5 strategii cenowych, które zwiększają sprzedaż

Strategie cenowe mogą wydawać się proste: oferujesz produkt po cenie wyższej, niż Cię kosztował, i odnotowujesz zysk. Ale ceny to coś więcej niż tylko liczby.

Sposób, w jaki oceniasz swoje produkty lub usługi, może odzwierciedlać osobowość firmy, sposób, w jaki odnosisz się do konkurencji i to, jak postrzegają Cię Twoi klienci. Dlatego ważne jest, aby mieć przemyślaną strategię cenową. Na co zwrócić uwagę?

Co wziąć pod uwagę przy definiowaniu strategii cenowej

Ustalanie ceny produktu lub usługi nie powinno być arbitralną, nastawioną na zysk decyzją. Powinno to być zrównoważone, uczciwe działanie, uwzględniające tożsamość firmy, markę i stabilność finansową.

Jak każda decyzja biznesowa, określenie strategii cenowej zaczyna się od oceny celów i potrzeb Twojej firmy. Wymaga to pewnej samooceny, jaki wkład chce mieć Twoja firma w gospodarkę.

Może to oznaczać przyjęcie tradycyjnej strategii sprzedaży czy podkreślenie relacji z klientem w swojej ofercie.

Po ustaleniu swoich celów i potrzeb przestudiuj rynek, na który wchodzisz. Zidentyfikuj trzech do pięciu największych konkurentów w branży, wyszukując informacje online lub patrząc na lokalne firmy.

Bez względu na to, jaką strategię cenową zastosujesz, zachowanie konkurencji wpływa na Twój sukces biznesowy i przyszłe decyzje.

Zrozumienie strategii innych graczy może Ci również pomóc w wyróżnieniu swojej firmy na rynku. W gospodarce, w której tysiące małych firm oferują te same produkty i usługi, skuteczna strategia cenowa może pomóc Ci się wyróżnić.

Ostatnim krokiem w badaniach jest rozmowa z potencjalnymi klientami, aby zrozumieć, co myślą o Twojej marce, produkcie lub usłudze. Dzięki temu uzyskasz cenne informacje na temat cen.

Ten rodzaj badań może obejmować zarówno zwykłe rozmowy z przyjaciółmi i rodziną, jak i formalne ankiety wśród potencjalnych nabywców.

Być może wykonałeś już część tej pracy przy opracowywaniu biznesplanu, ale dobrze jest mieć jak najwięcej podstawowych informacji przed podjęciem decyzji o strategii cenowej.

📚Przeczytaj też: Biznesplan sklepu internetowego - instrukcja

Strategie cenowe przyciągające nowych klientów

Istnieją dziesiątki sposobów na dokonanie wyceny Twoich produktów. W zależności od rynku, na którym się znajdujesz, może się okazać, że niektóre z nich działają lepiej niż inne.Realne przykłady strategii cenowych to najlepszy sposób na ich zrozumienie.

Ocena podejścia innych firm może być dobrym początkiem, ale pamiętaj, że właściwa strategia opiera się na badaniach rynku, matematyce oraz wiedzy konsumentów.

Najpierw przyjrzyjmy się przykładom strategii cenowych niektórych z największych marek oraz najczęstszymi taktykami stosowanymi przez nowe firmy w celu pozyskiwania klientów.

Strategia cenowa premium

Cena premium jest popularna wśród firm, które wytwarzają produkty wysokiej jakości i sprzedają je osobom o wysokich dochodach. Kluczem do tej strategii cenowej jest opracowanie produktu najwyższej jakości, który konsumenci uznają za wartościowy.

Prawdopodobnie musisz opracować strategię brandingu „luksusu”, aby dotrzeć do odpowiedniego typu konsumenta.

Rolex jest dobrym przykładem firmy z powodzeniem stosującej tę taktykę. Jeśli szukasz zegarka, który pokazuje tylko godzinę, możesz kupić taki za 150 zł.

Może mieć on nawet więcej „bajerów” ale konsumenci są gotowi zapłacić tysiące dolarów za Roleksa, ponieważ uważają go za produkt wyjątkowo wysokiej jakości, a wręcz symbol statusu.

Strategia zbierania śmietanki

Strategia zbierania śmietanki (inaczej skimmingu) polega na ustaleniu wysokiej ceny w momencie wprowadzenia produktu, a następnie jej stopniowym obniżaniu w miarę wchodzenia na rynek większej liczby konkurentów. Ta strategia jest idealna dla firm chcących podbić rynki wschodzące.

Daje to firmom możliwość czerpania korzyści z wczesnych użytkowników, a następnie osłabiania przyszłych konkurentów, gdy ci wejdą już na dojrzały rynek.

Kiedy Salesforce pojawił się po raz pierwszy, był to jedyny CRM z chmurą. Wyposażony w najnowocześniejszy provisioning i dużego klienta docelowego, Salesforce mógł pobierać opłaty w dowolnej wysokości.

Później, gdy firma się rozrosła, udało im się obniżyć ceny, aby umożliwić małym przedsiębiorstwom korzystanie z ich usług. To klasyczny przykład spijania śmietanki.

Strategia penetracji rynku

To zasadniczo przeciwieństwo skimmingu.

Zamiast zaczynać wysoko i powoli obniżać ceny, przejmij rynek, podcinając konkurencję niskimi cenami. A kiedy zbudujesz solidną bazę klientów, podnieś je.

Na wybór tej strategii ma jednak wpływ wiele czynników.

Firmy telekomunikacyjne czy internetowe są znane z wykorzystywania strategii penetracji, ku rozczarowaniu konsumentów, którzy nagle widzą, jak gwałtownie rośnie wysokość ich rachunków.

Oferują np. niskie ceny początkowe, takie jak bezpłatne lub mocno przecenione oferty premium i bezpłatne oferty dodatkowe. Po pewnym czasie cena rośnie.

Większość konsumentów po prostu nadal będzie płacić wyższy rachunek, ale niektórzy przeniosą się do innej firmy, która oferuje tańszy plan.

📚Przeczytaj też: Metody płatności w internecie – jakie oferować w e-sklepie?

Strategia naśladownictwa

Ma miejsce, gdy produkt jest wyceniany zgodnie z aktualnymi cenami rynkowymi dla tego samego lub podobnego produktu. Innymi słowy, strategia naśladownictwa oznacza ustalanie cen na podstawie cen produktów konkurencji.

Właściwie zastosowana, pozwala firmie osiągnąć wyższe ceny podczas wprowadzania produktu na rynek, aby zachować konkurencyjność przy jednoczesnej poprawie rentowności.

Czy zauważyłeś na przykład, że płacisz mniej więcej tyle samo za Netfliksa, Amazon Prime Video i inne serwisy VOD?

Dzieje się tak, ponieważ firmy te przyjęły strategię naśladownictwa, a przynajmniej jakąś jej formę.

Strategia opierania ceny na wartości

Przedsiębiorcy często stosują ceny oparte na kosztach, ponieważ ułatwia to ich ustalanie. Mogą również kopiować ceny konkurentów, co nie jest idealną, ale jest również powszechną strategią.

W idealnym świecie wszyscy przedsiębiorcy powinni stosować ceny oparte na wartości. Jednak firmy, które sprzedają np. zwykłe białe T-shirty, są bardziej skłonne do konkurowania niskimi kosztami i niską ceną.

W przypadku firm oferujących produkty, które różnią się od dostępnych na rynku (np. rękodzieło, produkty zaawansowane technologicznie lub unikalne usługi), tego typu ustalanie cen pomaga lepiej przekazać oferowaną wartość.

W tym przypadku wartość opiera się przede wszystkim na tym, jak dobrze produkt spełnia potrzeby i pragnienia klienta.

Podsumowanie

Skuteczna strategia cenowa w dużej mierze zależy od rynku, na który chcesz wejść.

Jeśli już rozpocząłeś swoją działalność, możesz eksperymentować, aż znajdziesz rozwiązanie, które najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie. Możesz także różnicować strategie między produktami w zależności od rynku.

Pamiętaj jednak: Wszystkie strategie cenowe to miecze obosieczne. To, co przyciąga niektórych klientów, może zniechęcić innych. Nie możesz być idealny dla wszystkich. Pamiętaj, że chcesz, aby klienci kupili Twój produkt, więc musisz zastosować strategię, która działa na rynku docelowym.

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. niemieckim: 5 Preisstrategien, die Ihren Umsatz steigern