Jakie treści tworzyć dla każdego etapu ścieżki zakupowej?

Tworzenie różnego typu treści dla każdego etapu ścieżki zakupowej jest kluczem do angażowania i przeprowadzenia potencjalnych klientów przez cały proces, od wyszukiwania online do zakupu. W tym artykule krótko omówimy różne etapy podróży zakupowej i udzielimy kilku wskazówek, jak tworzyć skuteczne treści dla każdego z nich.

Co to jest ścieżka zakupowa?

Ścieżka zakupowa (ang. buyer's journey) to proces, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu zidentyfikowania potrzeby lub problemu do faktycznego zakupu produktu lub usługi. Jest on podzielony na 3 główne fazy:

• Świadomość - Awareness (A): na tym wczesnym etapie kupujący zdaje sobie sprawę, że ma potrzebę lub problem do rozwiązania.

• Rozpatrzenie - Consideration (C): tutaj kupujący bada możliwe dostępne dla niego rozwiązania.

• Decyzja - Decision (D): wreszcie klient podejmuje przemyślaną decyzję i finalizuje zakup.

Dlaczego ważne jest dostosowanie treści do różnych etapów podróży zakupowej użytkownika?

Według Aspiration Marketing aż 80% kupujących prędzej dokona zakupu w e-sklepie, która dostarcza użytecznych i informacyjnych treści.

Aby kupujący był bardziej skłonny do skorzystania z Twojej usługi lub Twoich produktów zamiast tych od konkurencji, ważne jest, aby oferować treści, które są w stanie wpłynąć na decyzję klienta na każdym etapie zakupu. 

💡 Aby odnieść sukces w sprzedaży, ważna jest wiedza na temat tego, kim jest typowy nabywca, jakie są jego wyzwania i jakiego rodzaju rozwiązań szuka.

Zobaczmy teraz, jakie treści utworzyć dla każdego etapu i jak włączyć je w ścieżkę zakupową.

Treści na etapie świadomości

W tym momencie Twoi potencjalni klienci są świadomi, że mają potrzebę lub problem do rozwiązania, ale mogą jeszcze nie wiedzieć, że Twoja marka im to rozwiązanie oferuje.

Dla 71% kupujących zakupy zaczynają się od ogólnych poszukiwań w internecie. Ponieważ czytelnik nie jest jeszcze gotowy do podjęcia decyzji o zakupie, na tym etapie ważne jest oferowanie treści edukacyjnych i informacyjnych, a nie komercyjnych i promocyjnych.

Możliwe treści, które pomagają generować świadomość, to:

• Blog

Blog pozwala regularnie publikować artykuły informacyjne, które dotyczą typowych problemów odbiorców docelowych. Tutaj możesz zaoferować wskazówki, sugestie i spostrzeżenia związane z branżą, w której działasz. To pozwoli Ci również pozycjonować się jako niezawodny i doświadczony biznes.

Aby Twoje artykuły zyskały widoczność online, musisz popracować nad optymalizacją SEO. Wyszukując odpowiednie słowa kluczowe, należy pamiętać, że na tym etapie najczęściej wpisywanymi zapytaniami są te typu „jak to zrobić”.

Nie wiesz, jak się za to zabrać? Sprawdź nasz poradnik, w którym zebraliśmy wskazówki dotyczące SEO dla e-sklepów: 👇

• Filmy edukacyjne

Tworzenie krótkich, przyciągających wzrok filmików, które ilustrują przykładowe rozwiązania najczęstszych problemów klientów, może pomóc w zwróceniu ich uwagi na różnych kanałach: YouTubie, LinkedInie, Instagramie, itp.

Możesz użyć animacji, wywiadów lub pokazów, aby przyciągnąć uwagę widzów.

• Kampanie marketingowe

Wykorzystując reklamy online, takie jak Meta czy Google Ads, lub offline, zwiększasz świadomość i sprawiasz, że Twoja marka i to, co oferujesz, będzie znane.

• Materiały do pobrania

Bardziej szczegółowe treści, takie jak infografiki, poradniki czy listy kontrolne, pozwalają zapewnić czytelnikowi format do pobrania, który można zapisać i zajrzeć do niego w przyszłości. Jest to scenariusz korzystny dla obu stron. Z punktu widzenia czytelnika, oferuje cenne (i bezpłatne) treści, zaś z Twojego działa jak lead magnet i daje możliwość włączenia nowego kontaktu do procesu nurturingu.

Treści na etapie rozpatrzenia

W tej fazie Twoi potencjalni klienci zaczynają szukać rozwiązania swojego problemu lub zaspokojenia potrzeby. W tym miejscu możesz dostarczyć treści o bardziej promocyjnym wydźwięku, które pokazują, jaka jest wartość Twojej oferty, co odróżnia Cię od konkurencji i dlaczego kupujący powinni wybrać właśnie Ciebie.

Treści, które publikujesz, mogą i powinny (choć bez przesady) mówić o Tobie i Twojej misji oraz oferować odbiorcom sposób na odniesienie się do Twojego e-sklepu, abyś mógł zacząć budować bardziej stabilną relację.

Oprócz rodzajów treści, o których wspomnieliśmy w poprzedniej części i które można również wskazać na tym etapie, istnieją inne formaty wskazane dla fazy rozpatrywania.

• Referencje, case studies i recenzje

Żaden rodzaj reklamy nie działa tak skutecznie, jak referencje od tych, którzy już korzystają z Twojego produktu lub usługi i są nią usatysfakcjonowani. Twórz studia przypadków i historie sukcesu swoich klientów, chwal się nimi na stronie i w komunikacji, aby budować zaufanie i zmniejszać niepewność.

• Webinary

Webinar to idealne rozwiązanie dla odbiorców, którzy preferują więcej treści wizualnych i słuchowych, ale nie tylko. Podczas takiego eventu możesz zademonstrować „na żywo”, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać konkretny problem użytkowników. Zostaw czas na pytania i odpowiedzi, aby zaangażować widzów w interaktywną sesję.

• Porównania produktów/usług

Porównaj swoją ofertę z ofertą konkurencji i udostępnij wyniki potencjalnym klientom, aby pomóc im w podjęciu decyzji.

• Broszury

Dzięki takiemu materiałowi klienci mogą uzyskać zwięzłe i atrakcyjne wizualnie informacje o Twoich produktach lub usługach. Używaj wysokiej jakości obrazów i tekstu, aby skutecznie promować swój przekaz i angażować odbiorców docelowych.

• Darmowe próbki

Zdobywaj klientów prezentami: wszyscy je uwielbiają, a jeśli Twój rodzaj działalności na to pozwala, to warto poinformować potencjalnych nabywców, że mogą otrzymać bezpłatną próbkę lub mieć dostęp do Twojej usługi za darmo przez ograniczony czas.

Treści na etapie decyzji

W tej fazie Twoi potencjalni klienci zidentyfikowali problem i uważają Twoją ofertę jako możliwe rozwiązanie. Treści mają wówczas za zadanie dać ostatni impuls i zaprosić klienta do sfinalizowania zakupu. Wykorzystuj więc informacje o:

• Demo na żywo

Dzięki demonstracji na żywo możesz pokazać klientowi, w jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiązuje jego konkretny problem. Aby rezerwacja była łatwa, ważne jest zaoferowanie (na przykład na stronie z informacjami kontaktowymi) konkretnej sekcji, gdzie można zarezerwować spotkanie w preferowanym dniu i godzinie.

• Bezpłatnej wersji próbnej

Jeśli to, co oferujesz, jest mało skomplikowane i nie wymaga demonstracji na żywo, możesz zaoferować swój produkt na bezpłatny okres próbny. Gdy potencjalny klient rozpozna korzyści i zobaczy pierwsze wyniki, prawdopodobnie zdecyduje się wybrać Twoją markę.

• Ofertach specjalnych

Wreszcie, oferty specjalne lub rabaty są zawsze przydatne, aby przyspieszyć podjęcie decyzji. Jeśli możesz stworzyć poczucie pilności (na przykład poprzez odliczanie lub zaoferowanie edycji limitowanej), możesz jeszcze bardziej zwiększyć liczbę konwersji.

Podsumowanie

Dostosowanie treści do preferencji i cech charakterystycznych grupy docelowej pozwoli Ci towarzyszyć potencjalnym klientom na całej ścieżce zakupowej.

Upewnij się, że wykorzystujesz wszystkie rodzaje treści, które wymieniliśmy w tym artykule, aby zwiększyć zaangażowanie potencjalnych klientów na każdym etapie buyer's journey.