Dlaczego teraz jest dobry czas dla marek D2C (Direct-to-Consumer)

Marki Direct-to-Consumer (D2C) rozwinęły się w ciągu ostatnich lat. I to jak! Chcesz założyć własną? Teraz jest na to odpowiedni czas. Czego możesz się nauczyć od liderów tego modelu biznesowego? W tym artykule dowiesz się, o czym powinieneś pamiętać, jeśli chcesz, aby Twój biznes D2C odniósł sukces.

Czym jest marka D2C?

Direct to consumer oznacza sprzedaż produktów bezpośrednio do klientów. Główną ideą jest zatem usunięcie pośredników (tak zwanych detalistów). Co za tym idzie, marki D2C mogą zaoferować swoim klientom lepszą cenę oraz cieszyć się większymi zyskami.

Jakie są korzyści takiego modelu biznesowego?

Zaburzenie starego porządku

Oprócz prostego faktu, że internet umożliwia zakupy online, nowa era zakupów cyfrowych stworzyła wiele możliwości dla nowych marek, aby zakłócić stary porządek.

📚Przeczytaj też: Czym jest omnichannel? Plusy i minusy sprzedaży wielokanałowej

Oczywiście, niektóre z tych zmian są oczywiste. Przykład: możliwość otwarcia biznesu bez konieczności posiadania sklepu stacjonarnego. To jednak nie wszystko! Pewnie elementy mogły ulec zmianie na zawsze, na przykład:

łańcuch dostaw (logistyka sprzedaży),
metody marketingowe,
doświadczenia klientów.

Przykłady marek D2C

Jest kilku pionierów tego nowego modelu biznesowego w odniesieniu do świata e-commerce. Przyjrzyjmy się kilku z nich.

Warby Parker: znalezienie problemu i wykorzystanie okazji

Warby Parker to firma produkująca okulary. Historia jej powstania jest klasyczną historią startupową:

Po utracie pary okularów w czasie studiów i braku pieniędzy na nową parę, założyciele zdali sobie sprawę, że istnieje ogromna szansa by zmienić rynek.

Do tej pory przemysł okularów był całkowicie zdominowany przez jedną firmę. Utrzymywała ona sztucznie zawyżone ceny. Założyciele Warby Parker zdecydowali, że nadszedł czas na zmianę — i tak narodziła się nowa marka. Firma pozwala klientom przymierzać oprawki w domu bez konieczności ich kupna.

Z pewnością w procesie tym popełniono kilka błędów. Niemniej, założyciele podjęli wiele wspaniałych decyzji. Warby Parker zaoszczędzili pieniądze, projektując okulary we własnym zakresie i sprzedając je bezpośrednio konsumentom.

Projektując nowy model biznesowy sprzedaży okularów skorzystali z informacji zwrotnych od przyjaciół i rodziny. W ten sposób wpadli na pomysł wysyłania kupującym do pięciu par okularów na próbę, bez zobowiązania do zakupu.

TOMS: bycie świadomym społecznie

Kolejnym atutem marki może być świadomość społeczna. Przemawia ona szczególnie do młodszych odbiorców (tj. pokolenia Z i millenialsów). Firma wdrożyła program pomocy potrzebującym: za każdą zakupioną parę, firma przekazywała jedną parę okularów osobom potrzebującym.

Firmy takie jak Reformation, stosujące praktyki biznesowe przyjazne dla środowiska, czerpią ogromne korzyści. Pozytywny wizerunek marki przekłada się na sprzedaż. Inną marką znaną ze swoich etycznych zachowań jest TOMS:

Dollar Shave Club: marketing w erze cyfrowej

Innym ważnym czynnikiem pozwalającym firmom D2C na rozwój, jest sukces marketingu internetowego. Sprzedaż nawet prostych produktów może obecnie wywrzeć ogromne wrażenie na odbiorcach. Wszystko dzięki kreatywnym (i stosunkowo niedrogim) działaniom marketingowym.

Media społecznościowe pozwalają firmom na kierowanie komunikacji do swojego idealnego klienta (profilowanie). Jednocześnie dają również możliwość szczegółowej kontroli budżetów marketingowych.

Spójrzmy na Dollar Shave Club jako przykład. Jest to jedna z firm działających w modelu subskrypcyjnym. Co to oznacza? Firma wysyła nowe, wysokiej jakości maszynki w określonym interwale czasowym (co miesiąc). Marka wykorzystała media społecznościowe do wypromowania swojej oferty. Ich reklama rozprzestrzeniła się w internecie wirusowo.

Ty też możesz wykorzystać YouTube do wypromowania swojej marki. Zwiększ sprzedaż. Dowiedz się jak: Marketing na YouTube — Poradnik

Czy model D2C jest dla Ciebie i Twojej firmy?

Podane wcześniej przykłady pokazują, jak w ostatnim czasie różne firmy osiągnęły sukces dzięki modelowi direct to consumer. Pójście za duchem czasu może przynieść spore korzyści dla nowego biznesu: rozwiązanie starego problemu z użyciem nowych technologii, strategii cyfrowych oraz świadomości społecznej.

Czy naprawdę powinieneś rozważyć model D2C dla swojej firmy? Czy istnieją inne korzyści? O czym jeszcze trzeba pamiętać przy budowie biznesu D2C?

Kontrola doświadczeń klientów

Jedną z głównych korzyści w przypadku sprzedaży D2C jest to, że marka może znacznie lepiej kontrolować doświadczenia klienta. Cała ścieżka klienta (customer journey) może być teraz obliczana, obserwowana i zarządzana samodzielnie przez markę, bez pośredników.

Firma zyskuje cenny know-how i wpływ na kompletny proces. W standardowym modelu duża część wiedzy i procesów spoczywa na detalistach, którzy czerpią z tego zysk.

Marka nie tylko kontroluje wyżej wymienione elementy, ale również znacznie lepiej rozumie swoich klientów. Dlaczego? Klienci kontaktują się z marką bezpośrednio, dzięki czemu firma rozumie ich frustracje i źródła zadowolenia.

Wzmocnienie relacji z klientami

Poruszyliśmy nieco temat marketingu cyfrowego w zakresie adresowania do właściwych kupujących. Jednak media społecznościowe pozwalają markom budować również relacje z odbiorcami.

Media społecznościowe pomagają klientom w interakcji z Twoją marką. Niezależnie od tego, czy jest to udostępnianie treści na Facebooku, czy pokazywanie fajnych zdjęć na Instagramie.

Nie tylko wzmacnia to emocjonalną więź z marką, ale również pozwala markom uzyskać bezpośrednią informację zwrotną od ich klientów.

📚Przeczytaj też: Marketing relacji, czyli jak zatrzymać klienta przy sobie

Branding

Branding jest kolejnym elementem, który będzie teraz całkowicie pod kontrolą firmy. Jak chcesz się pozycjonować na rynku?

Wysyłanie okularów do czyjegoś domu bez presji na kupno wzbudza zaufanie do firmy, a także postawę nie mam nic to stracenia u kupujących, kiedy zastanawiają się nad tym, czy zaufać nowej marce na rynku.

Jak jeszcze możesz pokazać, że Twój biznes jest na czasie? Czy Twoja firma korzysta z materiałów ekologicznych? Czy współpracujesz z organizacjami charytatywnymi? Podkreśl to!

Storytelling jest w dzisiejszych czasach ważnym elementem. Jeśli historia Twojej firmy jest wyjątkowa, sprawdź, czy istnieje sposób na zaprezentowanie jej na Twojej stronie internetowej.

Jeśli Twoja marka D2C naprawdę zmienia branżę, promuj siebie jako osobę, która robi w niej zamieszanie! Opowiedz historię swoich frustracji i pokaż odbiorcom, dlaczego chcesz robić rzeczy inaczej. Młodsi odbiorcy zazwyczaj to doceniają.

Rozpoczynanie działalności z tylko jednym produktem wcale nie musi być negatywne. Możesz podkreślić fakt, że jesteś skoncentrowany na udoskonaleniu danego elementu przed rozszerzeniem linii produktów.

Casper Beds to jeszcze jeden przykład, któremu warto się przyjrzeć. Firma ma w ofercie wyłącznie jeden rodzaj materaca. Dzięki sprytnemu opowiadaniu historii, marka całkowicie zrewolucjonizowała ten przemysł.

Media społecznościowe mogą pomóc Ci w dotarciu do klientów, budowaniu relacji, poprawie wizerunku marki, a także dać klientom unikalny wgląd w produkt.

Możesz nawet rozważyć np. stworzenie filmu z unboxingiem, aby dać potencjalnym klientom spojrzenie na to, jak wygląda doświadczenie z Twoją marką. Dobrze zaplanowana kampania influencer marketingowa może również przynieść Twojej marce D2C trochę pozytywnej ekspozycji.

Dystrybucja

Chociaż idea biznesu D2C zazwyczaj wiąże się ze sprzedażą produktów bezpośrednio do klientów bez pośrednika, pomocne może być sprzedawanie ich na popularnych platformach, takich jak Amazon czy Allegro. To może być świetny sposób, aby uzyskać ekspozycję na wczesnym etapie.

Oczywiście, oznacza to konieczność dzielenia się zyskami z platformą. Nie jest to najlepsza długoterminowa strategia, ale jeśli prowadzisz własną markę z własnym opakowaniem, to trochę łatwiej jest zwiększyć jej świadomość w porównaniu do sprzedaży cudzych produktów na tych serwisach.

Zarządzanie reputacją

Wyzwaniem dla każdego nowego biznesu jest zdobycie zaufania kupujących. Nie każda marka może zostać za darmo opisana czy zrecenzowana w popularnym magazynie lub na blogu.

Z drugiej strony, jeśli Twoje produkty są sprzedawane przez wielu detalistów, Twoja reputacja jest w zasadzie poza Twoim zasięgiem i kontrolą. Oczywiście, jeśli masz świetny produkt, to nie powinieneś mieć się czego obawiać, prawda?

Niestety, zdarza się, że obsługa klienta jest brana pod uwagę przez kupujących przy wystawianiu opinii o produkcie. Choć nie jest to do końca fair, to może przez to ucierpieć wizerunek Twojej marki. Dlatego bycie wyłącznym sprzedawcą swoich produktów daje Ci nieco większą kontrolę"nad wizerunkiem firmy.

Zbieranie i wyświetlanie ocen produktów (lub ogólnie opinii klientów) na stronie może być dowodem społecznym, którego potrzebujesz, aby zdobyć nowych klientów, więc nie powinieneś lekceważyć tego punktu. Pamiętaj, że możesz potrzebować proaktywnego zarządzania swoją reputacją online, zwłaszcza jeśli chodzi o recenzje kupujących!

Reagowanie na negatywne opinie we właściwy sposób może również stanowić ogromną różnicę w postrzeganiu Twojej obsługi klienta.

Dodatkowo, niezależne znaki jakości i certyfikaty (takie jak znak jakości Trusted Shops, który oferuje 30-dniową Ochronę Kupującego) mogą zapewnić Twojemu sklepowi natychmiastową wiarygodność.

Podsumowanie

W erze cyfrowej małe przedsiębiorstwa mogą przekształcić się w duże marki z odpowiednimi produktami, strategiami i, oczywiście, ludźmi. Wykorzystując mocne strony marketingu cyfrowego i mediów społecznościowych oraz łącząc je z pozytywnymi doświadczeniami klientów, silną marką, zarządzaniem reputacją i kreatywnością, Twój sklep może również osiągnąć wielki sukces.