Co to jest współczynnik konwersji i jak go obliczyć?

Współczynnik konwersji to najbardziej miarodajny wskaźnik sukcesu sklepu internetowego. Dzięki niemu możesz poprawić konkretne elementy na swojej stronie i sprawić, by odwiedzający podjęli pożądane działania, co w konsekwencji zwiększy Twoje zyski.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co to jest stopa konwersji, jak ją obliczyć oraz co wpływa na jej wartość.

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji nie musi być jednak związany wyłącznie z zakończeniem transakcji. Istnieją różne rodzaje stóp konwersji, których definicja i sposób obliczania zależy od celu strony, reklamy czy treści.

Obliczanie stopy konwersji

Zacznijmy jednak od tej „podstawowej” stopy konwersji, którą później będziemy modyfikować odpowiednio do tego, jakie działania użytkowników chcemy policzyć.

Istnieje jednak wiele rodzajów stóp konwersji, które dają pewien pogląd na działania podejmowane przez osoby odwiedzające Twój sklep internetowy. Właściwie wszystko sprowadza się do ustalenia, jakie konkretne działania chcesz śledzić i ile procent wszystkich użytkowników te działania podejmuje.

Oto najważniejsze wzory:

Stopa konwersji sprzedaży

Przyjmując, że „odwiedzający wykonujący określone działanie” to liczba użytkowników, którzy sfinalizowali transakcję sprzedaży, otrzymamy stopę konwersji sprzedaży.

Stopa konwersji leadów

W tym przypadku celem jest pozyskanie informacji kontaktowych potencjalnego klienta (leada). Na przykład jeśli ktoś nie zrobi zakupów w Twoim sklepie, ale zapisze się na newsletter, to jest duża szansa, że zostanie klientem w przyszłości.

Współczynnik klikalności (CTR)

Współczynnik klikalności to kolejny rodzaj stopy konwersji, wyróżniający się pewną elastycznością. Za pomocą tego wzoru można zmierzyć skuteczność przycisków wezwania do działania (np. „Kup teraz”, „Dowiedz się więcej”, „Zapisz się”, „Dodaj do ulubionych”, itp.) i wszelkich działań marketingowych.

Jeśli wskaźniki te sugerują, że Twoje wysiłki nie przynoszą spodziewanych efektów, być może warto zmienić niektóre elementy projektowe stron i kampanii (np. użyć innego tekstu lub innych obrazów). Dobrze jest też wypróbować zmiany za pomocą testu A/B, aby sprawdzić, czy ich wprowadzanie ma sens.

Pobierz nasz bezpłatny poradnik i sprawdź, jak zwiększyć CTR postów w mediach społecznościowych:

Współczynnik pobrań

Oferujesz na swojej stronie internetowej bezpłatne treści lub pliki do pobrania? Sprawdź, ilu użytkowników, którzy odwiedzili stronę, zdecydowało się na pobranie.

Stopy mikrokonwersji

Mikrokonwersje to poszczególne, mniejsze działania, które mają prowadzić do realizacji głównego celu.

Przyjrzyjmy się temu na przykładzie procesu sprzedaży w sklepie internetowym. Jego poszczególne etapy to:

Kliknięcie produktu > Dodanie produktu do koszyka > Zakup produktów z koszyka > Finalizacja zamówienia

Obliczając współczynnik konwersji produktów z koszyka na finalizację zamówienia, otrzymasz stopę konwersji koszyka.

Jeśli Twój proces finalizowania transakcji obejmuje kilka kroków, możesz obliczyć stopę mikrokonwersji dla każdego etapu. W ten sposób ustalisz, w którym momencie odwiedzający rezygnują z zakupu.

Przykład obliczenia stopy konwersji sprzedaży:

liczba transakcji sprzedaży = 100

łączna liczba odwiedzających = 5000

Stopa konwersji sprzedaży = 100 / 5000 = 0,02 × 100% = 2,00%

Oznacza to, że 2% wszystkich odwiedzających dokonało zakupu w Twoim sklepie. Wykonanie tego działania może być też przydatne w przypadku specjalnych grup odwiedzających. Na przykład w przypadku odwiedzających, którzy trafili na stronę dzięki wyszukiwarkom (być może dlatego, że wpisali specjalne słowo kluczowe). Pomoże to ustalić, które działania marketingowe są skuteczne, a które należałoby usprawnić.

Co wpływa na wskaźnik konwersji?

Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna, bo, jak wspomnieliśmy wcześniej, wysokość wskaźnika konwersji i jego definicja zależą od określonego wcześniej celu. Jeśli jednak przyjmiemy najogólniejszą wersję i uznamy, że finalnym celem e-sklepu jest zwiększenie sprzedaży, to na realizację tego celu składa się każdy element strony – począwszy od pierwszego wrażenia i designu, przez strony produktów, na procesie składania zamówienia skończywszy.

Dlatego tak ważne jest monitorowanie, testowanie i optymalizacja różnych elementów sklepu internetowego. Pobierz nasz bezpłatny poradnik, aby dowiedzieć się, które czynniki brać pod uwagę i jak je ulepszyć, by cieszyć się wyższą konwersją:

Sama witryna sklepu nie jest jednak jedynym czynnikiem wpływającym na stopę konwersji. Inne to:

• kanał reklamowy – korzystanie z różnych strategii marketingowych (reklamy Google, w mediach społecznościowych, SEO) przyciąga użytkowników w różnym stopniu zainteresowanych określonymi produktami lub usługami, a właściwe targetowanie i zaprezentowanie oferty pozwoli zwiększyć wskaźnik konwersji;
• urządzenie – coraz więcej użytkowników korzysta z urządzeń mobilnych podczas robienia zakupów online, ale wielu klientów wciąż woli robić to przy pomocy komputera. Ważne jest więc zapewnienie responsywności strony, wygodną nawigację i szybkość ładowania na wszystkich urządzeniach;
• branża i konkurencja – w konkurencyjnych branżach, gdzie klienci mają do dyspozycji wiele sklepów oferujących podobne produkty, wskaźnik konwersji może być niższy ze względu na większą liczbę dostępnych opcji. Nie bez znaczenia jest także znajomość marki i jej reputacja;
• region – sytuacja ekonomiczna kraju lub regionu może mieć wpływ na gotowość robienia zakupów online. To aspekt ważny przede wszystkim dla firm zainteresowanych ekspansją zagraniczną;
• sezon, trendy rynkowe – duże sprzedażowe święta, jak Black Friday czy Boże Narodzenie, często mogą skłonić użytkowników do robienia większych zakupów w internecie. Różny czas w roku może wpływać na to, jakie produkty są pożądane w danym czasie.

Podsumowanie

Stopa konwersji jest wskaźnikiem, który umożliwia precyzyjne mierzenie decyzji klientów oraz pozwala na zidentyfikowanie obszarów wymagających poprawy. Bez względu na cel witryny, odpowiednie monitorowanie oraz optymalizacja są kluczowe dla zwiększenia konwersji. Elementy takie jak design strony, kanały reklamowe, responsywność na różnych urządzeniach czy czynniki zewnętrzne, jak sezonowość czy branża, mogą mieć istotny wpływ na wyniki. Dlatego warto analizować dane i dostosowywać strategię, by móc cieszyć się sukcesem w e-commerce i wyższą sprzedażą.