Duży ruch, mała konwersja - co robić?

Uruchomienie własnej strony internetowej może być bardzo ekscytującym momentem. Może być też niezwykle frustrujące. Zwłaszcza gdy poświęcasz swojej stronie internetowej krew, pot i łzy, widzisz duży ruch przychodzący, a jednak nie uzyskujesz żadnych konwersji. Najwidoczniej coś musi być nie w porządku z Twoją witryną, skoro ludzie ją odwiedzają, ale niczego nie kupują. W dzisiejszym blogu pomożemy Ci zrozumieć, co powinieneś zmienić w swojej witrynie, aby klienci robili zakupy w Twoim sklepie internetowym.

Zdobywanie informacji

Jeśli chcesz dopilnować wszystkiego sam, masz dwa główne sposoby uzyskania informacji o problemie: narzędzia analityczne i odpowiedzi. Narzędzie Google Analytics będzie Twoim najlepszym przyjacielem w kwestiach optymalizacji. Ale przyjaciele „w realu” również powinni okazać się pomocni.

Uzyskaj odpowiedź od konkretnych osób

Zastanówmy się, w jaki sposób Twoi znajomi (a nawet niektóre obce osoby) mogą pomóc Ci zwiększyć sprzedaż. Pomysł jest całkiem prosty: poproś znajomych, aby odwiedzili Twoją stronę internetową, a potem udzielili Ci rzetelnej, szczerej odpowiedzi na jej temat.

Zapytaj, jakie było ich pierwsze wrażenie po wejściu na stronę. Później poproś ich o opinie na jak najwięcej innych tematów. Zapytaj na przykład o obrazy, tekst, produkty, ilość informacji itp. Jeśli masz znajomych z pewnym doświadczeniem w biznesie lub marketingu, to jeszcze lepiej. Szczera opinia z perspektywy „klienta” zawsze może być pomocna.

Uzyskaj odpowiedź od kogoś, kto nie jest zaangażowany w Twój projekt. Interesują Cię tylko szczere odpowiedzi, więc zostaw swoje ego za drzwiami.

Jeśli nie masz znajomych, którzy Twoim zdaniem mogliby udzielić pomocnych odpowiedzi, spróbuj skorzystać z niektórych forów. Odwiedź takie witryny jak reddit (samozwańcza „strona główna internetu”), przejdź do subredditów (tematów), np. r/Startups czy r/Entrepreneur, a tam po prostu poproś kogoś o analizę krytyczną Twojej strony internetowej. Spora część aktywnych członków tych „społeczności” ma duże doświadczenie w dziedzinie e-commerce i na pewno wielu z nich chętnie wyrazi swoją opinię.

Oczywiście powinieneś uważać, aby nie ujawnić zbyt wielu informacji o swojej firmie nieznajomym osobom, ale udzielone przez nich odpowiedzi mogą być bardzo przydatne. Szczerze mówiąc, czasem lepiej jest zwracać się do obcych niż znajomych, ponieważ ci pierwsi nie obawiają się zranić Twoich uczuć i mogą zapewnić rzetelną, obiektywną odpowiedź.

Uzyskaj odpowiedź z Google

Google oferuje usługę Google Analytics jako bezpłatne narzędzie praktycznie dla każdego, kto prowadzi stronę internetową. Narzędzie to dostarcza mnóstwa informacji o zachowaniu użytkowników na stronie internetowej, jest więc po prostu niezbędne dla każdego właściciela firmy. Google oferuje nawet bezpłatne kursy online, aby pomóc użytkownikom poznać sposoby najlepszego wykorzystania tego bezpłatnego narzędzia.

Nie wdając się zbytnio w szczegóły, wspomnę tylko, że jest kilka statystyk, które bardzo przydają się przy określaniu słabych punktów witryny. Oto kilka z tych najbardziej istotnych:

• Konwersja dla nowych lub unikalnych odwiedzających: Oddzielenie konwersji dla użytkowników powracających od konwersji dla użytkowników odwiedzających witrynę po raz pierwszy może być bardzo przydatne w optymalizacji witryny pod kątem nowych odwiedzających.

• Źródła ruchu przychodzącego: Czy odwiedzający trafiają na Twoją stronę internetową w wyniku zapytania w wyszukiwarce, poprzez witryny polecające, czy bezpośrednio wpisując w przeglądarce adres Twojej strony internetowej?

• Współczynnik odrzuceń: Jak często nowi odwiedzający opuszczają Twoją witrynę bez podjęcia żadnej czynności?

• Strony końcowe: Na których stronach odwiedzający kończą wizytę?

• Średni czas trwania sesji: Ile czasu odwiedzający faktycznie spędzają w Twojej witrynie? Kilka sekund? Kilka minut? Kilka godzin?

Oczywiście jest wiele innych pomocnych wskaźników, ale te są dobre na początek, aby dać Ci wyobrażenie o tym, jak przydatne może być narzędzie Google Analytics. Wszystkie wspomniane wyżej statystyki mogą zapewnić wartościowe informacje o tym, jak wygląda podróż odwiedzających po Twojej stronie internetowej. Znajdź, a następnie zoptymalizuj strony, przyciski i obrazy w Twojej witrynie, które powodują, że odwiedzający opuszczają ją bez dokonania zakupów.

📚Przeczytaj też: Czym są mikrokonwersje i jak wykorzystać je w sprzedaży?

Na czym skupić uwagę

Jak już wyżej wspomniano, jest wiele różnych czynników, które mogą prowadzić do braku konwersji na stronach internetowych. Jeśli jednak reklamujesz się online w Google lub na Facebooku (albo gdziekolwiek indziej) i uzyskujesz duży ruch z niskim współczynnikiem konwersji, prawdopodobnie trzeba będzie uważne przyjrzeć się stronom docelowym oraz reklamom.

Strony docelowe

Jeśli reklamy generują ruch na Twojej witrynie, ale zauważasz, że odwiedzający bardzo szybko ją odrzucają, istnieje duże prawdopodobieństwo, że winna jest strona docelowa (landing page). Jeśli współczynnik odrzuceń przekracza 80%, czas wnikliwie i krytycznie przyjrzeć się stronie docelowej. Jest wiele rzeczy, na które trzeba zwrócić uwagę. Typowe punkty do optymalizacji:

• Jak wygląda strona „nad foldem” (część strony, którą jako pierwsza jest wyświetlana na ekranie użytkownika)? Jakie jest pierwsze wrażenie odwiedzających?

• Czy jakość obrazów jest wystarczająco dobra — czy obrazy produktów wyglądają profesjonalnie?

• Czy strona wzbudza zaufanie?

• Czy strona docelowa wygląda profesjonalnie?

• Czy produkt na stronie docelowej jest zgodny z produktem w reklamie?

• Czy cena produktu powoduje natychmiastową utratę zainteresowania?

• Czy na stronie jest wystarczająco dużo informacji o produkcie?

• Czy tekst jest interesujący?

• Czy wezwanie do działania jest wyraźne?

• Czy jest zbyt wiele wezwań do działania?

• Czy strona docelowa ładuje się wystarczająco szybko?

• Czy strona docelowa działa na urządzeniach mobilnych?

Wobec tak wielu „profesjonalnie wyglądających” witryn internetowych w dzisiejszych czasach firma, która nie ma takiej witryny, praktycznie skazuje się na niepowodzenie. Zobacz, co robią Twoi najlepsi konkurenci i wykorzystaj to jako inspirację. Nie obawiaj się wydać trochę pieniędzy na szablon strony internetowej. Większość dostawców oprogramowania dla sklepów, np. Shopify i Magento, udostępnia kilka motywów i szablonów bezpłatnie oraz oferuje wiele innych po rozsądnych cenach.

Zdjęcia muszą być ostre, nie mogą być rozmazane. Trudność polega na tym, że zdjęcia nie mogą być również zbyt wysokiej jakości. W przeciwnym razie strona będzie się zbyt długo ładować — a to kolejny zabójca konwersji.

Jeśli Twoje zdjęcia wyglądają jak to, zapomnij o konwersjach i zbadaj wzrok!

Tekst musi przemawiać do grupy docelowej. Zadbaj o atrakcyjny komunikat sprzedażowy. Sprzedawaj styl życia. Zadbaj o podanie wystarczających informacji o produkcie, ale sprzedawaj także korzyści oferowane przez ten produkt. Jeśli sprzedajesz na przykład produkty fitness, oferuj ideę „utraty X kilogramów w ciągu 3 miesięcy” zamiast „świetnego treningu mięśni brzucha”.

Czy Twoja strona internetowa wzbudza „zaufanie od pierwszego wejrzenia”? Poważnie zastanów się nad uzyskaniem rozpoznawalnego znaku jakości (znaku zatwierdzenia) od zaufanego niezależnego audytora. Znak jakości przyznawany przez Trusted Shops obejmuje również 30-dniową gwarancję zwrotu pieniędzy, co może zapewnić odwiedzającym większe poczucie bezpieczeństwa w nieznanym sklepie. Również utworzenie zamkniętej platformy ocen może pomóc budować zaufanie, gdy zdobędziesz już kilku pierwszych klientów.

Podsumowując, warto przyjrzeć się wszystkim drobiazgom na stronie. Pomyśl o tym z perspektywy klienta. Uczciwie przyznaj: czy po szybkim rozejrzeniu się zrobiłbyś zakupy w tym sklepie? Pamiętaj, aby uzyskać kilka opinii i notować wszystkie otrzymane odpowiedzi.

Twoje reklamy

Jeśli jesteś pewien, że strona docelowa nie jest przyczyną problemów, przyjrzyj się ponownie swoim reklamom. Z pewnością jest kilka kwestii, o których należy pamiętać. Spójrz na swoje reklamy pod kątem kilku typowych elementów do optymalizacji.

• Czy Twoja reklama wprowadza w błąd?

• Czy produkt w reklamie jest zgodny ze stroną docelową?

• Czy Twoja grupa docelowa jest zbyt liczna i uzyskujesz (kosztowne) kliknięcia, które nie mają wartości?

• Czy proponujesz zbyt wysokie stawki za te kliknięcia i uzyskujesz niski wskaźnik ROAS (zwrot z wydatków na reklamę)?

• Czy Twoje reklamy są wyświetlane w optymalnych porach? Przeanalizuj swoje statystyki pod kątem najskuteczniejszych pór i ogranicz reklamy do godzin/dni, które mają największą skuteczność.

• Czy Twoje reklamy są umieszczone we właściwych obszarach? (Na Facebooku możesz wybierać między kanałami informacyjnymi na urządzenia mobilne/stacjonarne, na Instagramie, w prawej kolumnie itp.).

• Czy Twoje reklamy nie przedawniły się? Zmieniaj swoje reklamy za pomocą nowych obrazów i nagłówków.

• Czy za pomocą testowania A/B sprawdziłeś, które reklamy są najbardziej efektywne?

• Czy słowa kluczowe dla grupy docelowej są najlepiej wybrane?

Po pewnym czasie działania jednej z naszych reklam na Facebooku przeanalizowaliśmy ją i zoptymalizowaliśmy, co pozwoliło uzyskać znacznie lepszy zasięg.

Korzystając z Google Analytics, Google Ads i menedżera reklam Power Editor na Facebooku, możesz uzyskać wiele przydatnych informacji na temat skuteczności swoich reklam, co pomoże w ich zoptymalizowaniu. Jak wcześniej wspomniano, jest wiele bezpłatnych kursów i samouczków, dzięki którym możesz nauczyć się analizować i udoskonalać swoje reklamy.

Podsumowanie

Gdy Twoja strona internetowa już działa, czas sprawdzić, co jest skuteczne, a co nie. Mając do dyspozycji tak wiele narzędzi, poświęć kilka kluczowych, pierwszych tygodni na analizę i optymalizację swojej strony internetowej i reklam. Niezależnie od tego, czy musisz dokonywać większych czy mniejszych poprawek, wszystko to jest częścią procesu. Nie pozwól, aby kilka negatywnych statystyk powstrzymało Cię od dążenia do sukcesu! Wszyscy musimy od czegoś zacząć, więc trzymaj głowę wysoko, mając oczy i umysł szeroko otwarte!