Jak przekształcić odwiedzających stronę w klientów

Zamiana odwiedzających witrynę w klientów może być wyzwaniem dla każdego biznesu online. W końcu nikt nie ma 100% współczynnika konwersji, więc zawsze jest potencjał na poprawę. W artykule omówimy kilka różnych metod przekształcania niezdecydowanych gości w klientów.

Jeśli chcesz poprawić swoje konwersje, to prawdopodobnie oznacza to, że jesteś zadowolony z ilości ruchu na Twojej stronie. To dobra wiadomość. Warto jednak również zastanowić się, czy przyciągasz odpowiednich ludzi. Kiedy ostatni raz spojrzałeś przyjrzałeś się swojej buyer personie? Czy jesteś pewien, że Twoja grupa docelowa jest faktycznie taka, jak myślisz?

To powiedziawszy, wskazówki, którym się dziś przyjrzymy, zakładają, że ruch i odbiorcy odpowiadają Twoim upodobaniom. Prawdziwym problemem dla Ciebie jest konwersja ruchu, gdy ci użytkownicy znajdą się na stronie. Skupimy się na 5 głównych tematach:

Skoncentruj się na stronach produktów

Na początek spójrzmy na najbardziej wpływowe miejsce, jeśli chodzi o przekształcanie odwiedzających w klientów: strony produktów.

Szczegółowe opisy produktów

Analizując dowolny element swojego biznesu online, spróbuj przyjąć perspektywę kupującego. Jeśli chodzi o opis produktu, zastanów się, czy jest tam wystarczająco dużo informacji. Czy kupujący otrzymuje wystarczającą ilość szczegółów, aby czuć się pewnie podczas składania zamówienia? Czy są tam ważne specyfikacje? Postaraj się zaliczyć wszystkie ważne punkty:

• nazwę produktu,

• jego markę,

• wymiary,

• kolor,

• wagę,

• główne funkcje,

• główne korzyści.

Mów językiem odbiorców

To kolejny element witryny, który wymaga dobrego zrozumienia odbiorców. W zależności od tego, w jaki sposób pozyskujesz ruch i kim są Twoi klienci, warto przyjrzeć się bliżej buyer personie. Innymi słowy, kto jest Twoją główną publicznością?

Przejrzystość w tym temacie może pomóc wpłynąć na styl tekstów, a także na inne działania marketingowe.

Sklep, który sprzedaje sprzęt wędkarski, będzie komunikował się w innym stylu niż ten sprzedający młodzieżowe ubrania. Pod wieloma względami może to nadać Twojemu sklepowi nieco wiarygodności. Używanie odpowiedniego głosu dla odbiorców umieszcza Cię w ich społeczności. Może to być naprawdę ważne dla niszowej publiczności.

Skup się na korzyściach

Zawsze warto podkreślać cechy wyróżniające dany produkt, ale to korzyści przemawiają do emocji konsumentów. Pewien wielki sprzedawca powiedział kiedyś: „Nie sprzedaje się steków. Sprzedaje się ich skwierczenie ”. Oznacza to, że stek sam w sobie może brzmieć apetycznie. Ale to dźwięk towarzyszący ich przygotowywaniu może mieć jeszcze większą moc. Dźwięki, zapachy, wspomnienia i uczucia związane z tym daniem są znacznie bardziej emocjonalnym punktem sprzedaży niż on sam.

Pamiętaj o tym, pisząc opisy produktów. Opowiedz czytelnikowi nie tylko o tym, jak działają, ale także o tym, jak poprawią ich życie.

Pomyśl o reklamach telewizyjnych najnowszych smartfonów. Wiele z nich ma wiele podobnych cech. Wiele flagowych telefonów ciężko od siebie odróżnić. Producenci będą więc próbowali skupić się na funkcjach, które naprawdę je wyróżniają.

Jeśli najnowszy model robi świetne zdjęcia w nocy, zdecydowanie powinieneś wspomnieć, że sztuczna inteligencja pomaga tworzyć lepsze obrazy w warunkach słabego oświetlenia. Ale jak przenieść to na wyższy poziom? Skoncentruj się na wspaniałych chwilach, które mają miejsce w prawdziwym życiu w sytuacjach słabego oświetlenia: imprezach w klubach, barach, koncertach i weselach. Z tym aparatem te niezapomniane wydarzenia będą naprawdę niezapomniane!

Zdjęcia i filmy produktowe

Wysokiej jakości zdjęcia produktów są w dzisiejszych czasach absolutną koniecznością. Można jednak odnieść wrażenie, że wiele sklepów internetowych nie ma tego samego zdania.

Zasada jest prosta: nie istnieje coś takiego jak zbyt dużo zdjęć produktów.

No dobra, może się to zdarzyć, ale nie o to chodzi. Lepiej mieć ich za dużo niż za mało. Pokaż produkt pod różnymi kątami. Pokaż go w użyciu. Podobnie jak w przypadku opisu, obrazy nie powinny pozostawiać wiele wyobraźni użytkownika.

Filmy produktowe mogą być nieco trudniejsze. Jeśli masz czas i zasoby, sensowne może być również nakręcenie kilku filmów o produktach. Krótkie wprowadzenie do produktu, pokazanie go w użyciu, perspektywa 360 stopni. Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić za pomocą wideo. Są one coraz bardziej popularne i jest to coś, co należy również wziąć pod uwagę w swoim e-sklepie.

Zadbaj o obsługę klienta

Niezawodna obsługa klienta to ogromna zaleta dla Twoich kupujących. Członkowie działu mogą przyglądać się opiniom klientów, aby uzyskać wgląd w ich zdanie (więcej na ten temat później), ale jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby uczynić to oczywistą korzyścią z zakupów w Twoim sklepie.

Poinformuj o swojej dostępności

Kupujący mogą szukać oznak tego, czy obsługa klienta jest pomocna. To od Ciebie zależy, czy poinformujesz ich o swojej dostępności. Jeśli odwiedzający Twoją witrynę widzą, że Twój numer telefonu, adres e-mail czy chatboty są łatwo dostępne, to jest to dla nich sygnał, że chcesz im pomóc, niezależnie od tego, czy jest to przed, w trakcie czy po zakupie.

Sklep Jubimax umieszcza numer telefonu i adres e-mail tuż nad nawigacją. Jeśli satysfakcja klienta jest naprawdę ważna dla Twojego sklepu, to musisz dać im znać, że jesteś dla nich dostępny.

Źródło: Jubimax

Podkreśl gwarancję, politykę zwrotów lub ochronę kupującego

Jeśli jesteś właścicielem sklepu, który naprawdę ręczy za swoje produkty i usługi, rozważ wyróżnienie swojej polityki zwrotów.

Niezależnie od tego, czy jest to 30-dniowa Ochrona Kupującego, na którą klienci mogą się zdecydować (jak ta oferowana przez Trusted Shops), czy własne zasady dotyczące polityki zwrotów, upewnij się, że odwiedzający wiedzą, że opcja ta jest dostępna.

Źródło: Hubun

Aby dowiedzieć się więcej o znaku jakości Trusted Shops, kliknij tutaj lub skontaktuj się z nami bezpośrednio.

Buduj zaufanie

Zaufanie jest tak ważnym elementem zwiększania konwersji i przekształcania niepewnych odwiedzających witrynę w klientów.

Wiele wskazówek, o których już wspomnieliśmy, wchodzi w zakres tematu budowania zaufania. Istnieje jednak kilka innych rzeczy, które możesz zrobić, aby aktywnie zwiększyć wiarygodność swojego sklepu dla odwiedzających go po raz pierwszy.

Zbieraj i wyświetlaj opinie klientów

Jak wspomnieliśmy wcześniej, opinie klientów mogą dać odwiedzającym wgląd w obsługę klienta. Oczywiście mogą one dotyczyć też innych elementów Twojej działalności.

Ważne jest, aby rozróżnić dwa rodzaje opinii, które są ważne dla firm internetowych: te o produktach i o usługach.

Te pierwsze oferują informację zwrotną na temat konkretnego produktu.

Drugie (opinie o sklepie) dotyczą ogólnej działalności biznesu i oferowanych usług. Mogą to być np. kwestie związane z dostawą czy obsługą klienta.

Oba rodzaje są ważne i inaczej traktowane przez Google. Oba typy opinii można wyświetlać w wynikach wyszukiwania zarówno płatnych, jak i organicznych. Dlatego właśnie opinie mogą być budulcem zaufania, zanim konsument nawet „postawi stopę” w Twoim sklepie.

Zbieranie i wyświetlanie opinii jest zatem ważne dla budowania zaufania klientów. W najlepszym przypadku pokazujesz te oceny bezpośrednio na swojej stronie, więc kupujący nie muszą iść gdzie indziej, aby dowiedzieć się więcej o Twojej reputacji w sieci. Ponadto powinieneś upewnić się, że również odpowiadasz na opinie.

Trusted Shops oferuje właścicielom sklepów certyfikowane przez Google opinie, które mogą być wyświetlane na różne sposoby w witrynie. Mogą być one również automatycznie wysyłane do wyszukiwarki, aby zwiększyć współczynniki konwersji reklam.

Utwórz stronę O nas

Strona O nas również może być świetnym sposobem na budowanie zaufania. Jeśli nie masz dedykowanej strony z historią swojej firmy, skorzystaj z tego pomysłu, aby ją opowiedzieć.

Nic nie szkodzi, jeśli nie jest ona szczególnie pasjonująca. Możesz podzielić się innymi rzeczami, takimi jak historie pracowników lub codzienne życie w biurze. Jeśli klienci mogą się z Tobą utożsamić, to istnieje większa szansa, że skorzystają z Twoich usług. Może to być naprawdę pomocne w niszowych branżach, a także daje sklepowi jeszcze większą wiarygodność.

Certyfikaty

Wspomnieliśmy już o korzyściach, jakie znak jakości Trusted Shops i Ochrona Kupującego mogą przynieść Twojemu biznesowi. Jednak, w zależności od branży, warte do wyświetlenia na stronie mogą być inne certyfikaty:

• certyfikat SSL,

• fairtrade,

• certyfikat PCI DSS,

• certyfikat Vegan Society.

Oczywiście istnieje wiele tego typu odznak. Niektóre mogą trafiać do odbiorców bardziej niż inne. Będzie to wymagało przeprowadzenia badań z Twojej strony.

Bądź transparentny

Przejrzystość to kuzyn zaufania. To kolejny sposób, który może subtelnie budować zaufanie. Oto trzy szybkie pomysły na dodanie nieco większej przejrzystości do Twojego sklepu internetowego.

Pokaż swoje zapasy

W zależności od oprogramowania sklepu lub dostawcy usług e-commerce oraz narzędzi do zarządzania zapasami, może to być łatwe do wdrożenia na Twojej stronie.

Rozwiązanie to nie tylko zapewnia przejrzystość produktów i zapasów, ale także stwarza pewną pilność (jeśli ich liczba jest niska). Oczywiście nie należy tworzyć fałszywej pilności, raportując nieprawidłowe liczby. Jednak samo jej wyświetlenie wraz z innymi wskazówkami, o których przeczytałeś w tym artykule, dodaje kolejną odrobinę przejrzystości do doświadczenia potencjalnych klientów.

Koszty/opcje wysyłki

Nikt nie lubi niespodzianek, jeśli chodzi o realizację zamówienia, zwłaszcza w kwestii cen. Zawsze należy zachować przejrzystość w zakresie kosztów wysyłki i dawać o niej znać tak szybko, jak to możliwe (najlepiej już na stronie produktu).

Możesz jednak pójść o krok dalej, wyświetlając wszystkie koszty wysyłki i opcje. Niezależnie od tego, czy oferujesz darmową dostawę, czy ekspresowe przesyłki, upewnij się, że użytkownicy wiedzą, ile wszystko kosztuje i kto świadczy usługę. W zależności od miejsca zamieszkania, klient może woleć jedną firmę logistyczną od drugiej.

Więcej opcji i przejrzystość to zawsze dobra rzecz!

Utwórz sekcję FAQ

W zależności od firmy i linii produktów, korzystne może być utworzenie strony z najczęściej zadawanymi pytaniami. Prawdopodobnie wystarczające będzie stworzenie jednej strony, zamiast umieszczania takiej sekcji na każdej karcie produktu. W każdym razie powinna być ona łatwo dostępna i mieć informacyjny charakter.

Źródło: Bioherba

Zoptymalizuj swoje działania marketingowe

Warto wiedzieć, że podczas pierwszej kupującego nie zawsze dochodzi do zawarcia transakcji. To nic. Ważne jest, aby nie rezygnować. W ostatniej sekcji przyjrzyjmy się niektórym rzeczom, które możesz zrobić, aby zdobyć klientów, którzy opuścili witrynę (lub, jak w pierwszym przykładzie, gdy mają taki zamiar).

Pop-upy exit intent

Jako internautę z połowy lat 90. trochę mnie to boli, ale prawda jest taka, że pop-upy mogą być naprawdę skuteczne, szczególnie w e-sklepach. Istnieje wiele rodzajów wyskakujących okienek, ale szczególnie użyteczne będą w tym przypadku powiadomienia pojawiające się, gdy użytkownik ma zamiar opuścić Twoją stronę.

„Wyczuwa” ono, kiedy internauta chce zamknąć okno (gdy kursor przesuwa się w kierunku znaku X, akcja ta uruchamia wyskakujące okienko).

Oferując dodatkową zniżkę lub jakąś zachętę do sfinalizowania zakupu, użytkownicy mogą mimo wszystko zostać zainspirowani do ukończenia transakcji.

E-mail marketing

Wiadomości e-mail mogą wydawać się tak staroświeckie jak wyskakujące okienka, ale są równie skutecznym narzędziem do zwiększania konwersji.

Warto zauważyć, że e-mail marketing działa najlepiej na powtarzających się klientów, ponieważ włączenie użytkowników do newsletterów wymaga ich zgody. A to nie jest łatwe do osiągnięcia, biorąc pod uwagę, że są to ludzie, którzy nigdy wcześniej nie robili u Ciebie zakupów.

Zadanie to nie jest jednak niemożliwe. Możesz na przykład zaoferować jednorazową zniżkę dla osób, które zapiszą się do newslettera. Tak, pewna liczba osób niedługo potem zrezygnuje z subskrypcji, ale nie wszyscy to zrobią. Warto jednak podjąć wysiłek, aby zdobyć subskrybentów. W końcu e-mail marketing nadal oferuje jeden z najlepszych ROI w marketingu cyfrowym.

Musisz jednak uważać na kwestię danych klientów. W 2018 r. w życie weszły przepisy RODO, zobowiązujące każdą firmę działającą w UE do zwiększonej świadomości zasad dotyczących prywatności danych.

Przepisy RODO są również istotne dla następnej wskazówki...

Retargeting

Wszyscy to widzieliśmy i prawdopodobnie zadziałało to również na Ciebie. Retargeting może być świetnym narzędziem do przypominania odwiedzającym witrynę o Twoich produktach po opuszczeniu sklepu internetowego.

Dzięki reklamom w mediach społecznościowych lub Google Ads możesz kierować reklamy na tych użytkowników, aby przywrócić ich do swojej witryny.

Użytkownicy muszą zdecydować się na pliki cookie, gdy po raz pierwszy wchodzą na stronę, ale jeśli wyrażą na to zgodę, powinno to być jak bułka z masłem. Za pomocą różnych pikseli możesz szybko przywrócić tych odwiedzających na strony produktów.

Podsumowanie

Sklep internetowy zawsze można zoptymalizować, aby poprawić współczynniki konwersji. Przekształcenie odwiedzających witrynę w klientów może być wyzwaniem, ponieważ każdy użytkownik zachowuje się nieco inaczej. Dlatego ważne jest, aby zatroszczyć się o wiele kwestii i pokazać użytkownikom, dlaczego mogą czuć się pewnie korzystając z Twoich usług, nawet jeśli nigdy wcześniej o Tobie nie słyszeli.

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. angielskim: How to Convert Website Visitors into Customers