Neuromarketing - 6 sposobów na zwiększenie konwersji

Neuromarketing może pomóc w usprawnieniu kampanii marketingowych i zapewnić lepsze informacje o produktach. Przede wszystkim jednak może pozytywnie wpłynąć na ostateczną decyzję klienta o zakupie. Aby pomóc Ci lepiej zrozumieć i wykorzystać potencjał neuromarketingu, przybliżymy parę fragmentów z podręcznika perswazji Roberta Cialdiniego i przedstawimy jego „6 reguł wywierania wpływu”. Wyjaśnimy też, jak łatwo wykorzystać te zasady w sklepie internetowym.

W ramach intensywnej pracy nad tym zagadnieniem psycholog i popularny autor Robert Cialdini ustalił, że podstawą perswazji są poniższe reguły:

  1. Reguła autorytetu

To jeden z najstarszych sposobów na uproszczenie procesu podejmowania decyzji. Klienci zwykle wolą zaufać opinii autorytetu zamiast samodzielnie zajmować się skomplikowanymi kwestiami. Autorytetem może być ekspert albo bliski znajomy, musisz więc wybrać osobę, która odpowiednio przekaże Twoje przesłanie. Jeśli chodzi o odbiorców, ważne jest, by zrozumieć swoją grupę docelową i jej charakterystykę społeczno-kulturową.

Oto kilka przykładów na zaprezentowanie autorytetu społecznego w sklepie internetowym:

  • znaki jakości (np. Trusted Shops);
  • sprawozdania niezależnych mediów;
  • etykiety poświadczające wyniki badań;
  • fakty: wiek firmy, referencje, liczba sprzedanych produktów;
  • oznaczenie najlepiej sprzedającego się produktu;
  • opinie (łącznie z liczbą gwiazdek, uniesionym/opuszczonym kciukiem, liczbą opinii itp.).

Inna sprawdzona metoda to zadbanie o właściwą ekspozycję produktów. Przykładowo, aby drogi produkt wydawał się całkiem tani, warto umieścić go pomiędzy dwoma droższymi produktami.

  1. Reguła niedostępności

Obawa przed przegapieniem dobrej okazji. Niedostępność to typowy czynnik napędzający sprzedaż, a także jeden z najstarszych czynników motywujących do zakupu. Możesz stosować tę metodę w różnych formach w całym sklepie internetowym:

  • Wyświetlaj liczbę produktów dostępnych w magazynie (np. „Nie zwlekaj - zostało już tylko kilka sztuk!”).
  • Warto podtrzymywać działanie strony dotyczącej produktu nawet wówczas, gdy zostanie on wyprzedany. Wystarczy oznaczyć artykuł jako „Wyprzedany” - sugeruje to, że na produkty z Twojego sklepu jest duży popyt. Najlepiej pozwól klientom wpisać adresy e-mail, by mogli jako pierwsi dowiedzieć się o ponownej dostępności produktu.
  • Wystawiaj produkty na aukcjach.
  • Oferuj limitowane edycje produktów.
  • Organizuj krótkie akcje promocyjne: używaj w swoim sklepie odliczania na żywo.
  • Wywieraj presję, przypominając o kosztach lub czasie dostawy (np. „Produkty zamówione do 16.00 dostarczamy następnego dnia” / „Darmowa dostawa produktów zamówionych w ciągu najbliższych 10 minut”).

Doskonałym przykładem realizacji dwóch pierwszych punktów jest serwis Booking.com. Wyniki wyszukiwania w serwisie są sprytnie wykorzystywane, by wywrzeć presję natychmiastowej rezerwacji — są one opatrzone takimi informacjami jak liczba osób przeglądających obecnie tę samą ofertę, liczba rezerwacji danej oferty w tym samym dniu, czasowe ograniczenie oferty i nie tylko:

  1. Reguła lubienia i sympatii 

Wyróżnij się na tle konkurencji, odwołując się do emocji klientów. Możesz to osiągnąć za pomocą marki, wartości firmy, designu sklepu, a nawet informacji o produktach.

Z przemawianiem do swojej grupy docelowej doskonale radzi sobie sklep internetowy Imps&Elfs. Za pomocą ciekawych grafik i tekstów firma tworzy kontekst nie tylko na potrzeby swoich produktów, ale i kreuje unikalny styl marki.

W odwoływaniu się do emocji pomogą Ci poniższe triki:

  • Działalność charytatywna — połącz ofertę produktu ze szlachetnymi aktywnościami.
  • Jeśli pasuje to do profilu firmy, uzupełnij sklep o pierwiastek ludzki, dodając zdjęcia osób używających Twoich produktów (na przykład tak jak Imps&Elfs, Rösle czy Orthovox).
  • Twórz specjalne oferty dla stałych klientów.
  • Używaj pozytywnych sformułowań, by chwalić swoich klientów.
  • Zawsze dziękuj klientom za zakup.
  • Wyrażaj wdzięczność w biuletynach (np. w postaci kuponów rabatowych lub kodów zniżkowych).
  • Wstawiaj własny podpis.
  1. Reguła wzajemności

Dawanie i branie - codzienna wymiana w społeczności klientów. Ty nie ukrywasz swoich motywów handlowych, a klienci doceniają gesty szczodrości i odpowiednio na nie reagują.

Dobrym przykładem wdrożenia tej zasady jest MONIQI. Firma ma bogatą ofertę ekskluzywnych produktów dostępnych w „cenach outletowych” - ale tylko dla zarejestrowanych użytkowników.

Widzimy tu wyraźnie wymianę: dane osobowe za zniżki. Inną możliwością jest zaoferowanie klientom specjalnego rabatu za subskrypcję biuletynu. Udostępniając swój adres e-mail, klient otrzymuje na przykład wyjątkowy rabat w wysokości 15 proc. na pierwsze zakupy w sklepie.

Możesz też nagradzać klientów za konkretne działania, przyznając punkty bonusowe za każde zamówienie.

Więcej przykładów wzajemności:

  • kupony,
  • kody rabatowe,
  • dane osobowe w zamian za wartościowe materiały (np. możliwość pobrania raportu po zasubskrybowaniu biuletynu),
  • dane osobowe w zamian za rabaty (np. subskrypcja biuletynu),
  • dobrowolny marketing - treści generowane przez użytkowników (udostępnianie w sieci i konkursy),
  • typowe promocje sprzedażowe (np. „Poleć nas znajomemu i zyskaj 15 proc. rabatu”).
  1. Reguła konsekwencji

Ta zasada sugeruje, że ludzie są skłonni do podejmowania decyzji zgodnych z ich wartościami albo odzwierciedlających decyzje podjęte w przeszłości. Konsekwencja nie zagwarantuje jednak sukcesu sklepu internetowego - często prowadzi do konfliktu z innymi czynnikami motywującymi.

Możesz wdrożyć w swoimi sklepie regułę konsekwencji na kilka sposobów:

  • Ułatwiaj klientom ponawianie zakupów. W tym celu możesz na przykład zaoferować subskrypcję.
  • Zamieszczaj w sklepie treści odzwierciedlające określone wartości (np. w sklepie wegetariańskim można zamieścić zdjęcia osób jeżdżących na rowerach).
  • Twórz odrębne kategorie na potrzeby konkretnych kategorii produktów i oferuj podobne artykuły w zestawie. W ten sposób zdziałasz też cuda jeśli chodzi o produkty z jednej kolekcji.

W sklepie internetowym Bruno Banani klienci mogą bez trudu zamówić tematyczne kolekcje bielizny. Sklep oferuje też limitowane edycje odzieży i przedstawia elementy kolekcji, która wkrótce będzie dostępna w sprzedaży.

  1. Reguła społecznego dowodu słuszności

Klienci są silnie uwarunkowani zaobserwowanymi działaniami innych osób i chętnie polegają na decyzjach podejmowanych wcześniej przez społeczeństwo, dopatrując się w nich potwierdzenia słuszności własnych wyborów. Aby w pełni wykorzystać ten instynkt stadny, możesz zamieścić opinie i referencje od dotychczasowych klientów i dzięki temu podkreślić, jak bardzo są zadowoleni z Twoich produktów i usług. Możesz to zrobić bezpośrednio na stronie docelowej w sekcji informacji o produkcie albo w Google AdWords.

Innym sposobem przedstawienia społecznego dowodu słuszności jest prezentowanie produktów w autentycznym środowisku. Świetnym sposobem jest umieszczenie w sklepie internetowym kanału mediów społecznościowych. Idealnym przykładem jest witryna worst-behaviour.com, w której na stronie informacji o produkcie zamieszczanie są również informacje o noszonym przez modela rozmiarze.

Aby połączyć reguły autorytetu i społecznego dowodu słuszności, zastosuj tzw. marketing wpływu. Marketing wpływu to jedna z najchętniej wykorzystywanych obecnie strategii reklamowych, która polega na znalezieniu niezależnego eksperta dysponującego potencjałem, by wpłynąć na dużą społeczność, a nie tylko na fanów z konkretnego sektora (np. mody, gastronomii, kosmetyki, turystyki, technologii itp.). Współpraca z wpływowymi osobami najlepiej sprawdza się w przypadku firm z branży mody lub lifestyle'u — za inspirację mogą posłużyć duże marki, takie jak Levis, Adidas czy Puma.

Jeśli rzeczywiście zdecydujesz się na współpracę z wpływową osobą promującą Twoje produkty, przede wszystkim wybierz kogoś, kto jasno i wyraźnie przekaże wartości firmy. Aby trafnie zaprezentować Twoją markę, taka osoba musi w pełni zgadzać się z proponowanym przekazem. Klienci szybko zauważą, jeśli zatrudnisz wpływową osobę, by bez skrępowania wciskać im reklamy i szybko zacznie ich to irytować. Jak widać, ta zasada ściśle łączy się z regułami autorytetu oraz lubienia i sympatii — postaw na autentyczność!

Więcej przykładów prezentowania społecznego dowodu słuszności w sklepie:

  • najlepiej sprzedające się produkty,
  • artykuły na blogu,
  • analizy przypadków,
  • referencje.

Podsumowanie

Istnieje mnóstwo czynników promocyjnych, dzięki którym zwiększysz zarówno świadomość marki, jak i zyski. Należy jednak zawsze pamiętać o swojej grupie docelowej. Zakładając, że zasady Cialdiniego w różny sposób działają na różne osoby, trzeba najpierw określić, do kogo chce się dotrzeć, i ustalić, które elementy są spójne z przekazem firmy. Jak widać, całokształt koncepcji musi być spójny dla całej marki — a naszym zdaniem kluczem do sukcesu jest autentyczność.

Autor: Jessica Homan

Shopware to popularna platforma treści i sprzedaży, której zaufało ponad 60 tysięcy firm, w tym także najpopularniejszych europejskich marek, sprzedawców i producentów z sektorów B2B i B2C. Już dziś skontaktuj się z jej przedstawicielem. Link: https://en.shopware.com/contacts

0 komentarzy