Jak przekonać niezdecydowanych klientów do zakupu?

Niezdecydowani klienci mogą być zarówno przekleństwem, jak i błogosławieństwem dla sprzedawców internetowych. Lubią oni surfować po internecie, nie są przywiązani do jednego sklepu i od czasu do czasu wracają do danego sprzedawcy na kolejne zakupy. Z drugiej strony niestety często zapominają w ogóle je zrobić. Poniżej przedstawiamy kilka wskazówek, jak przekonać niezdecydowanych klientów do swojego sklepu internetowego.

Handel stacjonarny stwarza możliwość poznania wątpliwości klienta i rozwiania ich w bezpośredniej rozmowie. Zakupy online zazwyczaj odbywają się bez osobistego kontaktu ze sklepem, dlatego tak ważne jest, aby sama strona internetowa dostarczała argumentów przemawiających za zakupem i rozwiewała wszelkie możliwe wątpliwości potencjalnych klientów.

Niezdecydowanie klientów może mieć różne przyczyny.

Istnieje wiele powodów niezdecydowania klientów. Mogą to być na przykład:

• brak zaufania do strony internetowej,

• ciągłe porównywanie cen,

• pozostawione bez odpowiedzi pytania,

• wątpliwości co do użyteczności produktu,

• wątpliwości co do tego, czy produkt w wystarczającym stopniu zaspokaja osobiste potrzeby.

Pociągają one za sobą ryzyko porzucenia koszyka przez potencjalnego klienta. Z naszego bezpłatnego poradnika dowiesz się jednak, jak zaradzić temu procesowi:

Co możesz zrobić, by przekonać niezdecydowanych klientów do dokonania zakupu?

1. Zaproponuj możliwości nawiązania kontaktu

Nieważne, czy chodzi o czat na żywo, numer telefonu czy formularz. Informacje kontaktowe powinny być łatwo dostępne z każdego miejsca na stronie. Dzięki temu kupujący mają możliwość zadawania pytań na bieżąco, a Ty – rozwiania ewentualnych ich ewentualnych wątpliwości, które mogłyby powstrzymać ich przed sfinalizowaniem transakcji.

2. Przedstaw argumenty przemawiające za zakupem

Nie wystarczy wymienić zalet produktu. Ważne jest, aby przedstawić, jakie konkretne korzyści przyniesie kupującemu dany artykuł.

Pamiętaj, że w zakupach online klienci są zdani wyłącznie na to, co widzi. Ważne jest więc przedstawienie towaru w jak najbardziej oddziałujący na inne zmysły sposób.

Spróbuj też przewidzieć ewentualne zastrzeżenia i zapobiec im odpowiednią prezentacją zalet. Podkreśl np. długi okres obowiązywania gwarancji lub trwałość w przypadku droższych produktów.

3. Wyświetlaj opinie...

Kupujący najbardziej ufają innym klientom. Dlatego wiarygodne opinie o produktach i obsłudze są elementem niezbędnym w każdym sklepie internetowym. Odwiedzający znajdą dzięki nim wiele przydatnych informacji na temat sposobów wykorzystania produktu.

4. ...i odpowiadaj na nie

Potencjalni klienci nie czytają negatywnych opinii dla samego ich czytania, lecz także są ciekawi reakcji sprzedawcy. Właśnie dlatego odpowiadanie na opinie może w jeszcze większym stopniu zwiększyć Twoją wiarygodność i przekonać niezdecydowanych użytkowników.

Udzielając odpowiedzi na opinie (szczególnie te nieprzychylne), pokazujesz, że klienci mogą na Ciebie liczyć w rozwiązywaniu pojawiających się problemów – również po dokonaniu transakcji.

Brakuje Ci inspiracji? Nie wiesz, jak odpowiadać na opinie klientów z sukcesem? W naszym bezpłatnym poradniku znajdziesz wskazówki i przykłady:

5. Zaproponuj rabat

To stara prawda, ale nic tak nie działa na niezdecydowanych klientów jak obniżka ceny. Użytkownikom, którzy przesuwają kursor myszy do góry, aby zamknąć okno przeglądarki, możesz zaproponować w wyskakującym okienku specjalną zniżkę. W ten sposób stworzysz niepowtarzalną okazję do tanich zakupów, z której klienci chętnie korzystają.

6. Daj kupującym możliwość wyboru

Klienci lubią mieć wybór. Jeśli to możliwe, pokaż pod każdym produktem podobny artykuł, który nieznacznie różni się od tego u góry. W ten sposób dasz im większy wgląd w Twój asortyment i istnieje większa szansa, że użytkownik znajdzie najlepiej odpowiadający mu wariant.

Pamiętaj jednak, że zbyt szeroki wybór może przytłoczyć i zdekoncentrować klienta. Ogranicz się więc do pokazania kilku (4-5) opcji.

7. Dodaj elementy budujące zaufanie

Nieważne, czy są to niezależne znaki jakości, opinie o sklepie, Ochrona Kupującego, łatwo dostępne dane firmy, czy też duży wybór metod płatności — wszystkie te informacje stanowią elementy budujące zaufanie, które podkreślają wiarygodność Twojego sklepu.

8. Odpowiadaj na często zadawane pytania

Najczęściej zadawane pytania dotyczą czasu dostawy, kosztów wysyłki, polityki zwrotów czy kwestii gwarancji. Odpowiedz na nie w widocznym miejscu w sklepie lub upewnij się, że treści te można łatwo znaleźć.

Aby ułatwić sobie to zadanie, możesz stworzyć specjalną podstronę lub sekcję FAQ, na której klienci szybko znajdą rozwiązanie swojego problemu.

9. Skorzystaj z retargetingu

Najlepiej by klienci, którzy opuszczają Twoją stronę, ponownie natknęli się na Twój sklep w sieci, jeśli jest taka możliwość, za sprawą pikseli i plików cookie umieszczonych na Twojej stronie. Dzięki nim można wyświetlić danym użytkownikom odpowiednią reklamę na Facebooku lub w wyszukiwarce Google.

Podsumowanie

Przekonanie niezdecydowanych klientów do dokonania zakupu to jedno z największych wyzwań stojących przed sprzedawcami online. Jednak dzięki przekonującym argumentom, elementom budującym zaufanie, rekomendacjom i społecznemu dowodowi słuszności, bardziej zmotywujesz potencjalnych kupujących i zwiększysz swoje szanse na sprzedaż. 

Chcesz wiedzieć, jak jeszcze możesz zwiększyć konwersję w swoim e-sklepie? Dowiesz się tego z naszego kompleksowego, bezpłatnego poradnika: