twój sklep dzięki wnikliwej stronie „O nas”. Częste posty w mediach społecznościowych, które dają użytkownikom wgląd za kulisy tego, kto prowadzi Twoją firmę, mogą również budować zaufanie wśród nowych i powracających kupujących.

Poradnik o zwiększaniu sprzedaży dzięki zaufaniu

Bonus: oferuj dodatkowe usługi

Może to zależeć od Twojej niszy i branży, ale pomyśl o innych usługach, które możesz zaoferować, a które mogą zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Może to być np. usługa pakowania prezentów, co może być bardzo pomocne w okresie świątecznym. Sprzedajesz elektronikę? Zaoferuj dodatkowe/rozszerzone gwarancje lub plany ochrony.

Podsumowanie

Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia w swoim sklepie. Niektóre z tych strategii można rozpocząć już dziś, a niektóre wymagają więcej planowania w celu uzyskania długoterminowych korzyści i lojalności klientów. Tak czy inaczej, podejmij działania już dziś i obserwuj stopniowy wzrost AOV.

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. hiszpańskim: 5 consejos para aumentar el valor medio del carrito de compra

 

20.11.2024
Wybierz kraj: