Jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego? 5 porad

Co możesz zrobić, by zwiększyć swoje obroty? W tym artykule przedstawiamy 5 praktycznych wskazówek, które mogą pomóc Ci spełnić to postanowienie. Jednym z podejść do osiągnięcia tego celu jest zwiększenie średniej wartości koszyka.

Istnieją trzy podstawowe techniki zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym:

1. Pozyskanie większej liczby osób odwiedzających stronę.

2. Zachęcanie klientów do częstszych zakupów.

3. Wpływanie na zwiększanie wartości koszyka.

W tym artykule skupimy się na trzeciej możliwości.

Poniżej znajdziesz 5 sprawdzonych metod, dzięki którym podniesiesz średni koszyk zakupowy w Twoim sklepie.

1. Zaoferuj bezpłatną wysyłkę

Darmowa dostawa to drażliwy temat dla wielu sprzedawców. Często doliczenie kosztów wysyłki jest niezbędne do zachowania opłacalności transakcji. Mimo to opłacić się może także zaoferowanie bezpłatnej wysyłki.

Badania Deloitte wykazały, że:

40% klientów kupiłoby więcej towarów, gdyby przesyłka była darmowa.

Można z tego wywnioskować następującą zasadę:

Znając przeciętną wartość koszyka zakupów swoich klientów, możesz ustalić kwotę nieco wyższą od AOV (Average Order Value = przeciętna wartość zamówienia), powyżej której klienci uzyskają darmową wysyłkę.

Można z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, że spowoduje to zwiększenie AOV i tym samym poziomu sprzedaży.

Po ustaleniu wymaganej kwoty, zaprezentuj ją zarówno w sklepie, jak i w samym koszyku. Możesz liczyć na to, że klienci dorzucą coś do koszyka, aby osiągnąć kwotę wymaganą do darmowej wysyłki. W ten sposób zwiększy się wartość koszyka zakupowego w Twoim sklepie.

Przykład ze sklepu ZooArt:

Dzięki zaoferowaniu darmowej wysyłki, możesz wyróżnić się na tle konkurencji. Badania Lab42 wskazują, że:

96% klientów jest bardziej skłonna dokonać zakupu w sklepie internetowym, który oferuje darmową wysyłkę.

Co więcej, te same badania mówią nam:

79% klientów preferuje darmową wysyłkę niż kupon rabatowy.

Oznacza to, że klienci korzystający z takiej wysyłki chętniej klikają przycisk Do koszyka, niż decydują się na opuszczenie strony sklepu.

Gdy wdrożysz już system darmowej wysyłki, musisz zaprezentować go na stronie produktu. Sprawdź darmowy poradnik na temat opisów produktów:

2. Wdróż techniki dosprzedażowe

Kolejną możliwością zwiększenia wartości koszyka zakupów jest oferowanie droższych wersji produktów (upsell) lub produktów powiązanych (crosssell).

Metoda dosprzedaży może przynieść spory dochód. Jak donosi raport:

35% obrotu Amazona generowane jest z cross-sellingu.

Na czym to jednak w ogóle polega?

Up-selling

Zacznijmy od definicji:

Up-selling — oferowanie klientom droższych produktów niż te, które dotychczas używali lub którymi są potencjalnie zainteresowani.

Przykłady up-sellingu:

• Polecenie większego telewizora niż klient chciał kupić.

• Zachęcenie do zwiększenia pojemności dysku twardego w laptopie.

• Przekonanie klienta do droższego modelu pralki poprzez zaprezentowanie użyteczności dodatkowych funkcji.

• Zaprezentowanie większej karmy dla psa, która w przeliczeniu na kilogramy bardziej się klientowi opłaci.

To jednak nie jedyna metoda, którą możesz zastosować. Sprawdź:

Cross-selling

Oferowanie produktów, które pasują do koszyka lub są uzupełnieniem do żądanego produktu, może skutkować u kupującego reakcją A właściwie to czemu nie.

Cross-selling — skłanianie klienta do nabycia określonego produktu lub usługi wraz z dodatkowym produktem lub usługą podczas robienia zakupów w tym samym punkcie sprzedaży w jednym czasie.

Przykłady cross-sellingu:

• Internauta kupujący bluzę może być zainteresowany dokupieniem pasujących skarpetek.

• Osoba szukająca kijów golfowych niemal na pewno będzie potrzebować torby na kije.

• Miłośnik kotów przy zakupie karmy dokupi zabawkę dla swojego pupila.

• Kupując okulary słoneczne, klienci często dokupują odpowiednie etui.

Jak widać, do niemal każdego produktu można zastosować metodę up-selling lub cross-selling. Wejdź w buty klienta i zastanów się, co może mu się przydać.

Klient w nastroju do zakupów chętniej sięga głębiej do kieszeni. Wykorzystaj dobry nastrój nabywcy i zaproponuj pasujące produkty lub bardziej rozbudowane/zaawansowane wersje, które mogą spełniać jego oczekiwania.

Przykładem cross-sellingu jest sprzedaż dodatkowej gwarancji (ubezpieczenia) przez markety z elektroniką. Przykład RTV Euro AGD:

📚Przeczytaj też: Up-selling, cross-selling - sposoby na większą sprzedaż

3. Gratyfikacja za zakup

Powyżej określonej wartości koszyka zaproponuj klientom pewną formę nagrody. Może to być na przykład rabat na kolejny zakup.

Zobacz, jak robi to Semilac:

Umieszczając granicę przyznania gratyfikacji nieco powyżej AOV, uzyskasz dwa pozytywne skutki:

1. Przeciętna wartość koszyka zakupów zwiększy się, ponieważ klienci będą dążyć do uzyskania gratyfikacji.

2. Zainicjujesz kolejny zakup w sklepie, ponieważ będzie tego wymagać realizacja przykładowego rabatu.

4. Zastosuj social proof

Doświadczeni sprzedawcy internetowi wiedzą, jak ważne jest zaufanie podczas zakupów. Zaufanie buduje nie tylko znak jakości lub znakomite opisy produktów, ale także dowód społeczny – tzw. social proof – czyli opinie innych klientów.

📚Przeczytaj też: Jak wykorzystać social proof do zwiększenia sprzedaży?

Klienci, którzy widzą i czytają opinie o produkcie wystawione przez innych nabywców, wykazują AOV średnio wyższe o 6 proc. w porównaniu do tych, którzy nie czytają opinii. Pozytywne opinie zwiększają zaufanie do produktu i sklepu, powodując zwiększenie wartości koszyka.

Kolejnym, coraz popularniejszym czynnikiem wspierającym konwersję, jest komunikat o dokonanym zakupie.

Ktoś w Warszawie właśnie kupił torbę na kije golfowe Big Max Basic – w ten sposób potencjalny klient uzyska potwierdzenie, że inni kupują w tym sklepie akurat ten produkt, co może pomóc w podjęciu ostatecznej decyzji o kupnie.

5. Zaoferuj pakowanie na prezent

Święta Bożego Narodzenia są tylko raz w roku, ale inne okazje, takie jak urodziny, wesela, rocznice itp. są rozrzucone po różnych miesiącach. Dlatego prezenty sprzedają się w ciągu całego roku.

📚Przeczytaj też: Kalendarz e-commerce: najważniejsze daty dla e-sklepów

Pakowanie na prezent oferuje m.in. Douglas:

Co więcej — umożliwia dołączenie kartki z życzeniami do zapakowanego prezentu:

Klienci chętnie korzystają z dodatkowej usługi pakowania, ponieważ dzięki niej nie muszą kupować ozdobnego papieru ani samodzielnie pakować prezentu.

Zastanawiasz się jednak, jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym za pomocą opcji pakowanie na prezent? Przecież gdy nie pobierasz opłaty za pakowanie, to w jaki sposób ma to wpłynąć na średni koszyk zakupowy?

Musisz zastosować opcję pakowania na prezent dla każdego z produktów osobno:

Dzięki temu osoba, która dokonuje zakupu dla siebie, z chęcią dokupi coś dla swojej drugiej połówki. W okresie świątecznym może też złożyć zamówienia w Twoim sklepie dla całej swojej rodziny.

Z perspektywy kupującego, zrobienie wszystkich zakupów w jednym sklepie jest po prostu wygodniejsze.

Natomiast dla sprzedawcy oznacza to potencjalne zwiększenie wartości koszyka zakupów bez konieczności promowania dodatkowych produktów na stronie.

Dlatego oferowanie ozdobnego pakowania produktów jako prezentu ma sens nie tylko w okresie bożonarodzeniowym. Umieść odpowiednie pole wyboru, które klient może zaznaczyć podczas zakupów, a dzięki temu zamówiony produkt dotrze do nabywcy pięknie zapakowany. Tą małą zmianą można uzyskać zwiększenie AOV.

Porada bonusowa: viral shopping

Ta metoda nie zapewnia bezpośredniego zwiększenia wartości koszyka, ale może zwiększyć liczbę potencjalnych klientów – zwłaszcza tych, do których dotarcie nie byłoby łatwe lub nawet możliwe.

Gdy klient zamówił i zapłacił za towar, możesz zaproponować, aby o zakupie poinformował znajomych i przyjaciół za pośrednictwem mediów społecznościowych lub poczty elektronicznej.

Niewielka część osób robi to nawet bez jakiejkolwiek zachęty. Jeśli jednak zaproponujesz gratyfikację za takie działanie (patrz porada nr 3), Twój sklep z każdym kolejnym zamówieniem będzie coraz bardziej znany i może pozyskać nowych klientów, którzy wcześniej nie mieli pojęcia o jego istnieniu.

Możesz pójść krok dalej i wdrożyć wielostopniowy system gratyfikacji. Im więcej nowych klientów zachęci do zakupów obecny klient, tym wyższa będzie wartość gratyfikacji. Ważne jest, aby stwarzać zachęty dla obydwu stron, czyli zarówno dla zapraszającego, jak i dla osoby zaproszonej.

Stosując tę taktykę, firmy Paypal i Dropbox zyskały znaczne grono nowych użytkowników.

Podsumowanie

Pamiętaj, aby nie wdrażać wszystkich technik jednocześnie. Tylko wówczas, gdy skuteczność danej strategii zostanie zweryfikowana w teście porównawczym, można mieć faktyczną pewność, że określona zmiana jest czynnikiem, który wpłynął na zwiększenie wartości koszyka zakupów.

Należy także sprawdzić, czy ewentualne rabaty będą mieć pozytywny wpływ na wysokość obrotów. Być może bardziej opłaci się rezygnacja z oferowania rabatów.

Ta publikacja jest tłumaczeniem artykułu w j. niemieckim: 5 Tipps, um den Warenkorbwert zu erhöhen.