Jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego? - 5 porad

Chcesz zwiększyć wartość koszyka zakupowego w swoim sklepie? W tym artykule znajdziesz 5 praktycznych porad na zwiększenie wartości koszyka w sklepie internetowym. Tylko sprawdzone metody!

Wartość koszyka zakupowego - jak ją zwiększyć?

Istnieją trzy podstawowe techniki zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym:

  1. Pozyskanie większej liczby osób odwiedzających stronę.

  2. Zachęcanie klientów do częstszych zakupów.

  3. Wpływanie na zwiększanie wartości koszyka.

W tym artykule skupimy się na trzeciej możliwości.

Zwiększ wartość koszyka — dzięki kompleksowej optymalizacji:

Nouveau call-to-action

Poniżej znajdziesz 5 sprawdzonych metod, dzięki którym podniesiesz średni koszyk zakupowy w Twoim sklepie.

Zanim przejdziesz do lektury, upewnij się, że wiesz, jaką wartość stanowią Twoi klienci — dzięki temu wybierzesz najbardziej efektywne metody.

#1 Zaoferuj bezpłatną wysyłkę

Bezpłatna wysyłka to drażliwy temat dla wielu sprzedawców. Często doliczenie kosztów wysyłki jest niezbędne do zachowania opłacalności transakcji. Mimo to opłacić się może także zaoferowanie bezpłatnej wysyłki.

Badania Deloitte wykazały, że:

40% klientów kupiłoby więcej towarów, gdyby przesyłka była darmowa.

Można z tego wywnioskować następującą zasadę:

Znając przeciętną wartość koszyka zakupów swoich klientów, możesz ustalić kwotę nieco wyższą od AOV (Average Order Value = przeciętna wartość zamówienia), powyżej której klienci uzyskają darmową wysyłkę.

Można z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, że spowoduje to zwiększenie AOV i tym samym poziomu sprzedaży.

Po ustaleniu wymaganej kwoty, zaprezentuj ją zarówno w sklepie, jak i w samym koszyku. Możesz liczyć na to, że klienci dorzucą coś do koszyka, aby osiągnąć kwotę wymaganą do darmowej wysyłki. W ten sposób zwiększy się wartość koszyka zakupowego w Twoim sklepie.

Przykład ze sklepu ZooArt:

Jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym? - darmowa dostawa od ... Brakuje Ci tylko ... aby ją otrzymać.

Dzięki zaoferowaniu darmowej wysyłki, możesz wyróżnić się na tle konkurencji. Badania Lab42 wskazują, że:

96% klientów jest bardziej skłonna dokonać zakupu w sklepie internetowym, który oferuje darmową wysyłkę

Co więcej, te same badania mówią nam:

79% klientów preferuje darmową wysyłkę niż kupon rabatowy

Oznacza to, że klienci korzystający z takiej wysyłki chętniej klikają przycisk Do koszyka, niż decydują się na opuszczenie strony sklepu.

Gdy wdrożysz już system darmowej wysyłki, musisz zaprezentować go na stronie produktu. Sprawdź darmowy poradnik na temat opisów produktów:

Przygotuj opisy produktów, które sprzedają:
Nouveau call-to-action

#2 Wdróż techniki dosprzedażowe

Kolejną możliwością zwiększenia wartości koszyka zakupów jest oferowanie droższych wersji produktów (upsell) lub produktów powiązanych (cross-sell).

Metoda dosprzedaży może przynieść spory dochód. Jak donosi raport:

35% obrotu Amazona generowane jest z cross-sellingu

Na czym to jednak w ogóle polega?

Up-selling

Zacznijmy od definicji:

Up-selling — oferowanie klientom droższych produktów niż te, które dotychczas używali lub którymi są potencjalnie zainteresowani.

Przykłady up-sellingu:

  • Polecenie większego telewizora niż klient chciał kupić.

  • Zachęcenie do zwiększenia pojemności dysku twardego w laptopie.

  • Przekonanie klienta do droższego modelu pralki poprzez zaprezentowanie użyteczności dodatkowych funkcji.

  • Zaprezentowanie większej karmy dla psa, która w przeliczeniu na kilogramy bardziej się klientowi opłaci.

To jednak nie jedyna metoda, którą możesz zastosować. Sprawdź:

Cross-selling

Oferowanie produktów, które pasują do koszyka lub są uzupełnieniem do żądanego produktu, może skutkować u kupującego reakcją A właściwie to czemu nie.

Cross-selling — skłanianie klienta do nabycia określonego produktu lub usługi wraz z dodatkowym produktem lub usługą podczas robienia zakupów w tym samym punkcie sprzedaży w jednym czasie.

Przykłady cross-sellingu:

  • Internauta kupujący bluzę może być zainteresowany dokupieniem pasujących skarpetek.

  • Osoba szukająca kijów golfowych niemal na pewno będzie potrzebować torby na kije.

  • Miłośnik kotów przy zakupie karmy dokupi zabawkę dla swojego pupila.

  • Kupując okulary słoneczne, klienci często dokupują odpowiednie etui.

Jak widać, do niemal każdego produktu można zastosować metodę up-selling lub cross-selling. Wejdź w buty klienta i zastanów się, co może mu się przydać.

Większa średnia wartość koszyka poprzez cross-selling

Klient w nastroju do zakupów chętniej sięga głębiej do kieszeni. Wykorzystaj dobry nastrój nabywcy i zaproponuj pasujące produkty lub bardziej rozbudowane/zaawansowane wersje, które mogą spełniać jego oczekiwania.

Przykładem cross-sellingu jest sprzedaż dodatkowej gwarancji (ubezpieczenia) przez markety z elektroniką. Przykład RTV Euro AGD:

Większa wartość koszyka zakupowego dzięki dosprzedaży gwarancji

Więcej informacji na temat powyższych metod: Up Selling + Cross Selling = Większe obroty w sklepie

#3 Gratyfikacja za zakup

Powyżej określonej wartości koszyka zaproponuj klientom pewną formę nagrody. Może to być na przykład rabat na kolejny zakup.

Zobacz jak robi to Semilac:

Wartość koszyka zakupowego - zwiększanie przez upselling za bonus w sklepie Semilac

Umieszczając granicę przyznania gratyfikacji nieco powyżej AOV, uzyskasz dwa pozytywne skutki:

  1. Przeciętna wartość koszyka zakupów zwiększy się, ponieważ klienci będą dążyć do uzyskania gratyfikacji.

  2. Zainicjujesz kolejny zakup w sklepie, ponieważ będzie tego wymagać realizacja przykładowego rabatu.

Tego typu metod zwiększania sprzedaży jest więcej. Zebraliśmy je w poradniku:

Poznaj metody wzrostu stosowane przez liderów e-commerce:

Nouveau call-to-action

#4 Zastosuj social proof

Doświadczeni sprzedawcy internetowi wiedzą, jak ważne jest zaufanie podczas zakupów. Zaufanie buduje nie tylko znak jakości lub znakomite opisy produktów, ale także dowód społeczny – tzw. social proof – czyli opinie innych klientów.

Klienci, którzy widzą i czytają opinie o produkcie wystawione przez innych nabywców, wykazują AOV średnio wyższe o 6 proc. w porównaniu do tych, którzy nie czytają opinii. Pozytywne opinie zwiększają zaufanie do produktu i sklepu, powodując zwiększenie wartości koszyka.

Kolejnym, coraz popularniejszym czynnikiem wspierającym konwersję, jest komunikat o dokonanym zakupie.

Social proof w Booking.com

Ktoś w Warszawie właśnie kupił torbę na kije golfowe Big Max Basic – w ten sposób potencjalny klient uzyska potwierdzenie, że inni kupują w tym sklepie akurat ten produkt, co może pomóc w podjęciu ostatecznej decyzji o kupnie.

Poznaj najlepsze metody zdobywania zaufania klientów [przekładają się na sprzedaż]: Jak zdobyć zaufanie klientów? – przydatne wskazówki

#5 Zaoferuj pakowanie na prezent

Święta Bożego Narodzenia są tylko raz w roku, ale inne okazje, takie jak urodziny, wesela, rocznice itp. są rozrzucone po różnych miesiącach. Dlatego prezenty sprzedają się w ciągu całego roku.

Pakowanie na prezent oferuje m.in. Douglas:

Zwiększenie wartości koszyka z użyciem opcji pakowania na prezent

Co więcej — umożliwia dołączenie kartki z życzeniami do zapakowanego prezentu:

Zwiększenie wartości koszyka z użyciem opcji pakowania na prezent - "Dodaj kartkę z życzeniami"

Klienci chętnie korzystają z dodatkowej usługi pakowania, ponieważ dzięki niej nie muszą kupować ozdobnego papieru ani samodzielnie pakować prezentu.

Zastanawiasz się jednak, jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym za pomocą opcji pakowanie na prezent? Przecież gdy nie pobierasz opłaty za pakowanie, to w jaki sposób ma to wpłynąć na średni koszyk zakupowy?

Musisz zastosować opcję pakowania na prezent dla każdego z produktów osobno:

Pakowanie na prezent - każdy produkt z osobna (metoda na zwiększenie wartości koszyka)

Dzięki temu osoba, która dokonuje zakupu dla siebie, z chęcią dokupi coś dla swojej drugiej połówki. W okresie świątecznym może też złożyć zamówienia w Twoim sklepie dla całej swojej rodziny.

Z perspektywy kupującego, zrobienie wszystkich zakupów w jednym sklepie jest po prostu wygodniejsze.

Natomiast dla sprzedawcy oznacza to potencjalne zwiększenie wartości koszyka zakupów bez konieczności promowania dodatkowych produktów na stronie.

Dlatego oferowanie ozdobnego pakowania produktów jako prezentu ma sens nie tylko w okresie bożonarodzeniowym. Umieść odpowiednie pole wyboru, które klient może zaznaczyć podczas zakupów, a dzięki temu zamówiony produkt dotrze do nabywcy pięknie zapakowany. Tą małą zmianą można uzyskać zwiększenie AOV.

Wysoki średni koszyk zakupowy to jeden z filarów dobrze prosperującego sklepu. Jakie są jeszcze? Sprawdź: Jak stworzyć dobrze prosperujący sklep internetowy? [21 Kroków]

Porada bonusowa: viral shopping

Viral shopping - ilustracja

Ta metoda nie zapewnia bezpośredniego zwiększenia wartości koszyka, ale może zwiększyć liczbę potencjalnych klientów – zwłaszcza tych, do których dotarcie nie byłoby łatwe lub nawet możliwe.

Gdy klient zamówił i zapłacił za towar, możesz zaproponować, aby o zakupie poinformował znajomych i przyjaciół za pośrednictwem mediów społecznościowych lub poczty elektronicznej.

Niewielka część osób robi to nawet bez jakiejkolwiek zachęty. Jeśli jednak zaproponujesz gratyfikację za takie działanie (patrz porada nr 3), Twój sklep z każdym kolejnym zamówieniem będzie coraz bardziej znany i może pozyskać nowych klientów, którzy wcześniej nie mieli pojęcia o jego istnieniu.

Możesz pójść krok dalej i wdrożyć wielostopniowy system gratyfikacji. Im więcej nowych klientów zachęci do zakupów obecny klient, tym wyższa będzie wartość gratyfikacji. Ważne jest, aby stwarzać zachęty dla obydwu stron, czyli zarówno dla zapraszającego, jak i dla osoby zaproszonej.

Stosując tę taktykę, firmy Paypal i Dropbox zyskały znaczne grono nowych użytkowników.

Podstawową optymalizację w zakresie SEO możesz przeprowadzić samodzielnie. Ogranicz koszty, zwiększ ruch w swoim sklepie:

SEO dla sklepów internetowych

Podsumowanie

Pamiętaj, aby nie wdrażać wszystkich technik jednocześnie. Tylko wówczas, gdy skuteczność danej strategii zostanie zweryfikowana w teście porównawczym, można mieć faktyczną pewność, że określona zmiana jest czynnikiem, który wpłynął na zwiększenie wartości koszyka zakupów.

Należy także sprawdzić, czy ewentualne rabaty będą mieć pozytywny wpływ na wysokość obrotów. Być może bardziej opłaci się rezygnacja z oferowania rabatów.

Co sądzisz o zaproponowanych metodach zwiększenia wartości zakupów? Korzystasz już z nich w swoim sklepie i czy masz pozytywne doświadczenia? A może masz kilka swoich, sprawdzonych porad, jak zwiększyć sprzedaż? Poinformuj nas o tym w komentarzu!

1 komentarz