Ustalanie cen w sklepie internetowym – 3 strategie

Właśnie założyłeś sklep internetowy. Udało Ci się stworzyć markę, zaprojektować logo firmy, pozyskać produkty… A czy ustaliłeś już ich ceny? Zapoznaj się z naszymi wskazówkami, które Ci w tym pomogą!

Ustalanie cen w sklepie internetowym to najprawdopodobniej najtrudniejsza decyzja, jaką musisz podjąć.

Jeśli nie wiesz, ile są warte oferowane przez Ciebie produkty, może się okazać, że wycenisz je zbyt wysoko lub zbyt nisko, na czym możesz stracić zarówno Ty, jak i Twoi klienci.

Niestety, gdy Ty będziesz zastanawiać się nad cenami i testować różne warianty, Twoi konkurenci mogą zdobyć przewagę w internetowej walce cenowej. 

Oto 3 proste strategie cenowe, które możesz zastosować w swojej firmie:

Ustalanie ceny w oparciu o wartość produktów

Strategia ta polega na ustanawianiu cen w zależności od tego, jak klient postrzega wartość danego produktu.

Zostało to opisane przez Roberta Cialdiniego w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. W opisanym przez Cialdiniego badaniu firma sprzedawała swój produkt po zbyt niskiej cenie i nikt go nie kupował. Jednak z chwilą, gdy cena produktu została podniesiona, klienci zaczęli go kupować! Stało się tak, ponieważ wyższa cena produktu zwiększyła jego wartość w oczach konkretnej grupy konsumentów. Tani produkt nie będzie atrakcyjny dla niektórych konsumentów. Pomyślą, że jego cena jest tak niska, ponieważ odzwierciedla równie niską jakość wykonania.

To tak jak z zegarkami Rolex. Ludzie je kupują, ponieważ są wyznacznikiem statusu społecznego. Cena nie gra roli.

Gdy ustalasz ceny produktów na podstawie ich wartości, musisz uważniej przyjrzeć się swoim klientom:

• Kim są?
• Jakie są ich oczekiwania względem Twojego sklepu?
• Co ich skłania do robienia zakupów właśnie w Twoim sklepie?

Jak widzisz, aby właściwie zastosować tę strategię cenową, musisz poznać swoich klientów. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się o nich czegoś więcej, jest analiza internetowa, która gromadzi dane na temat ich zwyczajów zakupowych. Dzięki niej możesz np. wywnioskować, że część z nich najbardziej lubi kupony rabatowe.

Następnie możesz wykorzystać zebrane informacje, aby dowiedzieć się, co klienci cenią najbardziej w Twoich produktach.

Może okazać się, że odwiedzający Twój sklep to przede wszystkim osoby szukające dobrych okazji. Istnieją jednak nadal nisze na rynku – takie jak sektor towarów luksusowych – w których cena odgrywa mniejszą rolę. Jeśli po przeanalizowaniu danych okaże się, że Twoi klienci nie są zainteresowani dobrymi okazjami, lepiej z nich zrezygnuj.

Ustalanie cen produktów na podstawie warunków rynkowych

To prosta strategia, zgodnie z którą ceny są ustalane w oparciu o warunki panujące na rynku.

Jeśli chcesz skorzystać z tej metody, musisz zapoznać się z cenami podobnych produktów sprzedawanych przez konkurencję i wycenić swoje towary na podobnym poziomie.

Aby zastosować tę strategię, musisz zatem:

1) ustalić, kim są Twoi konkurenci;

2) dowiedzieć się, jak Twoje ceny przedstawiają się na tle konkurencji –  narzędzia do monitorowania cen mogą Ci w tym pomóc.

Przeczytaj również: Skuteczna analiza konkurencji

Gdy porównasz swoje ceny z tymi, które obowiązują na rynku, będziesz wiedzieć, czy Twoje produkty są wycenione zbyt wysoko lub zbyt nisko. Jeśli są za wysokie, możesz je obniżyć, aby szybko pozyskać dużą liczbę nowych klientów. Jeśli natomiast Twoje ceny są za niskie, możesz zwiększyć marżę.

Używając narzędzi do monitorowania cen, będziesz także wiedzieć, kiedy Twoi konkurenci nie będą mieć danego produktu na stanie. Możesz wykorzystać ten moment, aby przeprowadzić intensywną kampanię reklamową.

Nowi właściciele sklepów internetowych powinni zawsze najpierw przyjrzeć się konkurencji, zanim podejmą konkretne działania. Gdy wiesz, co robią konkurenci, masz lepszy obraz całej sytuacji. Ustalanie cen staje się wtedy o wiele prostsze. Teraz to już tylko od Ciebie zależy, czy Twoje ceny będą odrobinę niższe od cen konkurencji, czy może takie same.

Jeśli Twój sklep dopiero wchodzi na rynek, możesz także ustalić ceny o wiele niższe od cen konkurencji, aby zdobyć pierwszych klientów.

Ustalanie cen produktów w oparciu o poniesione koszty

Aby zastosować trzecią i zarazem najprostszą strategię, musisz wziąć pod uwagę marżę własną oraz poniesione koszty.

Zacznij od podliczenia wszystkich kosztów związanych z produktem –  od kosztów poniesionych na promocję aż po koszty produkcyjne (uwzględnij także koszty dropshippingu, jeśli korzystasz z takiego modelu logistycznego).

Nie pomijaj żadnych kosztów związanych z produktem. Uwzględnij koszty pracy, koszty przechowywania produktów w magazynie itp.

Następnie przeanalizuj marżę własną. Czasami trudno określić, ile powinno się zarobić na danym produkcie, ale jedną z najprostszych metod, aby ustalić marżę zysku, jest skorzystanie z programów do monitorowania cen konkurencji, o których pisaliśmy powyżej.

Zaletą tej strategii jest to, że nie trzeba przeprowadzać dogłębnej analizy rynku ani klientów. Wystarczy mieć pewność, że wszystkie poniesione koszty zostały pokryte i że kwota, którą zarabiasz, jest dla Ciebie satysfakcjonująca.

Wskazówki końcowe

• Robert Cialdini w swojej książce wyjaśnia, dlaczego sklepy ustalają ceny w wysokości 0,99 dolara zamiast 1 dolara. Jest to zabieg czysto psychologiczny i sprawia, że klientom wydaje się, że trafiła im się świetna okazja. Gdy tylko przekroczysz 0,99 dolara, klienci mogą pomyśleć: „Wiesz co? To chyba trochę zbyt drogo”.

• Niezależnie od ustalonej ceny zainstaluj czytnik kart w punkcie sprzedaży w Twoim sklepie, aby poprawić poziom obsługi klienta.  

• Ustal odpowiednią marżę. Jeśli ceny Twoich produktów są za niskie, to nawet mimo dużej liczby klientów możesz ponosić straty. Staraj się unikać zbyt długo trwających walk cenowych. Jeśli będziesz stale wyceniać swoje produkty zbyt nisko, klienci będą w szoku, gdy nagle podniesiesz ceny.

• Dowiedz się, jaka jest Twoja unikalna propozycja sprzedaży (USP). Czym się wyróżniasz na tle konkurencji? Obsługą klientów, darmową dostawą, a może czymś innym? Może sprzedajesz produkt, którego nie sprzedają inne sklepy? Możesz na przykład zaoferować darmową dostawę zamówień powyżej 100 złotych (lub powyżej innej kwoty).

Podsumowując, ustalenie cen nie jest trudne, gdy dokładnie wiesz, co robisz. Wybierz strategię cenową, dopracuj ją, trzymaj się jej i rozpocznij sprzedaż. Powodzenia!