Co to jest downselling? Przykłady dla e-commerce

Jak sprzedawać, gdy klient mówi „nie”? Odpowiedzią może być downselling. Oprócz zwiększenia sprzedaży, strategia ta pomaga w optymalizacji KPI, takich jak odzyskiwanie porzuconych koszyków, współczynnik konwersji i generowanie leadów. W tym artykule przyjrzymy się definicji downsellingu, podamy kilka jego przykładów i pokażemy pięć strategii wdrożenia go w e-sklepie.

Co to jest downselling?

Zasada stojąca za downsellingiem to: lepiej sprzedać coś taniej, niż stracić klienta.

Downselling to strategia, której celem jest sfinalizowanie zakupu poprzez zaoferowanie klientowi alternatywnego produktu po niższej cenie.

Ta technika sprzedaży może być stosowana, gdy użytkownik wyraził zainteresowanie zakupem (na przykład często przeglądał stronę produktu lub umieścił produkt w koszyku), ale go nie zakończył ze względu na cenę. Dlatego zaoferowanie tańszej alternatywy może zachęcić ich do realizacji zamówienia.

Chociaż zysk jest przez to mniejszy, technika ta okazuje się bardzo użyteczna w dłuższej perspektywie i pomaga zbudować lojalność nowych klientów.

Co więcej, biorąc pod uwagę, że porzucanie koszyków jest bardzo powszechnym zjawiskiem w świecie e-commerce, downselling niesie za sobą duży potencjał.

Dzięki downsellingowi możesz zachęcić użytkowników, którzy porzucili 90% swoich koszyków, aby prześledzili swoje kroki i dokończyli zakup. Jest na to kilka sposobów. Pokażemy Ci pięć z nich.

💡 Jaka jest różnica między upsellingiem, crosssellingiem i downsellingiem?

Stosując upselling, oferujesz droższy produkt o wyższej wydajności lub z dodatkowymi komponentami. Ma zastosowanie, gdy klient zaakceptuje Twoją ofertę i zamierza dokonać zakupu.

Dzięki crosssellingowi oferujesz dodatkowy produkt do towaru już wybranego przez klienta. Możesz skorzystać z tej strategii zarówno przed zakupem, jak i po.

Z kolei w przypadku downsellingu oferujesz tańszy produkt, ale np. starszej generacji lub z mniejszą liczbą funkcji. Można go zastosować, gdy klient odrzuci ofertę.

📚Przeczytaj też: Up-selling, cross-selling - sposoby na większą sprzedaż

Przykłady downsellingu

Wchodzisz do sklepu z zamiarem zakupu nowego telewizora. Najnowszy model jest dla Ciebie za drogi, jednak sprzedawca pokazuje Ci inny, o podobnych parametrach, ale starszy i w niższej cenie, który w końcu kupujesz.

Albo inaczej: chcesz kupić markowe okulary przeciwsłoneczne, ale wciąż nie będąc przekonanym widzisz podobną parę, która nie jest designerska, ale znacznie tańsza.

Lub chciałbyś kupić swojej dziewczynie pierścionek z brylantem, ale wybierasz taki z cyrkoniami (mając nadzieję, że tego nie zauważy).

Downselling oznacza oferowanie klientom alternatyw w postaci podobnych, ale tanich produktów. W takim przypadku ważne jest, aby móc dodać wartość nawet do najtańszej opcji. W ten sposób możesz zarobić więcej na przykład na produktach własnej marki.

Pięćstrategii downsellingu dla e-commerce

Downselling to, ze względu na swój charakter, strategia stosowana głównie offline. W rzeczywistości są to negocjacje sprzedażowe, których sukces zależy w dużej mierze od umiejętności sprzedawcy. Musi on rozumieć potrzeby i możliwości klientów oraz być w stanie przekazać wartość alternatywnego produktu (o mniej korzystnych cechach), ale w niższej cenie.

Chociaż nie jest tak łatwo rozpocząć transakcję online, możesz także sprzedać w swoim e-sklepie, wyświetlając podobne rekomendacje produktów.

Przyjrzyjmy się pięciu strategiom downsellingu z potencjałem dla Twojego sklepu internetowego.

Zanim przejdziemy dalej: dowiedz się, jak tworzyć zwiększające sprzedaż strony produktów 👇

1. Dodaj wyskakujące okienko

Dzięki okienku wyskakującemu w sytuacji, gdy klient ma zamiar opuścić stronę, możesz zaoferować alternatywny produkt.

Pop-up pojawia się, gdy użytkownik znajdujący się na stronie produktu w Twojej witrynie umieści kursor w pobliżu X, aby zamknąć okno. W wyskakującym okienku możesz zasygnalizować potencjalnemu klientowi, że Twój e-commerce również oferuje podobne, bardziej ekonomiczne rozwiązanie.

📚Przeczytaj też: Pop-upy: marketingowy sen czy koszmar klienta?

2. Zaoferuj pakiet podstawowy

Typowym przykładem downsellingu jest tworzenie różnych pakietów, takich jak standardowy i premium.

W takim przypadku możesz zaproponować tym, którzy chcą wydać mniej, satysfakcjonujące rozwiązanie, nawet jeśli brakuje w nim dodatkowych usług. Weźmy na przykład Netfliksa. Platforma oferuje swoim użytkownikom trzy rodzaje pakietów o różnych zaletach:

• niska cena za jedno urządzenie,

• nieco wyższa cena za dwa urządzenia i treści w Full HD,

• wyższa cena za cztery urządzenia i treści w 4K + HDR.

W ten sposób Netfliksowi udaje się przyciągnąć większą publiczność, która może skorzystać z bardziej podstawowych pakietów.

📚Przeczytaj też: Pop-upy: marketingowy sen czy koszmar klienta?

3. Utwórz sekcję dynamiczną na swojej stronie głównej

Ciasteczka lub mapy ciepła pozwalają określić, jak często odwiedzający trafiali na strony w Twojej witrynie oraz jakie produkty przeglądali, z którymi wchodzili w interakcję itp.

Możesz wykorzystać posiadane informacje o użytkownikach, aby stworzyć dynamiczną i spersonalizowaną sekcję dla każdego z nich na swojej stronie głównej, gdzie możesz pokazać tańsze alternatywy dla oglądanych wcześniej produktów.

4. Zaoferuj bezpłatny okres próbny

Inną strategią downsellingu, która pomaga przekonać odwiedzającego do zostania klientem, jest oferowanie możliwości przetestowania produktu za darmo i bez zobowiązań przez określony czas.

Aby aktywować usługę, klient zostanie poproszony o podanie swoich danych bankowych, ale nadal będzie miał możliwość zawieszenia jej przed końcem okresu próbnego. Jest to strategia o niskim ryzyku i wysokim zwrocie, która konwertuje klientów i gwarantuje wysoki Customer Lifetime Value.

Źródło: YouTube

5. Zaoferuj zniżkę

Technicznie rzecz biorąc, oferowanie rabatu można również uznać za downselling. W końcu rabat zawsze pozostaje jedną z najskuteczniejszych opcji w sprzedaży, która skłania do zakupu nawet najbardziej niezdecydowanych konsumentów.

Nie zaleca się jednak oferowania produktu wysokiej jakości po niższej cenie tylko po to, aby zamknąć sprzedaż. Pamiętaj, że oprócz zmniejszenia wartości Twoich produktów, zwykły rabat w wysokości 20 zł oznacza utratę 200 zł na 10 sprzedaży i 2000 zł na 100 sprzedaży.

Jeśli zdecydujesz się zaoferować zniżkę, pamiętaj, aby oczywiście poinformować o tym swoich klientów i odwiedzających. W ten sposób możesz skonwertować tych klientów, którzy rozważali zakup Twojego produktu, ale nie przeszli do kasy.

Podsumowanie

Jak widzisz, downselling pozwala zwiększyć sprzedaż, przyciągnąć nowych klientów i zatrzymać ich. Oferowanie różnych alternatyw pozwala zaspokoić potrzeby szerszego grona odbiorców i pomoże wyróżnić się na tle konkurencji.

Zacznij już teraz wdrażać downselling w swoim e-commerce, korzystając z jednej lub kilku strategii, które pokazaliśmy Ci w tym artykule!

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. włoskim: Cos'è il downselling? Esempi e strategie per l'e-Commerce